2004年15年前我辞职到我的第一家口腔诊所工作时，当时是来自台湾的医疗管理团队，就有咨询师这个岗位的设置，不过当时我所在的诊所的咨询师都是牙科毕业的大专，本科甚至硕士来担当，也确实起到了在患者开始诊疗之前一定的沟通分析工作以及议价，但是方案的设计却是主诊医生检查后确认拍板，医生发挥主导权。当时说句实话我个人觉得还蛮新奇的，没有太多的具体感受与评价。
之后几年辗转多家诊所，再没有遇到类似岗位设置。后来我才知道，第一家那是我这辈子接触过的最规范的牙科咨询师。大约六七年前，一个兄弟和我抱怨不想在当时他服务的整形下面的口腔科做了，因为当时牙科咨询师在医生没有看到患者前根据患者初步意向确认的治疗方案，其主要核心是价格和诊疗内容是不能变动或者说收费是不能减少的。突出事件是一位咨询师谈好的需要做20颗上下牙瓷贴面的病例，我的兄弟检查后发现，只需要做16颗就可以了。就按照他的想法给患者做了，然后院长就开例会批评了他的行为。当时发生这件事时，他已经在那里工作了几年，之后他心生退意。后来我多方面了解，才知道，这才是太多设置牙科咨询师的医疗机构的潜意识工作。
很多年里，我一直在困惑这些牙科医疗机构为什么要设置这么一个让医生很反感的岗位。追根溯源，牙科咨询师的出现不能不提及PT系医疗机构及整形系对牙科经营所谓模式的影响。至少十多年之前，这些医疗机构里这个岗位的设置已经很普遍了。当然，操作手法基本雷同，通过搜索竞价排名，网页，电话等所谓媒介和患者咨询，用统一的有诱惑力的针对各种情境的话术吸引患者进店，锁定需求，务求成交率，提高转化率，一系列陌生的名词。
直到去年我开始对这个问题系统性思考，为什么这么多连锁齿科，大型齿科诊所要设置明显和专业服务提供背道而驰的岗位设置呢？这些机构的管理者也知道很多牙医对于这个岗位的过度医疗导向不满意，仍然要采用这个模式呢？牙科咨询师现实存在的合理的逻辑解释在哪里呢？
直到有那么一天，我的逻辑链条打通了，可以自洽了。
首先牙科咨询师产生，存在甚至可能未来还会很长时期存在的现实土壤是与牙科医疗行业的“两高一低”现状密切相关的。
“一高”是指牙科诊所的经营成本比较高。这个成本不仅是指一二线城市居高不下的房价，比如那些连锁齿科，所谓大型单体店动辄几百甚至上千平米的面积带来的高昂的房租成本，这些面积背后隐藏的更是你需要聘请多少位成熟的牙科医生，多少位成熟的牙科护士，才能与你的规模相匹配，才能正常运转。他们每个人都有对在一个城市生活的基本要求预期，工资预期，你如何满足。牙科医疗这个行业最大的特性是牙科专业诊疗服务的高技术密集型，人员密集型，患者对可信赖牙医的跟随，所以所有的人员最终都是趋向于离散化的，国外牙科诊所的主流服务大多数都是小型诊所来承担是进行过市场博弈与选择的成本最优化的。但是国人求大，求强思路根深蒂固，殊不知所有症结的根源与行业痛苦正是来源于这些所谓的经营管理人对成本意识的淡漠与不尊重行业规律导致的。
