摘自《六个问题，竟能说服各种人》
七分钟，让人改变坏习惯！
耶鲁大学心理学家开发的「立即影响法」，只要六个问题，不仅引导老烟枪父亲戒烟，还让抗拒新规定的员工心悦诚服，甚至是全美住院医师必学，连监狱人犯都因此而减少！
立即影响法是唯一经过科学验证，可以在七分钟之内激励人们的方法。它鼓励人们找出自己的理由去做你希望他们做的事，并且实际付诸行动。你只需要问对方六个简单的问题，就可以启发他了解到，他也许会愿意采取行动，例如：戒烟、准时上班、填写季报表，或是把他欠你的二十美元还给你。立即影响法几乎对任何事都能奏效。
你当然也可以把这套方法运用在自己身上，无论是持之以恒的节食、运动，还是完成任何一件你一直挣扎着想去做的事。这套方法适用于知道自己希望改变，并急于开始改变的人，以及认为自己希望改变，却害怕做不到的人，当然还有那些认为自己不想改变的人。
当初，我是应忙碌的急诊室医师要求，发展出这套方法。医师们希望激励那些因酒精相关意外及医疗问题而来到急诊室的病人。他们想鼓励这些人，去寻求酗酒问题的解决方法，然而由于医师只在治疗病人时才可能与他们接触，也就是说，医师大约只有七分钟的时间可以去影响那些处于半醉状态，而且未必了解自己需要帮助的病人。
七分钟、抗拒的病人、忙乱的急诊室，在这种情况下，有什么方法可以使人们愿意改变他们的生活方式呢？答案很简单：他们自己的理由。人们采取行动，通常会是因为自己而不是他人的原因。如果确实是因为别人给的理由而改变自己的行为，改变也多半无法持久。立即影响法的秘诀就在于，它帮助人们发现去做某件事的理由，即使他们原本自以为并不想做那件事。
因此，你帮助人们的方式，并不是直接告诉他们为什么应该改变，而是问他们，为什么他们会想改变。
步骤一：如果你有可能想改变，那是为什么？（如果是想影响自己，那就问「如果我有可能想改变，那是为什么？」）
步骤二：你有多想改变？以一至十的分数来表示，一代表「一点也不想」，十代表「百分之百想」。
步骤三：你怎么没选择更低的分数？如果受影响者选一，那么你可以用一个比较小的改变当问题，重新问对方，或是问对方，要如何才能让分数从一变成二。
步骤四：想象你已经改变了，那会有什么正面的结果？
步骤五：这些结果为什么对你来说很重要？
步骤六：如果有下一步，那会是什么？
那些急诊室的医师使用我这套七分钟对话的方法，结果非常成功，让那些「和酒精相关」病人的饮酒问题降低了近五成。现在，立即影响法已经成为全美各地急诊室与创伤治疗单位标准医护过程的一部分，全美的住院医师都必须学习。
我曾将它推介给各领域的专业人士，从中阶主管、业务员、人力资源专家，到执行长。我也训练与指导过企业组织内重要的员工及主管，包括贝尔、必治妥施贵宝、奇异等公司，以及美国管理协会、戒瘾技术转移中心等训练单位。我合作过的公家机关与民间企业包括常春藤盟校如耶鲁、哈佛及布朗大学，联邦政府机构如美国国家卫生研究院、美国卫生暨公众服务部，知名医学中心如耶鲁新海文医院、哈佛麦克林医院、纽约兰岗医学中心，以及无数的州立司法分支机构、观护及假释部门。我训练过知名药瘾及酒瘾勒戒中心的员工，包括海瑟顿、贝蒂福特、安地卡十字路口。我也针对卫生人员、社会工作者、心理学家、精神科医师、游民项目管理人，以及教师、父母，开课传授立即影响法。
关键：尊重对方的自主性
我父亲抽了一辈子的烟，在他七十多岁时，他开始和各种身体的毛病搏斗，戒烟变成一件迫在眉睫的事。
有一天，我和我太太带着孩子去拜访我的父母。我们刚吃完一顿愉快的午餐，然后我父亲照旧点起香烟。我的心一沉。
