对自己狠，真狠、长期地狠，对事情要凶猛和决绝的狠!
文 | 华商韬略 耿康祁
曾有人问，“你是通过市场调查还是政策解读，来做战略依据？”
李仙德的回答霸气侧漏：我更相信直觉。
【王者归来】
2023年，中国光伏新增装机容量增幅近1.5倍达216.88GW，创历史新高。
这一数字，相当于2019-2022年国内新增装机量总和，更首次占到全球一半以上，实现“大头在内”的市场巨变，光伏也因此超越水电，成为国内第二大电源。
巨浪翻涌下，最扬眉吐气的当属晶科能源及其创始人李仙德。
据Solarbe统计数据，2023年晶科组件实现超75GW的年销量，市占率约14.5%-15%，打破“光伏一哥”隆基绿能连续三年的组件出货冠军记录，荣登全球第一。
光伏产业链主要分为硅料、硅片、电池片、组件和电站五大环节，作为光伏发电系统核心的光伏组件市场进入门槛低，竞争壁垒却在不断提升。
尤其是，中国为全球市场供应了超过80%的光伏组件，国内龙头间的每一次较量、甚至每一次排名变动，都可能预示着行业格局的大逆转。
2023年6月，李仙德发文直呼光伏的新看点，将从“拥硅为王”的硅料、到“供应为王”的硅片、到“技术为王”的电池，轮到“市场为王”的组件，并且底气十足地表示：
“是时候，搞点大的了”。
如此笃定的背后，是晶科刚刚经历了一场酣畅淋漓的“逆袭之战”。
早在2016年，成立十年的晶科能源就曾以“黑马之姿”登上光伏组件全球第一的宝座，并史无前例的蝉联四年。春风得意的李仙德，满脑子想着“All in出征”，大力全球化。
2020年战略会议上，李仙德雄心勃勃地制定了一个让上百名中高层心惊胆战的“狂野”目标：未来3-5年，在组件产品全球市占率达到40%。
但2020年9月中国提出“双碳”目标后，旋即掀起又一轮光伏资本热潮。仅2021年，A股就有14家光伏企业争先上市。晶科的老对手们天合光能、晶澳科技等早就从美股退市、回归A股，从而坐享红利，市值飙升，隆基绿能更是以超3600亿市值，成为全球光伏一哥。
乘此东风，隆基等以强势收购，大力扩产能、开拓海外市场，2020年后连续三年成为全球组件“新霸主”，而困在美股泥潭、融资受限的晶科，却一路下滑至第四位。
倍感屈辱的晶科高管，向李仙德哭诉：“老板，我们到底差在哪里？产品不如人家吗，技术不如人家吗，销售不如人家吗，品牌不如人家吗，全球化能力不如人家吗，人不如人家吗？”
李仙德痛定思痛，应声答道：差在哪里，现在就补上它。
2022年1月26日，“慢半拍”的晶科能源终于登陆A股科创板，当天市值突破千亿。搭上资本“末班车”，让融资渠道打开、财务成本下降，也为日后重攀巅峰埋下伏笔。
不过，赢下这场战役的更关键一步，还是靠了李仙德的技术豪赌。
光伏市场的技术迭代，突出一个“快”字。2016年后，从市占率近90%的BSF（铝背场）电池，到被P型电池迅速替代，再到如今的N型电池升级，每两三年就是一次技术洗牌。
押注N型电池时，巨头产生了分歧：通威股份等选择投资成本最高的HJT电池，隆基押注生产难度大、技术要求高的BC电池。更多不够笃定的企业，则布局多条路线以求稳。
但晶科旗帜鲜明地看好“效率上限高、低成本产业化、设备配套更优”的TOPCon路线，且专注干一件事：全力对准TOPCon电池搞研发，并逐渐进行全产业链转移。
2021年11月，晶科推出应用TOPCon技术的Tiger Neo系列组件，拉开商业化序幕。
到2023年，“先干TOPCon”成为大势所趋，已前瞻布局而且大手笔豪赌的晶科，已在TOPCon旗舰价位段拥有约45GW销量即约40%份额，也顺理成章成了当之无愧的N型组件领导者，并夺回全球光伏组件王位。
数年卧薪尝胆，李仙德终于带着晶科“王者归来”：去年11月，晶科能源以1110.65亿元营收成为“江西第一大民企”，李仙德也以353亿元身价，成为新晋江西首富。
2024开年，一众光伏玩家对产能过剩、价格过卷、大规模洗牌将至的悲观预期中，李仙德继续信心满满，直言晶科将继续“策马奔腾、连滚带爬”。
【光伏少帅】
2001年，无锡尚德创始人施正荣归国创业，开启了中国光伏的造富故事。李仙德的大哥李仙寿随即成为第一批“淘金者”，创立生产销售太阳能电池组件等的阳光能源。
