如何做好直销事业
直销必备的3项修炼
要想成为一名成功的直销商,必须不断学习、修炼自己,使自己拥有正确的心态和习惯。
直销必备的八种心态
哈佛大学的威廉·詹姆斯发现:“我们这个时代最伟大的发现就是:人类可以通过改变他们的思想来改变他们的生活。"这里所说的思想,指的就是态度和观念。保罗事业是人生成功的一个机会,只要确定目标、拟定计划、不断学习及有决心、毅力并能坚持到底,就会成功,态度永远比技能和技巧更加重要。
端正心态是直销商从事直销的第一步,有了正确的心态,经营中才能立于不败之地,积极的心态是玫琳凯的营业代表必须通过培训获得的最主要成就,以下是直销员必须具备的八大心态:
1.老板的心态
你是自己的雇主,新世纪新型的老板。要具有投资100万元的心态,只有这样,才不会轻易放弃,才能变压力为动力,拼搏向前,走向成功。从事直销,有当老板的利润,没有当老板的风险。不论是兼职直销商,或是专职直销商,都必须用专职的心态从事直销。
2.归零的心态
抛弃传统观念,包括自己现有的知识和经验,从头学起,从零开始。从事直销,不论过去职务高低,都是从做直销商开始,应暂时将自己过去的经验归零,虚心学习直销事业的知识和经验,勤奋地参加公司所组织的培训,反复听讲,直到在面对其他人时能清楚地表达同样的观念为止,只有这样你才能尽快成为直销业的行家里手。
3.成功者的心态
以积极的信念,面对可能出现的问题。成功者都是解决问题的高手,都重视不断学习和提高自己,都遵守诚实的信条,都奉献爱心,真诚地关心别人。只要按成功者的这种模式去思考、去运作,就必然会成功。一位伟人曾说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑士。”人生事实上就是一连串的选择,当一个机会消失后,必定又有一个新的机会出现。如何把握眼前的机会,往往是你一生当中最重要的事情。要以自己为中心,做一个去影响别人的人,而不让别人来影响自己。所谓坚信“自己会成功”的人,迟早会成为胜利的佼佼者。
4.分享的心态
直销的产品一定要好,才容易被顾客接受,你也才能理直气壮地把机会分享给朋友共同致富,改变人生。对直销商来说,赚钱是手段,分享才是目的。唯有保持这种心态,你才会赚钱,也才心安理得。
5.积极的心态
积极心态是成功定律中的黄金法则,积极心态和消极心态带来截然相反的结果。做直销要积极乐观,但不要着急,切不可急功近利。心急步要稳,保持良好心态才能成功。人生是短暂的,对自己的人生时光应好好把握,时间的流失就是机会的流失;有多高的期待,才能有多大的收获。
6.半年备战的心态
做好直销业并非易事,因为直销业本身就是一种持久、永续的事业,是一年甚至几年论英雄的事业。最初的三个月可能看不到组织网的力量,至少要坚持半年,才能看出比较明显的结果。
7.传教士的心态
传教士传教时,无论对方相信与否,他总是不断地将福音直播出去,不因有人不信而动摇他传播的意念。因此,做直销事业不要因为几位朋友不愿意加入就心灰意冷,应该学做传教士,执著地坚持到底。从事直销,贵在坚持;只要坚持,就有希望;只有坚持,才能成功。但不可像个拙劣的传教士那样喋喋不休。
8.“没关系,一切都为最好而做准备”的心态
你要对自己,对任何人、任何事充满热情。做任何事都会有挫折,应把这种挫折看做是通向成功之路的一块铺路石。挫折是为取得成功所做的必要准备,所谓“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤……增益其所不能”!对直销商而言,短暂的无奈是为了以后的海阔天空,得与失的心态不要太强。成功的秘诀很简单,无论何时,不管怎样,我决不允许自己有一点点灰心丧气。
斯托姆斯向耶格咨询怎样带领团队工作,耶格回答:“如果上帝赋予一个人使命的话,他的生活就不再轻松。大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题,而不是背负问题,使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光,你的眼光要高于团队的眼光。这种远见和你的决断,有时甚至会减慢发展速度。"切记:“你的态度将决定你团队的态度,你的态度将决定你的习惯和行动,你的态度将决定你走向成功还是走向失败。”
