這才叫銷售

 

在營銷界有這樣一個經典案例：一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

只要讀了下文便知其中的原因：

1、第一家老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎麼樣啊？”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。

老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

2、第二家老太太又到一個攤子，問：“你的蘋果什麼口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶)

3、第三家旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裏種類很全！”老太太：“我想買酸點的蘋果。”攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太：“那就來一斤吧！”(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、第四家這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊？”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？”(探求需求)

老太太：“我想要酸一些的。”攤主：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？”(挖掘更深的需求)老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果。”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊！將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子”。(適度恭維，拉近距離)

幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裏買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎麼著？這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少？(封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手)

老太太：“我再來兩斤吧！”老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！ (願景引發) ”老太太：“是嘛？好那就來三斤橘子吧！”

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上) 。攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。老太太被攤主誇得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

那麼，銷售賣什麼？

生客賣的是禮貌；熟客賣的是熱情。
急客賣的是效率；慢客賣的是耐心。
有錢賣的是尊貴；沒錢賣的是實惠。
豪客賣的是仗義；時髦賣的是時尚。
小氣賣的是利益。

享受型賣的是服務，挑剔型賣的是細節，
猶豫型賣的是保障。隨和型賣的是認同感！