第一步引出主题，激发需要 | |
步骤/技巧 | 语言/行为 |
欢迎与介绍(5分钟) | 大家好！非常感谢大家在百忙之中抽空参加XXX专卖店的美丽有约活动。各位都是我们的特别挑选出来参加这次活动的嘉宾，欢迎你们的到来，首先让我做个自我介绍，我是专卖店的美容指导XXX,我将尽可能地为大家提供最好的服务。现在请大家相互认识一下，介绍一下您叫什么名字，。期望通过这个活动收获什么。（客人自我介绍完毕后）通过刚才的介绍我们又有了更进一步的了解，希望我们成为朋友，相信我们一起愉快度过接下来的时光，并有所收获。 |
假设顾客需要，进入主题（5分钟） | 今天我们是因为追求美丽走到一起，每个女人都爱美，甚至男士也不例外，我们每个人刚出生时都拥有同样完美的肌肤，而随着时间的推移，我们会发现同龄人之间会存在非常大的差异，有的人看起来比实际年龄要年轻，而有的人却恰恰相反。这和是否重视皮肤保养有很密切的关系。每天坚持10分钟的皮肤保养，会让您发现自己的美，令您的容颜在5天、5个月、5年后，与您的同龄人大不一样。 相信在座的每一位都希望自己永远年轻，对吗？我今天就为大家介绍相关的皮肤护理方面的知识，介绍特别适合您的皮肤护理的程序。你只要按照今天所学的方法，坚持21天形成习惯，你就会惊喜的发现，你比同龄人年轻3到5岁。接下来让我们一起放松心情，开心度过这美妙的1小时。 |
唤起顾客危机感（10分钟） | 首先让我们来做个很有意思的小测试。 大家知不知道，人有几种年龄？答案：3种（生理年龄、心理年龄、肌肤年龄） 可能大家都知道自己的生理年龄，但心理年龄及肌肤年龄就不大清楚，现在就让我们一起来测试一下自己的皮肤年龄。 1、肌肤光泽度低比较粗糙；2、面部鼻部可见粗大毛孔；3、眼尾和嘴角有很小皱纹；4、上眼睑下垂下眼睑眼袋；5、面部肌肉松弛嘴角下垂；6、时常出现黑眼圈；7、出现双下颌；8、颈部已经出现细小皱纹；9、脸色黑淡发黄不易恢复；10、没有养成持续保养习惯； 答案：选0-2项，肌肤年龄25-35岁；选3-5项，肌肤年龄35-45岁； 选6-8项，肌肤年龄45-50岁；选8项以上，肌肤年龄50岁以上。 我们知道，随着年龄的增长，皮肤会一天天地老化，有没有人能告诉我，你知道女性的皮肤是从多少岁开始出现衰老的迹象呢？（向一、二个顾客提问） 刚才那位顾客说对了，皮肤在25岁就开始出现衰老的现象，我们大家一起来讨论皮肤随着皱纹、长斑、晦暗没有光泽、干燥、松弛失去弹性``````皮肤有这么多的问题出现，是不是很可怕呢？看来大家都非常关注自己的皮肤问题。那么有没有人能告诉我，为什么25岁以后，皮肤就会出现这些问题呢？如果能回答这个问题，有奖励哦。（询问几个顾客） 非常好，这位女士说的好，就是“年龄大了，新陈代谢会逐渐缓慢。” 所谓新陈代谢，简单地说就是“新的不断代替旧的”。自然界万物都有这样的一个生命的周期，新细胞不断产生，旧细胞不断排出，如果新陈代谢的工作停止，那么生命也就停止了。我们年轻的时候细胞新陈代谢的周期是28天，但是随着年龄的增长，新陈代谢的速度会越来越慢，时间也越来越长，如果新细胞不能及时生成，旧细胞也无法及时排出体外而堆积在皮肤的角质层，皮肤就会渐渐出现刚才我们所说的那些可怕的现象：长皱纹、斑点、晦暗没有光泽、干燥、松弛没有弹性，这些是不是你们所担心和忧虑的呢？（询问一两个顾客）：您是否担心皮肤出现刚才所说的那些问题呢? |