做好直销的八个步骤
第一步梦想
知道什么是梦想吗?它是你潜意识的产物,几乎和直觉一样。相信你的梦想吧!可惜在这个世界上,太多的人失去了梦想。
梦想缔造了我们的生恬,缔造了我们生活的意义。那么,我们应该以什么样的态度对待梦想呢?那就是:坚持你的梦想,永不放弃,对自己不放弃,对生命的意义不放弃。
坚持自己的梦想有一个原则:不是去试,而是去做。坚持梦想,最重要的是自信。一个人的信心会表现在言谈举止中。信心是人生成功的真正基础,这个基础打得牢,就能帮助我们实现目标。
有了正确的认识,那就放手去做吧!请记住美国总统布什家族的名言:说“我不会做”的人,在没有开始之前就已经投降了。
第二步承诺
简单地讲,承诺就是真正下决心,对自己或对别人下一个具体的决心。承诺是我们生活中最重要的“没什么了不起”的事。我们的出生就是一种承诺,这是千真万确的。承诺不需要我们制造或加工,它深藏在我们的内心等待被发掘。但我们如何发掘呢?首先要找到人生理想。
你无法向自己或别人承诺与你人生理想不一致的事情。那么让我们将这些美妙的东西引入你的目标。目标是人生理想的具体表现形式和指标,是你对自己的承诺。此时,你已经懂得你人生中真正重要的部分(你的人生理想),那么你将如何着手把它变成现实呢?答案是一次一个步骤、循序渐进。
中国有句古老的谚语:“千里之行,始于足下。”第一步及后续的步骤,都是由你逐步实现目标来表达的。你的目标让你循着正确的途径追求无穷的终点——你的人生理想。同时,目标也使你在旅途中获得更多的报酬、更多的乐趣。
目标衡量着我们的进度,帮助我们达到人生理想。开车前往远方的目的地之前,我们会在地图上找到目的地的位置,再了解沿途有哪些城市。这些城市就是目标。目标帮助我们确定正确的途径,以免偏离正轨。
记住,你的成功,有90%在于你决定做什么,其余的10%在于如何做。
第三步列名单
在直销的培训课程中,我们要学的第一件“商业行为”就是列名
单——同时发掘潜在顾客的名单。在这个行业中,还没见过哪个成功者不使用潜在顾客的名单。因此,在你的教育培训课程中,必须一开始就学会列潜在顾客名单,列名单后,再排列优先顺序。
可能很多人认为“列名单”是营销中最不受欢迎的地方,其实你仔细想想,有哪个行业的销售不使用类似的方法呢?任何行业的成功者都是很会“列名单”的人。
在人类社会中,无论你想在哪个方面取得成功,第一件事就是找到你的支持者和合作者,这难道不是列名单吗?如果你细心的话,凡是你注意到的成功人士,肯定都是列名单的好手,在他的行业里,一定有一个大名单。
让每个新营销商尽可能列出他们想得到的潜在顾客名单。通常要列出一百人以上的名单,事实上也不难做到,因为根据统计资料,年龄21岁以上的男性或女性都认识七百个以上的人。记住,我们在进行开发工作,无论想起什么人,都必须列在名单上。接着,我们要排列名单的优先顺序。
给名单排出优先顺序,是为了选出最有可能理解和接受你所提供的服务的人。
第四步邀约
打电话的主要目的是安排约会的时间——不是为了讲商业计划。我们常常忍不住在电话上推销产品,然而这并不是最好的销售方式,除非你是专业的电话行销人员。
有一些例外的情形。假如你要约的对象远在2500公里以外,那么你可以在电话上做扼要的商业计划简报。假如你提供的是一种大多数人都买得起、而且很容易试用的产品,你可以在电话中询问潜在顾客是否可以直接寄样品给他们。
让你的潜在顾客了解一些产品信息——但并非所有的产品特色,把该产品最突出的优点、你使用和推广它的最深刻的体会告诉他们。把你的热情与个人经验与他们分享,告诉他们,你很重视他们的意见,想了解他们的看法。询问他们你是否可以寄一些信件与样品给他们。假如他们在试用后也和你一样喜欢这样的产品,他们会向你付款;假如他们不喜欢,不管为什么,可以退货。当然,这种做法可能只是针对最优先的潜在顾客。
第五步讲计划