“第二高”是投资这些连锁齿科的投资人，行外人，或者忽悠场外资金进场的行内人对于牙科诊所的获利预期高。好多人进入牙科医疗行业的初衷确实“以为”牙科行业的利润高，事实上，好多人入了坑才发现，根本不是那么回事儿。比较典型的就是2017年1月份停摆的位于北京东三环亮马桥的奥克斯口腔门诊部，这家奥克斯投资5000万的口腔诊所仅仅经营一年就因为大股东认为第一年财报远远低于预期，就抛弃了医疗管理团队与他们曾经承诺过的患者。事实上，牙科诊所行业是一个专业层面已经相对成熟的行业，一个微利的行业，一个健康的成熟的请了好的成熟的牙医和护士为患者提供专业诊疗服务的牙科医疗机构其行业利润不可能比社会平均利润高太多。我们社会的牙科市场还很不成熟，对牙科诊疗服务的需求还有巨大的缺口，还有巨大的市场潜力，但是，作为一个高度专业化，患者积累与医护团队得慢热才能逐渐成熟的牙科诊疗市场，那些背后投资的人实在是没有耐心与信心等待的。
“一低”是指牙科医疗这个行业的专业性准入要求决定了牙科诊疗的核心—成熟的能为患者提供专业诊疗的满足患者的牙科医生是一种稀缺资源。现实是国内的牙科医学专业教育还仅仅停留在知识的学习灌输，技术的掌握操作，诊疗过程的完成等纯医疗层面，没有开设专业的牙科医患沟通课程，各院校与公立医院培养的牙医产品不合乎市场要求，远远的落后于牙科市场的核心客户群对我们专业诊疗的预期与需求，核心问题表现为普遍性的牙医群体医患沟通能力低下这一事实。这一问题的具体探讨简而言之一句话是我在去年《老苏带你看开业》文章中提到的我们以为我们给患者看好牙解决问题就应该是个好牙医了，但是我们患者理解的好牙医是技术价值和人格价值的融合体。所以沟通能力不足带给患者对牙医的印象普遍表现为不信任，用句所谓那些搞营销的人的话，获客成本高，患者流失率高。
所以问题来了，带着获得超额利润回报预期的投资人入坑，开出了让他自己看起来很高大上的大型连锁齿科或者单体店，高工资请了成熟的牙医及一些不太成熟的牙医，牙科专业护士，没有患者，市场推广，打广告，砸广告，砸出来患者流量，才发现这些大多数牙医沟通能力不足，不能够实现患者对医疗机构专业性的认可，认同，对诊疗服务的满意，从而实现良性的医患关系与口碑效应。如果我们是那些经营者，面对巨额的房租，人工成本投入，广告投入，最后却成为了沉没成本，打了水漂，没有转化为他们心中的源源不断的超级利润和患者群，两高与一低产生了如此剧烈的矛盾，你会怎么做？高的获利预期，高度成本投入与主力创造价值群体专业有效沟通低下之间的矛盾该怎么解决？怎么样让这种大型诊所活下去，还要获取利润？
那必然就会设置牙科咨询师这个岗位或者类似岗位来降低牙医群体沟通能力不足带来的患者流失，美其名曰更好的和患者沟通，提供更好的服务。实际上挺悲哀的，这个岗位的设置大多数情况不是我们的市场很成熟了，分工明确了，牙医需要时间的解放了，恰恰是因为牙医行业整体专业素养低下无法满足市场需求导致的被动性结果。
所以，如果还有人跑到你面前忽悠牙科咨询师是更好的服务患者这样的屁话，你要警惕他要么自己没想明白这个行业，要么就是想蒙蔽你。
说白了，牙科咨询师这样的一种设置，是与现实的市场环境，规模属性，医疗机构价值观逻辑博弈的最终结果，是一个商业模型的组成部分，和专业诊疗没有半毛钱关系。和患者的长远利益没有关系，更和每位牙医的长远利益与职业声誉没有关系。
之所以目前好似这些连锁齿科很红火，牙科咨询师好似还能给所谓的那些投资人带来好看的报表，好似赚了很多，弄得很多行业内的人想不明白，对资本出气，这些所有的表象都不能说明我们的牙科医疗市场很成熟了，很规范了，很专业了。
事实恰恰相反，现在牙科咨询师模式的诊所还有肉吃不是这个模式有多么成功，他们还能大行其道，很多牙医甚至还在用存在即合理来为此背书，弄得我那位牙医朋友诟病一家合伙牙医开的诊所也在招聘这样的岗位，真实原因是两条：