激发顾客需要（10分钟） | 那么，有什么办法可以延缓皮肤衰老，使它一直保持在更年轻的状态呢？ 主要加强细胞的活动力和生命力，使新细胞产生的速度加快，及时代替死去的、老化的旧细胞，皮肤自然可以保持在更年轻的状态，正如婴儿的皮肤总是显得弹性充满光泽，是因为：婴儿皮肤细胞的新陈代谢周期是7天。所以，如果你希望自己的肌肤始终保持在一个更年轻的状态，就要想办法加强细胞的活动力和生命力，使新细胞产生的速度加快。 除了新陈代谢会影响皮肤状况外，还有哪些因素会影响皮肤的状况呢？ 人体荷尔蒙的变化，环境污染、紫外线辐射、饮食习惯、睡眠时间以及不恰当的保养方式都会影响皮肤的健康，导致皮肤出现问题。 皮肤的结构每个人都一样，但是皮肤肤质却各有不同，那么我们皮肤的肤质分为哪些类型呢？皮肤的基本类型有五种：干性、油性、中性、混合性、敏感性。 今天根据不同的肤质和您的需求帮助您制定属于您自己的皮肤保养计划，我先介绍一下皮肤的类型和特点，大家可以对照自己的皮肤特点，判别一下自己的肤质类型——干性皮肤具有以下特征：皮肤时常有紧绷感；有细小皱纹出现，在弯曲部位与重复活动地方尤为严重；毛孔较为幼细；但同时触觉却比较粗糙，有干涩的感觉；并且眼、颈部易出现松弛。这也就是为什么干性皮肤的人比较容易显老的原因。干性皮肤的保养要点是缓解紧绷感，补充水分和滋润的保湿成分，减少皱纹与脱皮现象； 中性皮肤质感光滑，柔嫩，具有健康的色彩，皮肤组织幼细，既没有粗大的毛孔，也没有太油腻的部位，基本上没有瑕疵，就像光彩熠熠的美玉。中性皮肤的保养要点是保持均衡滋润，使皮肤纹理更细致即可； 油性皮肤具有明显的特征，所以比较容易分辨：首先，油性皮肤的毛孔比较粗大，皮脂分泌过多；并且油性皮肤容易皮脂分泌排出不畅而导致毛孔堵塞，生出面疱；另外，油性皮肤的表皮较一般皮肤要厚。油性皮肤的保养要点是抑制油脂分泌，彻底清除毛孔内多余的油脂和污垢； 既不是干性，也说不上是油性。鼻翼等T字部位有油光，但脸的其他部位却又显得比较干的皮肤，就是“混合性皮肤”。这样的皮肤在人群中占的比例很大，青春期后，大多数的成年人都是混合性肌肤。混合性皮肤的保养要抑制“T”型区（额头、鼻子、下巴）油脂分泌，收敛毛孔。如果您是混合性皮肤，那也要考虑随季节变化因素，夏季容易油腻，须保持皮肤清爽及收敛毛孔；春、秋、冬季节则多加强滋润、保湿。 敏感性皮肤和干性皮肤有很多相似之处，但皮肤较薄，可看到红血丝，皮肤容易泛红，保养方法和干性肌肤相似。 听了我的介绍，大家对自己的皮肤类型清楚了吗？这很重要，只有对号入座，使用适合自己皮肤类型的护肤品才能起到好的效果。 |
第二步介绍产品
步骤/技巧 | 语言/行为 |
通过需求自然带出产品（10分钟） | 我想了解现在最困扰你们的肌肤问题是什么呢？（询问一到两个顾客） 回答：肌肤干燥、有斑点、长皱纹、皮肤敏感等等 随着年龄的增长，肌肤会出现这样那样的问题，总结起来，肌肤的四大问题最常见。（干燥、色斑、老化、敏感） 肌肤干燥，如何保湿？ 皮肤的保湿力是由内外两个方面决定的： 皮肤内的角质细胞里，蕴含水性的天然保湿因子，它可以象海绵一样牢牢吸住水分，让皮肤里面富含水分，健康饱满。而皮肤外有皮脂膜，富含油性的皮脂，可以防止水分流失。要想皮肤有效保湿，皮脂膜和天然保湿因子都不可缺水。但随着年龄的增长，皮肤的和皮脂会保湿因子、减少，肌肤的锁水能力就会下降。各种皮肤都需要保湿，只是保湿的重点会有所不同，除此以外，温度降低，空调环境，紫外线等外部因素，以及过度清洁等不当护理，都会令皮肤干燥缺水。 色斑是如何形成？ 当紫外线照射到皮肤时，基底层的黑色素母细胞就会快速产生黑色素，当新陈代谢缓慢时，黑色素细胞无法代谢，沉积在皮肤的表面，就形成斑点。除了紫外线因素会导致斑点外，内分泌紊乱，毒素、遗传等也会导致黑色素母细胞合成黑色素，形成斑点。 皮肤为什么老化？ 