《掌控谈话》

谈判的最终目标是让对方说“是”。达成此目标的最佳策略之一是，先要引诱对方说“不”，让对方有安全感，让对方对你产生信任。——克里斯·沃斯

一次，原FBI工作人员、著名谈判专家克里斯·沃斯来到哈佛大学，和学生们进行谈话博弈，面对这些拥有高智商和丰富商业经验的顶级大学生，克里斯与其中几个学生对弈。应组织者的要求，克里斯扮演卖家，学生们扮演买家，在双方都不知道对方心里预期的情况下，看最终哪一方能够获得买卖的主动权。

最终，与克里斯对弈的3个高材生全部败下阵来，克里斯在不清楚他们有多少预算的前提下，竟然榨干了他们的每一分钱。当哈佛大学的谈判指导老师希拉·海恩问克里斯是如何做到的？克里斯说，“我只是一直盯着他们的眼睛，说不！”

希腊老师很惊讶，问克里斯，你真的什么都不做，就拿到了最优价格么？这简直太神奇了！克里斯哈哈大笑，连连点头，说了句：“实际上，我还是做了点什么的！”

作者简介

克里斯·沃斯，FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等学校任教或开设讲座。同时，他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。

生活和工作中的任何场景中，谈判都无处不在，可以说生活本身就是一场谈判。人人都会说话，但如何巧妙的在冲突和分歧中实现自己的要求，就需要掌握沟通的技巧。《掌控谈话》一书自下而上系统地介绍了掌控谈话的方法和技巧，如果你在工作和生活中始终无法掌控局面，所有状况都与你的期望背道而驰，那你可以仔细阅读《掌控谈话》，让你通过有效谈话来掌握人生的自主权。

掌控谈话很简单，只要几步就搞定

1、利用对方的准则攻破对方防线，强硬对手也不怕

对于触龙说赵太后的故事，相信很多人都读过，可你知道这里面富含的心理学道理么？公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。在当时的情境下，赵国只有向齐国求救，但前提是要让自己的小儿子长安君做人质，赵太后非常疼爱自己的小儿子，不想让其受到伤害，就一直不同意这个方案。

触龙见了赵太后，先是肯定赵太后爱子心切，并表示自己也是如此，接着他话锋一转，说如果赵国被秦国吞并，长安君也不会有好日子过了，太后的爱也没有办法实现。赵太后听了，便同意了长安君当质子，最终，触龙也达到了目的。

这里面，其实触龙利用了人们不愿意自相矛盾的心理，触龙先是肯定赵太后爱子心切，但如果赵国被吞并，长安君会颠沛流离，这根本就不是母亲对儿子的爱，反而是伤害。赵太后不想让这种自相矛盾的情况发生，最终就同意了触龙的进谏。

这种利用对方的准则，攻破对方心理防线的方法，可以用在很多谈判场合，准则既可以是对方说过的话、所作的承诺也可以是保证，或者是谈判中对方同意采取的做法。

2、善用标注，解决沟通困难，建立良好的人际关系。

倾听对方的任何一种意见或议论就是尊重，因为这说明我们认为对方有卓见、口才和聪明机智，反之，打瞌睡、走开或乱扯就是轻视。——霍布斯

在日常沟通中，每个人都希望得到别人的倾听和理解。但是一味的倾听，不发表任何意见有悖常理，发表意见时，究竟是顺着对方的意思去评论，还是逆着对方的想法去给出意见？很多不善于沟通的人纠结于此。研究发现，如果两个人近距离沟通时，大脑会发生联结，产生神经共鸣，使我们可以更好的了解对方的所思所想，但如果两个人沟通不畅，那这种神经共鸣就消失了。

这时，我们要用到谈判中的“标注”。也就是利用同理心原则，用自己的语言去表述对方的感受，尤其是潜在感受，并时刻保持冷静和尊重，把他们的情绪复述给他们听，从而迅速地和对方接近。

3、重复对方的话

那些感情和谐的情侣夫妻会越长越像，这是因为人类会通过无意识地模仿，来形成一种心灵上的共鸣；一群人聊天时也经常会同时点头或者一起大笑，这种行为上的趋同也是想要传递友好亲近的信号。

因此我们可以故意去重复对方的话，通过这种“趋同”让对方觉得你和他是同类，对你产生信任感，从而快速建立亲近关系。

很多时候对方一开始丢出的都是烟雾弹，如何才能从这些信息里挖掘出真正的需求呢？方法很简单——就是重复对方最后说的几个单词，然后沉默等待3-5秒，对方通常就会自动解释最后说的话。

你可能不相信，但心理学家做过这样一个实验：一群服务生用“没问题”“非常好”这样的积极方式回应客人，而另一群服务生则是简单地重复客人的要求，后者竟然平均多得了70%的小费，因为客人觉得自己提出的要求得到了极高的重视，获得了一种尊贵感。

如果你的谈判对象喜欢掌控一切，这个方法尤其管用，它可以让你间接地表达不满，而且对方还不容易察觉。比如当上司丢给你一个紧急却无用的任务，你想要委婉拒绝时，就可以这样做。

首先全程要使用冷静柔和的语调，就像深夜情感电台主持人那样，一定要显露出你对对方的尊重。然后用疑问句重复对方的话：比如“对不起，您的意思是说……？”言下之意就是请对方帮助你理解一下刚才说的话。之后保持沉默，留出时间让对方解释。

接下来重复这个过程，这样对方在解释的过程中，不得不去反思自己说过的话，很大可能会调整原来的任务，或者交给其他更好欺负的人去做。

当你遇到暴跳如雷的售货员、挑剔的甲方、情绪不佳的同事时，尝试运用上述方法去沟通，拉近彼此距离，虽然刚开始可能有点别扭，但是形成习惯后你会体验到它的强大魅力。

生活中无处不在的沟通，只有掌控了谈话，才有掌控自己人生的可能。你想要的谈判技巧，都在这本《掌控谈话》