导语：先做个预警，如果你是社会心理学专业的，那下文所写的内容可能对你来说不值一提。并且下文很多观点和论点节选自罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，就不一一列举了。
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。——莱昂纳多·达·芬奇
《大英百科全书》是一套由25本书构成的工具性质的百科全书，一般采用直销的形式，客户签约后有15天的反悔期。
也就是说，客户购买了图书以后，如果认为这套书不符合他的要求的话，他有权力要求全额退款。在图书质量保证完好的情况下，销售公司要给予退款。
大约有95%的销售人员在客户的冷静期内其退货率高达70%。
但是，却有一些销售人员，他们的退款率仅仅为25%。
退货率仅为25%的原因
“在客户决定购买后，并在签订了合同、最后决定付款前，我通常会额外问两个问题。第一个问题是，‘通过我刚才的介绍，您真的认为这套《大英百科全书》对您孩子的教育有帮助吗？’由于刚才在介绍的时候，客户表示理解，也表示过的确有用，因此，此时客户会说，‘是的，非常有用。’
这时候，我再问第二个问题，‘在未来的两个月内，您会坚持每天都结合孩子的兴趣找到一个条目讲解给他吗？’由于前面讲解过习惯的形成，以及坚持使用《大英百科全书》的好处，也讲解过如何在使用中提高孩子的智力、知识以及视野，所以，此时客户表示愿意坚持使用，直到孩子养成自己使用的习惯。
在问过这两个问题的客户数中，15天冷静期内退货比率在25%以下。”
这是为什么？
几名加拿大的心理学家曾做过一项实验，结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象：那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。
其实这批马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来的赛道，赛场还是原来的赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这批马获胜的希望就大大地提高了。
虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解，但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。像其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当中，不漏声色地指导我们的行为。
他其实很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
让我们再来看一下赌马者的实验。在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马匹能否获胜没有一点把握；然而下注之后，他们马上变得乐观起来，对下注的马匹信心十足。令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们所做出的最后决定（在这个例子中是下注）。一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他们过去的所作所为相一致的想法。他们只能说服自己他们所做出的选择是正确的，而且毫无疑问，他们对此的感觉相当地好。
——节选自罗伯特·西奥迪尼《影响力》
为什么我们会情愿被套牢？
上述事例与结论你看完之后，应该能联系到生活中的一些事和炒股上。
众多散户、包括现在的我也都会有这样的心理：在买入股票后更加坚信这只股票的后市走势是好的。
实际上，这只股票未来的上涨概率和趋势跟你买不买并没有一毛钱的关系（除非你的资金足够充分的影响股价）。
人就是相信屁股决定脑袋，也叫位置决定想法，这个概念在社会心理学上叫做：承诺和一致性。
又去韭菜基地“股吧”割了一张图：
我敢肯定如果排除什么所谓的庄托，能做出类似这样分析的人一定买了这只股，如果没买的话让他单看这只股票，有可能他什么都不会说。显然，人一旦作出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。不光炒股是这样，事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
要想理解为什么人的一致行动性动机如此强大，恰恰是因为在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至有精神毛病的。另一方面，言行高度一致大多数跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。所以在生活中，只要你不是太钻牛角尖，死不悔改的人，承诺和言行一致对你来说是很OK的。
牛顿炒股也失败
然而股市可不是好人的天堂，股市甚至不会偏袒为人类发展做出伟大贡献的牛顿（虽然牛顿的人品也一直被诟病）。
大科学家牛顿也曾是热心股民。他经过精确研究和计算后，投入全部资金，买了当时一家热门的股票。短短数月，股价飞涨，最高曾涨到八倍，牛顿喜不自胜。然而，风云突变，一夜之间，股市泡沫突然引爆，牛顿措手不及，根本来不及脱身，全部砸了进去，股市给贪心的牛顿开了个大玩笑。
最后，他只好无奈地承认自己不善理财：“我能算准天体的运行，却算不准人类的疯狂。”他会计算天体运行轨迹的定律，但是不会计算人性的疯狂，也许我们可以猜测他是在运用计算天体运行的定律来计算股市“轨迹”。
和牛顿的认识恰恰相反，股市的运行规律，到底并不是牛顿的几个定律所决定的。更何况，在股市里，股票的技术性走势，和天体的运行轨迹可是大相径庭的。所以牛顿炒股终于结束于失败。但是请注意，牛顿毕竟是牛顿，不是可怜的散户，他在失败之后承认了自己虽然能破解上帝的密码，但是不会炒股。牛顿，当时的不世出之英杰，全天下公认的第一聪明人，承认自己不会炒股。
高山仰止，景行行止，虽不能至，然心向往之。只能说伟大之人必有伟大之处。
在股市里，言行一致的后果
有点跑题了，拐回来，在股市里，言行一致会带来什么样的后果呢？
48元满仓买入中石油，打死不割肉。
买入某只股票，接下来向亲朋好友纷纷推荐；
支持了微博某个大神，不管他写什么都支持，只要反对他的都是渣渣；
进入了某收费会员群，于是坚定支持群主；
买入股票后，因为没信心还要坚持一致性，所以去网上搜集各种关于这个股票的信息。如果找到不利的就接着找，直到找到能说服自己的利好为止；
······
相信说到这里，不用我继续说你也知道将这种人性带到股市和交易里会产生怎样的后果了吧。
那么如何解决？
Stay hungry ,stay foolish. 求知若饥，虚怀若愚。——史蒂芬.乔布斯
缺乏一致性，会被看做脑筋不够用，智力有障碍。
那不妨你今天先放下暂时自己的身段，今天就把自己当个很傻很天真的小白来看又能怎么样呢？
无论你之前接受了多少大神的洗脑，看了多少理论，无论你觉得这个市场多么有意思，多么贪婪多么恐惧。先忘掉这些，让自己的理性判断来说话。
试着像一个初生儿感受空气一样感受股市，好奇、但是冷静、客观、谨慎的看待股市和将要发生的事。
先歇一下，去想办法搞懂股市，再去入市，难道不是一种很好的方式吗？
作者：骆非语 来源：A股交易日内为王
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