老化的迹象有很多，但归根结底，老化的根本原因可以归结为三大方面： 1、 皮肤缺水→导致皮肤干燥，出现干纹； 2、 表皮层的新陈代谢缓慢→导致皮肤粗糙暗哑，皮肤自我修复能力变弱； 3、 真皮层的胶原蛋白，弹性纤维，水分流失→皮肤出现真性皱纹、松弛下垂；导致皮肤老化的元凶，除了岁月流逝，紫外线和自由基也会造成皮肤老化。 皮肤敏感的原因？ 造成敏感肌肤的根本原因主要有两个方面： 1、 皮肤的角质层太薄，皮肤的滋润度不够，导致肌肤的屏障功能过于薄弱，无法抵御外界刺激； 2、 皮肤的神经纤维由于经常受到外界刺激，过于亢奋，从而易产生泛红、发热、痒、刺痛、红疹等不适现象的产生。敏感性肌肤的人通常有遗传素质。另外环境污染，保养不当都会导致敏感肌肤的产生。 选择适合的产品和保养非常重要，大家同意吗？ |
介绍产品的成分、功效的好处（10分钟） | 近几年中草药配方的护肤品越来越受到消费者的青睐，为什么呢？因为天然、安全、有效。 无限极公司推出的萃雅护肤品系列就是结合中草药的优势，并与国际顶尖的护肤研发机构法国戴尔玛公司及国内顶尖的研究机构北京工商大学合作，共同打造国内一流的高端中草药配方护肤品——萃雅护肤系列。 爱美是女人的天性，东方女性尤其爱美，俗话说的好，一白遮三丑。追求美白是我们永恒的话题，怎样才能让皮肤由里而外，焕发一种健康靓丽的美白呢？也许有人会想“我的皮肤本来就不是很白，不大可能通过护肤品变白。”先不管是否可能，我想问一下在座的各位，你们想不想自己的皮肤更白皙？（询问一两个顾客，顾客回答“当然想。”） 无限极的萃雅美白系列蕴含四种中草药精粹：松茸、光果甘草，红景天、红花。 松茸（蘑菇之王）：45年日本广岛遭到原子弹袭击，唯一存活的植物，可见它的抗辐射能力非常强：在我国古代医书中也有记载，在古代皇宫中，皇后、嫔妃常用松茸熬成浆敷在脸上，做美白的护理和保养：在日韩饮食文化中，松茸的营养地位相当之高，被誉为“皇族食品”。松茸精华能调整黑色素的生成，抑制真黑素的生成，激活假黑素的活性，并能帮助肌肤保持水分，增加抗氧化及免疫能力。 光果甘草：国家重点保护珍稀植物。其中从光果甘草中提炼的活性成分——光果甘草定能抑制黑色素生成过程中多种酶的活性，同时可防止肌肤粗糙、抗炎以及抗氧化功效，产品中光甘草定的含量达到90%，目前是全球护肤产品中萃雅美白系列含量是最高的。 红景天和红花都是高原植物，对肌肤增强对外界的防御能力，抵抗能力、新陈代谢能力有很好的帮助。 还有萃雅独特的专利——复合萃白因子，安全美白因子。 通过2D2C美白调理系统，皮肤的光泽、弹性、肤色均匀、淡斑、细致、美白有明显改善。 讲师用3-5分享自己使用产品的感受 |
产品示范、体验、分享（20分钟） | 现在越来越多的人开始注重皮肤的保养，怎样才是完整、有效的护理呢？科学证明，皮肤护理必须经过五个步骤，我们可以对照一下您是否在日常皮肤护理上完成了五个步骤：我们可以对照一下您是否在日常皮肤护理上完成了五个步骤：洁肤——爽肤——眼霜——嫩肤——润肤（防晒）：周护理再日护理的基础上再加敷面膜这个步骤。不知你们做到并做对了吗？ 选择了正确的产品还要正确使用。好的护肤手法可以使产品达到事半功倍的效果。 好，下面我来为大家分享一下两分钟的美容手法，这套手法可以结合我们的产品，对脸部肌肤的提升禁止和吸收有很好的辅助作用，让每个人都成为自己最好的美容师。 在座的各位，你们想不想体验一下产品啊？有没有谁愿意配合我，做一个手法的示范？（选一名顾客做模特，建议最好选年级稍大30-40岁，圆脸，肌肤轻松，没有化妆的人，）做半边脸的演示，此环节要准备的物品，一套萃雅产品，一盒抽纸巾，面湿纸巾，棉签、化妆棉、一个小喷壶、发箍、围脖、镜子、梳子） 注：给顾客体验前一定先询问顾客的姓氏，以便有礼貌的称呼。 