四年后，无锡尚德登陆纽交所，风光无限。李仙寿顺势进军产业链上游，创立昱辉阳光。
凭借用硅废料代替多晶硅制造硅片的创举，昱辉阳光以低成本、高产能迅速占领市场，并且成为第二家海外上市的中国太阳能企业，备受资本热捧。
吃到肉的李仙寿，不忘带着兄弟们“喝汤”。在他鼓动下，二弟李仙华、三弟李仙德变卖资产，告别老本行建设安装和汽车维修，先后成立德晟太阳能、晶科能源。
一开始，两兄弟“想法很简单，就是为昱辉阳光做配套”。
当时，欧盟订单暴涨，昱辉阳光“即便车间三班倒，订单也排到了两年后”。
“市场太大了，你们单独支摊吧，没准1+1大于2”。
大哥发话，李仙德果断带着二哥另起炉灶，专门生产多晶硅。
价格暴涨的多晶硅和不差钱的全球客户，让晶科立马搭上了产业风口。其厂区每天排队的大卡车不少于50辆，凌晨三四点仍灯火通明。
2006年晶科销售收入就过亿，2007年达到7.8亿元；2008年，这一数字提升到了30亿。
迅速扩张背后，是兄弟俩向大哥偷师了一招“借鸡生蛋”：2007年晶科借助多晶硅紧俏的行情，找下游客户拿到近2亿元预付款，然后立马投资扩大了产能。
尝到甜头之后，晶科能源进一步四处寻求融资。2008年5月，从一家新加坡私募基金拿到3500万美元；8月，又拿下深创投等8家基金的2000多万美元。
暴富风口刺激下，整个市场彻底疯狂。市面上一下冒出1000多家多晶硅企业，甚至搞房地产、水泥的上市公司也纷纷入局，李仙德的大哥更是一口气上马了5条生产线。
但此时的李仙德却冷静起来，当他看到发展规划部上报的数据显示2009年多晶硅需求只增加了30%，供给却暴增了120%，立马嗅到了产能大量过剩的大风险，然后果断踩下刹车，停止跟风扩张，让融到的大量资金躺进了银行。
最终的市场调整，比李仙徳预测的更残酷。
2007年9月的美国次贷危机很快蔓延到欧洲，光伏业也遭受重创。2008年，多晶硅价格一路跌回原形，95%的行业企业因此倒闭。无锡尚德一蹶不振，李仙德大哥也亏损累累。
“躺平”的李仙德，成为最大赢家：不仅躲过巨亏，还手握巨额融资。
当行业一片凄惨恐惧之时，保存了实力的李仙徳却开始乐观：“清洁的太阳能发电是行业大趋势，只会上升不会下降。”并且逆势“贪婪”：
向光伏上下游延伸，进军太阳能电池板、组件等。
趁着金融危机后资产价格处于“洼地”，李仙德仅用一个星期，就以近3亿元在2009年6月收购了浙江海宁的第一家光伏企业——太阳谷能源，让晶科转身踏上快速扩张之路。
不出所料，风雨过后，阳光很快就照进来：危机过后，更多欧洲国家加入了“百万屋顶计划”，中国出台的4万亿元刺激政策中，光伏产业也是投资重点之一。
提前布局扩张的李仙德再次青云直上，于2010年5月带着晶科能源登陆纽约证券交易所，成为金融风暴后第一家在美国上市的中国光伏企业，融资7000万美元。
进一步壮大实力的李仙德，开始像闯入全球光伏产业圈的“饿狼”，野心更足、谋划更深。
他重兵欧美市场，并且高薪挖到一位西班牙人做晶科海外营销战略官，在德国、法国、美国等国家设立销售公司，在欧洲建立多处海外物流仓库，强化业务网络，同时还赞助足球俱乐部提高公司声誉，助力市场拓展。
一些列销售和渠道布局下，晶科能源迅速成为全球光伏组件的重量级玩家，2016年登上全球组件王座后，其全球客户数量更在3年内再从1037猛增至到2019年的超过3700家。
更与众不同的是，李仙德不但持续开拓全球市场，也率先走上全球产能布局，不但真正用全球眼光看市场，也持续在规模扩张的同时，紧跟产业变化进行技术升级与赛道更新。
2013年，他就率先提出“赶快去拉美、中东非，那是目前最被忽视、未来最有爆点的市场”，并且开始了布局；2015年，晶科就开始海外光伏制造大布局，走上了全球光伏投资之路；2018年，晶科果断进行单多晶产能切换，让公司资产迅速增长。
更关键的是，晶科的全球化战略上，走的是国内和海外市场并重的路子。
2022年，在晶科能源全球组件出货目的地中，中国市场成为占比最高的重要阵地。2023年中国光伏组件企业中标榜上，晶科强势荣登榜二。