任何一门生意都要把商业计划告诉你的合作伙伴。无论你建立什么样的企业,都需要把商业计划付诸行动。在此之前,你必须与合作者沟通商业计划。这是你与顾客“坦诚相对”的时刻。这是每位营销商的事业与教育培训最基本的部分。
讲商业计划是你从事直销事业的基本动作。它是一种一对一或二对一地讲商业计划,是在一种非正式的小型聚会中,将这个生意的主要内容,包括公司、产品商机等,对你未来的合作伙伴做一个说明,以便你的潜在客户能够使用产品,与别人分享产品,直至推荐别人来做这门生意。
准备一场商业计划演示会,对大部分人而言,最大的困难在于,要求对方抽出三十至四十分钟的时间来听我们讲商业计划。这似乎打扰了他们,因为他们都很忙,他们的时间很宝贵。但如果你把讲商业计划看成是一种演出或给别人一个礼物,当你坐下来与人们分享你的产品、公司和商机时,你在给他们提供一个礼物、一个机会,你就能驱除你的担忧,对于提供商业计划的感觉就会很好。
当然,如果他们不接受,也很正常,因为在日常生活中,的确有很多人不选择这样那样的机会。
第六步跟进及教育培训
用静止的方式击打高尔夫球、网球或棒球,就没有爆发力,无法完美地击出理想的距离。网络营销人员不能“持续跟进”也是这样。有些人投入了相当多的时间、精力甚至金钱,寻找他们的客源;他们也发展了不少客户开始使用他们的产品或服务;他们甚至也清楚,初期的成功能够协助他们的潜在顾客开创事业。然后,他们却停顿下来,等待这些人像火箭升空一样跃向成功。
他们并没有升空,为什么呢?
直销事业的飞黄腾达,需要你持续跟进。你要帮助新人前进,人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期,你的跟进都是必须的,只是程度和方式有所不同罢了。
我们在此提出一套非常简单的、高效率的跟进系统,你可以运用这套系统获得必然的成功。
现在,找一些空白的名片(上面有划线的更好),用一些贴有小标签的卡将名片分成两组:一组从1至31编号,也就是一个月的天数,另一组以一年中的十二个月来编号。
然后,每当你成功地促使顾客使用你的产品或服务时,无论他们最终是消费者还是营销商,都将他们的资料填写在名片上,写下他们的姓名、地址、家庭和公司的电话号码,也记下他们的特点(如配偶的姓名、小孩的姓名、他们的特殊兴趣、某些引起你注意的特殊背景),把这些全部写在他们的名片上。
在名片上留一些空间,记录他们对产品和商机的最大期望,尽可能记得简单扼要、重点突出,获得这个人对你有用的所有信息。
让我们假定今天是这个月的第19天,而且就在今天下午你成功地让玛丽开始使用你的产品。你知道大多数人在3天内会感受到效益,因此,你把今天填写的玛丽的名片放在第22天的区域。
到了第22天,你来到办公室,第一件事就是打开名片盒,找出第22天的所有名片。
然后挨个联系他们,了解情况,达到追踪效果的目的。
教育培训是你建立网络营销事业的基础。要精通一门学问,最迅速、有效的方式就是去教导别人,教师在教学中学到的总是比学生学到的多。
网络营销中的教育培训,相当于为自己建立企业文化。当你了解教育培训的重要性及如何开始你自己的教育培训计划时,你就在建立一个属于自己的成长、持久而成功的网络营销事业上跨出了一大步,同时你也将迈向创造真正财务自由的大道。
第七步检查进度(咨询与沟通)
首先,最重要的是如何回应反对意见。因为这个生意涉及到人性的方方面面,在咨询和检查的整个过程中都要回应反对意见。
直销与传统商业本质是相同的,都以销售获利为前提。但其商业模式具有创新的优势,与传统方式不同,所以遇到许多反对意见非常正常。同理,任何商业计划的展示都会遇到反对意见,想要成功就必须学会如何回应。
当你遇到“反对意见”时,正是“隐藏的商机”出现的时候,它们为你提供了澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的绝佳机会。这些反对意见真正开启了你与潜在顾客间的关系,并产生正面的结果。如果有一位潜在顾客没有反对意见、也不感兴趣,那就糟了。相反,对方提出反对意见,其实是说:“你告诉我为什么要做这个生意?”