但这可是我父亲，我所知道最顽固的人。他从不听人劝，更不用说是我了。
「爸，我很担心你抽烟。」
父亲立刻起了防卫之心。「这是你今天来的目的吗？别管我，每个人总会因什么而死！」
我知道立即影响法的关键之一是要尊重对方的自主性，尤其是面对坚持自己绝不改变的人。我也知道，如果这个方法要发生作用，亦即如果要让我父亲发现他自己想戒烟的理由，即使在强调他有权自己决定的同时，我也得直接说出我的目的。
「不是的，爸，」我小心翼翼的回答：「我不是特地要来谈这个的。但是我很担心你。我知道我过去一直拿这个问题烦你，但是今天我有个不一样的问题，如果你不介意的话??」
「为什么每个人都看不惯我抽烟？」他大声嚷嚷：「我连一个问题都懒得理！」
虽然我尊重他的自主性，但可不想轻易放过他。「就只有一个问题嘛，拜托。」我求他：「然后我就不烦你了。」
他口气象是受了很久的罪，「把你最好的招数使出来。」
我深吸了一口气。「假设你决定要戒烟——当然你不一定非戒不可，那是你的选择。但是假设你真的选择要戒烟，那会是为什么？」（步骤一：你为什么可能想改变？）
我父亲指了指总是在手边的烟盒，说道：「你知道要戒掉这玩意儿有多困难吗？」
啊哈！第一丝动机的火花。对大多数人来说，那听起来象是自我辩护，象是完全不愿改变。但是历经多年使用立即影响法，我可以听出父亲刚刚给我的一个微小缝隙。
「那么，」我平静的说道：「你是说，如果你做得到你就会戒烟，只是太难了。」
我父亲思索着这个说法是不是有什么陷阱，但是猜不出来。「是啊，」他很不情愿的同意：「我已经试着向你们证明这有多困难，你们就是不懂。」
「我懂。」我说。我记得这时我应该要反映或应和他的抗拒和动机。「你是说戒烟很困难，所以你觉得做不到，即使你可能很想戒。但我问的是不同的问题。我问的是，假设你要戒烟，为什么你可能想要戒？我不是问有多困难，而是，是什么会让你想要戒？你的原因是什么？」
力量：颠覆惯常思考方式
「你以为我喜欢每天一早醒来咳得死去活来？」我父亲说：「相信我，我真的不希望这样。」
尽管我父亲一开始不情不愿，但现在我们已经跨过一条重要的界线。在这之前他说他根本不想谈戒烟这码子事，现在他说他想戒但觉得做不到。
「那么，」我继续反映他的动机：「你会想戒烟的一个原因是你会觉得比较舒服，也不会咳得那么厉害。」
「我想是吧。」
我们继续问问题，是步骤二的版本：你有多想改变？以一到十的分数来表达程度，一代表「一点也不想」，十代表「百分之百想」。我决定挑选一个就戒烟而言最小的改变来问。
「好吧，爸，」我说：「这可真的是一个假设性的问题。你有多想每星期只少抽两支烟？」
「嘿，」父亲说：「如果我要戒烟，我就会一次戒掉。我要嘛就做，要嘛就完全不做，这是我的作风，我可是行动派。」
「我相信你。」我继续反映他告诉我的话。「而且我知道那真的很难。所以如果一代表『一点也不想』，十代表『百分之百想』，你有多想每星期只少抽两、三支烟？」
「一星期只少抽两支一点也不难！」我父亲坚持道，这下他完全改变了说法。「我做得到。我想大概是六分，说不定可以到七分。」
「好，」我说。进入步骤三：「你怎么没选择更低的分数？」
「你在说什么，更低的分数？我以为是你要我戒烟的！」
你可以看得出来，每次我问一个步骤的问题，我父亲的反应都很大。这就是立即影响法一部分的力量，尤其是对心怀抗拒的人。这个方法颠覆了他们惯常的思考方式，让他们从新的角度看事情，也许还触及一些他们不自知的感觉、想法和愿望。我父亲很明显的确想戒烟，他只是不认为自己做得到，更不愿意是因为我弟弟和我逼他才去戒烟。