甚至，为了更好契合中国区市场分布式光伏等新业务特性，晶科还在内部创立“新场景事业部”。并在2023年，做到了向第三方出货行业第一的成绩。
这些，也都为晶科既把握机会，也规避风险打下很好的基础。
【光鲜与危机】
2016年到2019年，晶科能源蝉联全球最大光伏组件商宝座，业绩高速攀升之际，李仙徳的大哥李仙寿，却更多是苦涩。
经历欧美“双反”后，光伏市场重心悄然转向南美、印度、非洲等新兴市场。晶科能源因为早已提前布局所以继续势头旺盛，而过度依赖欧洲市场的昱辉阳光，则走向没落。
2016年年底，昱辉阳光因股价连续低于1美元，遭到纽交所退市警告。三年后，昱辉阳光被法院列入失信被执行人名单，李仙寿被限制消费。
光伏行业里，光鲜和危机不断发生。
这令李仙德谨记大哥的感叹：只有低调才能活下去。投身光伏行业近二十年，他极少接受采访，“晶科只有专业的职业经理人，没有老板”，是他常说的一句话。
李仙德给外界的第一印象，是温和、儒雅的白面书生，但却被同行称为胆识过人的“硬汉”。
曾有人问，“你是通过市场调查还是政策解读，来做战略依据？”
李仙德回答霸气侧漏：我更相信直觉。
一个体现他大胆的例子是，2006年，“门外汉”的他就敢到陌生的江西上饶创办晶科能源。甚至一期工程还未达标达产，就大手笔追加新上二期项目。
晶科也因此，擅长在全球各大战场里以大项目“称雄称霸”。比如非洲最大离网光伏电站、澳大利亚最大的在建光伏项目、美洲最大的光伏电站、韩国最大的深山光伏项目……
▲Al Dhafra光伏电站项目，是迄今为止全球最大的单体太阳能发电项目
李仙德常告诫员工，面对变化、刺激、填满、扩张、再填满的光伏行业，“不要害怕竞争和厮杀，我们已经具备了和任何强敌争千秋的实力”，并且要求同仁：
“永远乐观、无比热爱、充满狠劲”。
李仙德把自己视为“过了河的卒”，只能朝前走，不能后退，且“不独特，毋宁死”。2020年公司业绩动荡中，他充满豁达，“我们不能被玻璃划伤了一次，就再也不碰杯子了。”
对光伏有执念的他常说，“光伏绝对是这个世纪最好的生意，最好的投资。”、“对于光伏，不要高估了1-2年间的动荡，而低估了10年后的变化。”
他认为保障企业战略上的方向和定力，不可或缺的一点就是要保证速度和强大的执行力，“100%的贯彻，120%的执行，150%的行动，200%的交付，现在、立刻、马上。”
因此，李仙德喜欢“傻乐”、“有狠劲儿”的员工。2023年致辞中，他特别强调了一个狠字：
“特别是管理层要对自己狠，真狠、长期地狠、对事情要凶猛和决绝的狠”。
正是这股激进的狠劲，让晶科在行业创造了奇迹。
比如，光伏组件领域，一直有一个“老大魔咒”：过去10多年，从尚德、英利到天合、隆基等，都难在榜首位上坐稳三年。晶科能源，不仅是唯一连王四年的“异类”，更是唯一上演“王者归来”的。
但奇迹的另一边，狠也正成为悬在晶科头顶的一柄“双刃剑”。
不到两年里，李仙德通过多次定增和可转债融资项目募资超300亿元，并在2023年5月，宣布光伏史上单笔规模最大的560亿元投资计划，以打造全球最大的N型光伏一体化基地。
对这种“抽血”式募资扩张，投资者用脚投票：尽管晶科业绩火热，市值却从约1800亿元的最高点，一路腰斩到只有800多亿元。
而常年以70%-80%负债率，位居行业财务风险前列的晶科，更是让李仙德也不得不承认“负债率已经成为晶科能源财务最重要的一场仗”。
财务的另一边，业务挑战也不容忽视。无论是雄心勃勃、一路飙升的“老二”天合光能，还是刚被挤下去的“昔日霸主”隆基绿能，都是强劲的对手。
李仙德曾说：“为什么我们还在怀念乔布斯？我相信在乎的是他'Think different’（非同凡想）——疯狂、与众不同、脱轨，然后让世界向前迈进。”
业界普遍预计，光伏还有更惨烈的战争，重新夺回王位的晶科能否坐稳位置，2024将是关键的一年。
【参考资料】
[1]《三兄弟的太阳能王国》 创富[2]《三次绝处逢生，11年后更以200亿成功登顶，他改变了整个行业》 硕士博士圈[3]《把硬仗的氛围感拉满》 晶科能源
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