关于反对意见,你必须明白一点——它们会在任何时刻出现。可能是在讲商业计划的开始或在过程中,甚至是在结束之后,也可能是在你约定会面时、实际会面时,或后续跟进的过程。
要有效地、迅速地处理反对意见,关键在于不打无准备之仗。在新的营业代表开展工作之前,一定要进行回应反对意见的培训。对一位热情的新营业代表而言,没有比面临反对意见而又不知所措时所承受的挫折更大的了。所以在他们“单飞”之前,你得先对他们进行指导和培训,这是你身为“推荐人”的责任和义务。
第八步复制
直销模式的基本观念之一就是复制或仿效——反复做一件非常成功的事情。在任何商业领域中,要想做大,都要反复做一个成功的“动作”。玫琳凯事业是一种投资很小的大生意,之所以是一种大生意,就在于能通过复制来发展自己的事业。
有一点需要注意:你可以复制所有错误的事,也可以复制所有正确的事。复制有两种方式——积极与消极。
——招募方式
招募者到处与人签约,让他们自行发展,不给予任何支援,对他们的教育培训非常草率或不完整,听任小组成员自行复制……这样的结果可想而知。因此,这不是一种好的复制方式。
——推荐方式
组织者把培训新人视为责任义务,培训他们,支援他们,直到他们完美地复制成功的经验,由受培训者成长为培训者。
招募方式与推荐方式,前者是消极的复制,后者是积极的复制。你愿意选择哪一种方式呢?这显而易见。
直销成功的十三项习惯
成功是一种习惯,失败也是一种习惯。你的习惯无法改变,但可以用好的习惯来替代。成功很简单,只要将简单的事情重复做,养成习惯,如此而已。以下是成功者十三个价值连城的习惯,我们称之为“百万元的习惯”。
习惯一:成功者清楚地了解他做的每一件事情的目的。
成功者虽重视事情的结果,但更重视事情的目的,而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程。
习惯二:成功者下决定迅速果断,之后若要改变决定,则深思熟虑。
一般人经常在下决定时优柔寡断,决定之后却又轻易更改;成功者之所以能迅速下决定,是因为他十分清楚自己的价值层级和信念,了解事情的轻重缓急,因此能有系统地处理。
习惯三:成功者具有极佳的倾听能力。
倾听并非是去听对方说的话,而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括:
1.倾听时不打断对方的谈话;
2.把对方的话听完;
3.即使不需要记录,你都可以听出来对方的意思;
4.把所有的问题记在脑海,等对方说完后再一同发问。
习惯四:成功者设定“当日计划”。
成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来,并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。
习惯五:写日记。
写日记的法则:保持弹性,重表达思想,而不用太多严格规则;
1.持续;
2.用来设计你的生命价值和中心思想;
3.记录每件事情的差异;
4.记录特殊时刻及事件;
5.解决问题;
6.学习问更好的问题;
7.在日记上写下自己的宣言;
8.把每日写下的东西在月底复习;
10.深化自己的记忆和经验。
习惯六:做喜欢的事。
习惯七:勤于练习基本动作。
习惯八:运用自我暗示的力量。
自我暗示就是把目标用强烈的语气不断念出声音,告诉自己,让潜意识无法分辨真假,因此相信它。
习惯九:运用冥想的技巧。
当你不断想象自己达成目标的情景,潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十:保持体力或使精力更旺盛。
习惯十一:成功者人生的目的通常超越自我,立志为大多数人贡献自己的力量,为使命而非为金钱工作。
习惯十二:成功者有系统。成功者都有一套方法来整理思想、行为,因此能不断实践在自己身上,并且教导别人。
习惯十三:成功者找方法,失败者找理由。成功者愿意做失败者不愿意做的事情。
如果你能不断采取以上做法,进而养成习惯的话,这些习惯对你可能不只是百万元的价值,更可能带给你金钱和心目中的富有。
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