一是因为过去十年，由于中国的大的国内经济发展与城镇化，释放了现在可以称之为海量，未来可以称之为天量的牙科需求。市场需求足够大，现在支撑那些连锁齿科的核心消费群，一二线城市退休的老年人们还在信任纸媒体，信任平面广告的狂轰滥炸，并且还没有理性起来，不懂得话术背后的三板斧。
二是牙科医生的专业化程度太低了，专业沟通的有效性太低了，市场竞争水平太低了。
所以，牙科咨询师模式是一种客户获取及成交促进模式，不是牙科服务模式，其初衷是获利驱动，而不是专业诊疗需求内生驱动。真正的成熟的牙医诊疗服务与患者之间的关系是良性的长久的互信的结婚证信托模式，牙科咨询师模式产生的客观结果是鼓励单次成交注重客单价的“一夜情”模式。
还在鼓吹牙科咨询师模式的人根本没有看清楚我们现在的这个时代，牙科消费的患者发生了怎么样的一种变化，他们对于在他们看来值得信赖的牙医与机构有怎样的期盼与需求。牙科咨询师解决不了牙医的归属感问题，更解决不了患者的归属感问题。
当然，老苏所有的分析并不是去抹黑一个现实存在的群体，我自己的一些同道好友也有将咨询师严格限定其工作范围并制约管理，产生良好效果的，但相比于这个岗位设置带来的整体行业负面影响来说，凤毛麟角。因为大多数牙医的管理能力太差了。
所以，看清楚牙科咨询师的产生的土壤，现实成因，每一个牙科经营管理者与牙医才能在迷乱的市场中找到自己的位置。而不是被迷惑，困惑，找不到未来的方向，迷失自己。
我们必须要意识到，Dentistry is a professional business。
牙医是很有趣的一群人，他们大多数人的心中，professional还是第一位的，business需要，但永远是在professional之后。永远。
奉劝那些每天用高额工资诱惑接受培训，高额成交诱惑培训的太LOW了，牙医的大多数没有那么高的逐利要求，他们只是想安安稳稳的守着本心看自己的患者而已。
行文到最后，我真的想劝劝那些对于设立牙科咨询师的所谓连锁齿科，以及那些憧憬开大单体店的人士，除非你有对人性的深刻洞察，高超的管理能力，超强的身体储备来做更好的控制与付出投入，否则，牙科咨询师从长远看是一种饮鸩止渴的模式。我们的眼光真的应该想想未来，再过五年，十年，步入中老年的70后，80后成为了消费主力，作为网络成长起来的一代，市场化成长起来的消费理性，尊重与看重专业的一代，还会被这些平面纸媒体，咨询师的各种套路忽悠吗？
现在国内除了一线北京，上海等大型城市之外，很多城市的牙科诊所设置申办已经放开，由之带来的诊所开设成本的降低会引导越来越多的优秀的牙科医生去尝试开设自己的牙科诊所，连锁齿科和大型单体店能承受住这些医生的离职么？能承受住这些医生离职带来的患者流失吗？牙科咨询师真的会一直是你获取你想象中的超额利润的最后一根稻草吗？
未来会给我们答案。
忝称老苏，实际是北医混迹江湖的修复小硕，12年前写博客，8年前玩微博，有些薄名，只希望自己不要坠了母校名头，一直希望给她增光添彩。只是一位江湖芸芸众生中普通医生，有自己爱好。希望自己能温和理性智慧的行医，生活。仅此而已。
老苏微博为@北京牙医苏建宏，从2018年开始，会陆续发布自己曾经的专业思考文章，并陆续写一些自己关注牙科诊所管理的系统性思考，开始关注牙医开业教育体系建立，转型与职业成长思考。
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