现在我先做洁肤的步骤，我用的是萃雅美白洁面乳，可以温和并彻底地卸除您脸上的化妆品，表面油脂和污垢。有人这里就会说，我没化妆是否可以不用洁面乳？因为我们的这张脸在空气中很多的脏东西附着在脸上，用清水洗脸时不能彻底清洁。很多的顾客只要听完我这堂美容课，都会立即接受我的专业建议，用洁面乳去洗脸，两个星期后她会很兴奋的打电话给我说，你这个见面如太神奇了，还可以去黄气，我告诉她，不是去黄气，只是将你脸上不知道多久的陈年老垢沉底清洁干净了，你现在看到的是真实干净的皮肤。所以我相信2周后，你也一定会有这样的惊喜。 注意我们这套2分钟美容手法的几个要点：全掌（力度的均匀），手掌的贴合，舒缓（动作慢且轻柔），力度（向上向外的用拉的力度，向下向里的用轻滑的力度）。看我示范，实现用全掌由额头拉到太阳穴（轻按太阳穴），再由太阳穴用手指指腹轻滑到下眼睑，由下眼睑用全掌拉到耳中（轻按穴位），由耳中用手指指腹轻滑到鼻翼，由鼻翼用全掌拉到耳根（轻按穴位），由耳根用手指指腹轻滑到嘴角，划到下巴用全掌拉到耳根，由耳根经脖子的淋巴推至锁骨，完成。 顺便告诉大家，一定要根据自己的肤质选择洗面奶，适合自己的洗面奶一定是即可以彻底地清洁皮肤，又不会有紧绷、不舒服的感觉，你现在的洗面奶不一定是适合你的哦。好了，现在我用湿巾纸清洁，各位在家里洗脸的时候最好直接用流动水把脸上的洁面乳冲洗干净，再用毛巾轻按肌肤吸收水分。 接下来是爽肤的步骤,许多朋友往往会漏掉拍爽肤水的步骤，其实它是非常重要的，你们知不知道爽肤水有什么作用呢？1、它可以帮助我们再次清洁；2、迅速补充水分；3、平衡皮肤的酸碱值；4、帮助皮肤暂时地收缩毛孔；5、帮助吸收。将爽肤水倒在化妆棉上， 为什么用化妆棉呢？（可以再次清洁）均匀地涂在面部。现在我用萃雅美白爽肤水给她做爽肤，这款爽肤水当中蕴含多元保湿因子，能够强效补水，效果很好。 提问：你们希望改善自己的皮肤的水分吗？（顾客回答：“是”） 告诉大家最好的、最有效的皮肤改善方法，1、每天早晚坚持用爽肤水；2、每周的面膜护理，面膜能让肌肤短时间内补充能量达到快速补水的效果。爽肤完后，用这款爽肤水再脸上湿湿的喷上一层，敷上我们的松茸美白面膜，约20分钟后，肌肤就像婴儿般水嫩柔滑，今晚回家就去试一下吧。（假设成交法） 第三步眼霜。在座的各位，你们现在都用眼霜了吗？什么年龄段用眼霜？眼睛是心灵的窗户，不仅能透露内心的秘密，还会透露你的年龄的秘密。通常我们会发现第一条皱纹是在哪里？（眼部）为什么呢？因为眼部的皮肤很薄，只是脸部10分之一，而且是身体器官里最累的，每天眨眼近期2万次。而很多人在护理眼部肌肤时往往手法不正确，加快了眼部肌肤的下垂松弛，现在我教大家一个简单又有效的眼部抚纹手法。（菁颜无痕的眼部抚纹手法） 第四步嫩肤，在日常护肤的过程中，如果您想更有效、更快捷的明亮肤色，回复清透，则需要增加一个强化护理，就是萃雅美白精华乳，这是在美白护肤步骤中的美白强化步骤，快速吸收的美白精华乳能帮助明亮肤色，使肤色白皙通透。 最后是润肤，白天抹日霜，晚上抹晚霜，达到日间呵护，夜间修复。为了让你们更好地看到萃雅产品的护肤效果，我现在用萃雅美白晚霜来给X女士做体验，萃雅美白晚霜中蕴含透明质酸，维E等滋养精华成分，深度滋养肌肤，并对肌肤的紧致，弹性有很好的提升作用，再配合2分钟的手法，坚持一个月，能让你的肌肤紧致，脸型变小，显得更加年轻。 接下来我会用刚才教你们的手法，先做半边脸，连续3次，让大家看紧致提升的效果。（在右脸连续做3次，提的力度比洁肤的环节要稍微大些，做完3次后给所有的人看效果） 各位看X女士皮肤经过护理之后是不是很有光泽？有弹性？右边的脸对比左边的脸是否有明显的提升效果？ 为了能够让皮肤有更好的保养效果，面膜是护理步骤中必不可少的环节，建议大家养成每周做2-3次的面膜的良好习惯，让护肤效果事半功倍。 好了，让我们来复习一下今天学到的护肤步骤（让顾客说出今天使用产品的步骤和产品名称，适当给予赞美和鼓励）。 老顾客的分享。（使用效果，价格的异议的分享） |
