谈判1

在每天的生活里，都在和各种各样的人进行“协商谈判”，你要和客户协商双方可以接受的价格，你要和代理商谈判促销和代理费用，你还要和老板协商加薪的问题……

最为一个营销人员，你知道怎样谈判么？ 你知道怎样在各种争端中胜人一筹，或者在谈判过程中出奇制胜么?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性的找到突破口么？ 

说实话，我也是在摸索中，最近学了很多谈判方针，看了很多谈判案例，请教很多谈判人员，初步总结以下几点：

1. 认清你的谈判筹码。

在和别人谈判之前一定要弄清楚：你有什么优势值得别人有意图跟你合作而花时间跟你谈判。找到这个东西，谈判才有筹码，不然谁会理你！

比如说：有公司找你合作，你们有什么特长是人家想要得？如果搞不清楚，可以单刀直入的询问。 只有告明白你的筹码之后，才能辨别出你的谈判地位。 说白了也就是分析自己的谈判实力，够就要，不够就先不要，正所谓：“敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。”

2. 不能一次性的亮底牌

笔者的谈判总是力不从心，总觉得被别人牵着鼻子走。 后来经分析发现，总是过早的表现出自己真实的意图（有些汗颜，还处在低级的谈判水平），并且在谈判过程中，急功近利的对自己想要的东西过份的关注和敏感。

虽然笔者非常不擅长此项迂回策略，经过同事点拨还是觉得非常有理。本来谈判就是一个利益争夺游戏，如同笔者暴虎冯河这般头脑，不被动才怪。

3. 面对冲突的理性态度

许多冲突管理的文章都讨论过如何面对冲突的五种战术，针对事情的重要程度、谈判权利大小以及是否强力主张自己权利都有不同的谈判战略。有竞争性的、合作性的、妥协性、闪避性和包容性区分。 当然要在谈判内容上排除优先顺序，知道那些可以谈，那些不可以谈；哪些可以让，哪些不可以让。不单要知道自己的次序，也要知道对方的次序。

本来，谈判不是消灭冲突，而是如何有效的解决冲突，如何让各种利益在某些条件下达成平衡。

总之，谈判是门艺术，需要销售人员时时刻刻保持清醒，懂得妥协退让也要懂得抓住时机以牙还牙。 当然笔者写下这些东西的时候，也是给自己个提醒，在这条道路上，笔者仅仅是个初学者，需要和大家一道成长。