进行缔结成交 | 萃雅美白系列产品上市至今，顾客对它的满意度达90%以上，通过我的介绍以及大家的试用，我想你们一定很想了解这个产品的价格，今天试用的所有产品萃雅美白系类五个单品，在加上菁颜无痕的至臻抚纹眼霜、松茸美白面膜，就是一个完整的护肤美白组合，共 元。 它可以给肌肤一个完整的美白保养。大家都知道，护肤离不开科学的无补保养法，要配套使用，才能达到最好的效果。这一套产品大约可以用3-4个月（展开介绍），平均每天试用下来不过 元，相当于XX的价格。 一对一的个别咨询。 |
顾客通常有以下错误的护肤概念，以下是再美容课上正确处理反对意见的提示
清水洗脸：
皮肤新陈代谢出大量的废物，试用清水洗不掉的，用清水洗脸会越洗越黄，洗成黄脸婆。
用香皂洗脸：
香皂是碱性的会破坏皮肤天然的弱酸性的保护膜。
不用乳液型洗面乳（乳液洗脸不干净）：
干性肌肤皮脂膜不完整，所用水分易流失，乳液型洗面奶在脸上形成了一层保护膜，补充天然皮脂膜，有效防止水分流失。
不做面膜（不用，怕麻烦）
每天只多花一点点时间，就可以让护肤效果事半功倍，为什么不呢？每周两次的面膜可以在洗澡时使用，很方便的。
不做面膜（到美容院做护理）
你真的很有保养意识，其实皮肤保养对女人而言是每天必备的功课，因为皮肤和人体一样，每天都需要“吃饭、喝水”，每周一次的美容院护理是不够的。
不过面膜（认为没效果）：
面膜有很多种，适合你的才是最好的，等一下我们试用半边脸做个比较。
从来不用爽肤水：
爽肤水可以再次清洁，补充水分：收缩毛孔；调整皮肤的PH值；帮助吸收。
担心爽肤水含酒精：
要根据肤质来选择适合自己的爽肤水，微量美容酒精可以收缩毛孔，收敛杀菌，是给长痘痘的人用的。
眼霜（认为还年轻不需要）：
皱纹是预防为主，等到皱纹已经生成再来用眼霜就要花更高的代价，来不及了，皱纹产生后就不可能全部去除只能淡化。
眼霜（认为没效果）：
没效果是因为我们对眼霜的期望值太高，我们都希望今天用了眼霜，两三天眼睛的所有的问题都没有了，这是不可能的。
课后销售五问：
那你觉得这是一两个步骤的效果，还是成套使用的效果呢？
好的，你现在可以象一下，如果从今天起，你就可以正确的保养皮肤，那再以后的5年、10年、20年，甚至50年后，你的皮肤会是什么样子呢？你能想象出来吗？到那个时候你的皮肤一定还那么紧实，有光泽,有弹性，摸着还那么嫩嫩的，滑滑的。还那么精致和美丽，你开心吗？
(顾客：听听你们的建议)
你的意思是想立即将这二步带回家？那你觉得这半边脸上的效果是这二步就可以达到的吗？
你刚刚告诉我需要基础组合（或完美组合）来改善你暗黄无光泽，还有小细纹的问题？你是今天带回去呢还是我明天给你送过去？
延伸售后服务时间方式和地点：
再次谢谢你今天来带我的美容课上，让我的能力在这堂课上又得到很大的提升，我将在一周内赠送你一次深层护理的售后服务，是全脸的，更有效、快速的加速皮肤新陈代谢，抚平细纹干纹，补充水分。在美容院做一次至少需要480元，做完后你会发现你的皮肤更干净，白皙，通透，有光泽。只在一周内有效，你看是明天还是后天过来呢？
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