61霍桑效应
在美国芝加哥市郊外的霍桑工厂是一个制造电话交换机的工厂，具有较完善
的娱乐设施、医疗制度和养老金制度等，但工人们仍愤愤不平，生产状况也很不
理想。为探求原因，1924年11月，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等
多方面专家参加的研究小组，在该工厂开展一系列试验研究。这一系列试验研究
的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的相互关系。这一系列试验研究中有
个“谈话试验”，即用两年多的时间，专家们找工人个别谈话两万余人次，规定
在谈话过程中，要耐心倾听工人对厂方的各种意见和不满，并做详细记录；对工
人的不满意见不准反驳和训斥。这一“谈话试验”收到了意想不到的结果：霍桑
工厂的产量大幅度提高。这是由于工人长期以来对工厂的各种管理制度和方法有
诸多不满，无处发泄，“谈话试验”使他们这些不满都发泄出来，从而感到心情
舒畅，干劲倍增。社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。
“霍桑效应”给我们的启示是：人在一生中会产生数不清的意愿和情绪，但
最终能实现能满足的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，切
莫压制下去，而要千方百计地让它宣泄出来，这对人的身心和工作都有利。据载
：如今有单位专门设立“牢骚室”，这正是“霍桑效应”在管理。转贴于中国论
文下载中心
62棘轮效应
商朝时，纣王登位之初，天下人都认为这位精明的国君的治理下，商朝的江
山一定会坚如磐石。
有一天，纣王命人用象牙做了一双筷子，十分高兴地使用这双象牙筷子就餐。
他的叔父箕子见了，劝他收藏起来，而纣王却满不在乎，满朝文武大臣也不以为
然，认为这本来是一件很平常的小事。
箕子为此忧心忡忡，有的大臣莫名其妙地问他原因，箕子回答说：“纣王用
象牙做筷子，必定再不会用土制的瓦罐盛汤装饭，肯定要改用犀牛角做成的杯子
和美玉制成的饭碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，难道还会用它来吃粗茶淡
饭和豆子煮的汤吗？大王的餐桌从此顿顿都要摆上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，
穿的自然要绫罗绸缎，住的就要求富丽堂皇，还要大兴土木筑起楼台亭阁以便取
乐了。对这样的后果我觉得不寒而栗。”
仅仅5 年时间，箕子的预言果然应验了，商纣王瓷意骄奢，便断送了商汤绵
延500 年的江山。
在上面的故事中，箕子对纣王使用象牙筷子的评价，运用了现代经济学一种
消费效应――棘轮效应。
所谓棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即
易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应
较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。
这一效应是经济学家杜森贝提出的。古典经济学家凯恩斯主张消费是可逆的，
即绝对收入水平变动必然立即引起消费水平的变化。针对这一观点，杜森贝认为
这实际上是不可能的，因为消费决策不可能是一种理想的计划，它还取决于消费
习惯。这种消费习惯受许多因素影响，如生理和社会需要、个人的经历、个人经
历的后果等。特别是个人在收入最高期所达到的消费标准对消费习惯的形成有很
重要的作用。
实际上棘轮效应可以用宋代政治家和文学家司马光一句著名的话来概括：由
俭入奢易，由奢入俭难。这句话出自他写给儿子司马康的一封家书《训俭示康》
中，除了“由俭入奢易，由奢入俭难”的著名论断，他还说：“俭，德之共也；
侈，恶之大也”，司马光秉承清白家风，不喜奢侈浪费，倡导俭朴为美，他写此
家书的目的在于告诫儿子不可沾染纨绔之气，保持俭朴清廉的家庭传统。
在物质不再匮乏，生活必须品不再靠计划供应的今天，在保健品、营养品、
吃饭穿衣以及文娱活动极其丰富的家庭生活环境里，再提“由奢入俭”是不是有
些不合时宜。
诚然，棘轮效应是出于人的一种本性，人生而有欲，“饥而欲食，寒而欲暧”，
这是人与生俱来的欲望。人有了欲望就会千方百计地寻求满足。
从个人的角度来说，我们对于欲望既不能禁止，也不能放纵，对于过度的及
至贪得无厌的奢求，必须加以节制。如果对自己的欲望不加限制的话，过度地放
纵奢侈，没能培养俭仆的生活习惯，必然会使自古“富不过三代”之说就成了必
然，就必然出现“君子多欲，则贪慕富贵，枉道速祸；小人多欲，则多求妄用，
败家丧身。是以居官必贿，居乡必盗”的情况。
西方一些成功企业家虽家境富裕，但依然对子女要求极严，从不给孩子更多
的零花钱，甚至寒暑假还让孩子四处打工。这些成功企业家并不是苛求子女能为
自己多赚一点钱，而是希望子女懂得每一分钱的来之不易，懂得俭仆和自立。
这一点在比尔？盖茨的身上体现尤为明显。微软公司的创始人比尔？盖茨是
世界首富，个人资产总额达460 亿美元。但是他在巴黎接受当地媒体采访时说，
将要把自己的巨额遗产返还给社会，用于慈善事业，而只给三个子女继承区区几
百万美金
比尔？盖茨的慈善事业始于1993年秋天。当时，他和后来成为他妻子的梅琳
达等人到非洲旅游，当地人民的极度贫困激起盖茨心灵的震颤。盖茨感慨之余，
建立了9400万美元的基金会。
2000年1 月，盖茨将原先的两个基金会合并，组成了“比尔与梅琳达基金会”。
这一基金会由父亲老盖茨统领，目前已成为世界上最大的慈善基金会，总额高达
240 亿美元。老盖茨说，他的退休生活其乐无穷。他大部分时间都用在“挥霍”
儿子赚来的财富上，把这些钱拿来捐赠给全球各地的医疗和教育计划。
盖茨夫妇曾经表示，他们死后，只有几百万美元的遗产会属于自己的孩子，
其他部分，将都捐给慈善事业。有记者好奇地问梅林达，难道不担心将来孩子们
会因此而恨他们吗？梅林达回答道：“他们三人现在还小，我现在只能和他们谈
谈吃的、穿的东西。将来，他们肯定会得到一些财产，不过我们会等他们长大些
再跟他们谈这个。我们相信，如果父母的教育得法，孩子们对待财富的看法不会
和我们不同。”
盖茨认为，拥有很多不劳而获的财富，对于一个站在人生起跑点的子女来说
并不是件好事，他觉得子女的人生和潜力应和出身的富贵和贫寒无关。比尔？盖
茨称，他和妻子耳濡目染在健康、教育、研究等领域还存在着的很多不平等现象。
因此，决定将自己的财产用于解除这样的不平等上。他还希望其他有钱人也能够
将自己的财产回归社会、用于解决社会上存在的不平等。
从社会的角度业说，资源的稀缺性决定了不能放任棘轮效应任意发挥作用，
无限制地利用资源来满足人类无尽的欲望。有一位作家曾经把那些过度使用资源
的人类个体比作癌细胞――
“我们常以为癌细胞是不健康的细胞，其实不然，癌细胞是最健康、最有活
力的，别的细胞虽然会分裂，但分裂会有止境。癌细胞的分裂永远不会停止。不
断的分裂需要养分，但是人的养分有限，癌细胞的不断分裂最后将其它正常细胞
的养分吸取得一乾二净。
……因为太健康，所以我们吃得多。因为有钱，所以我们消耗掉大量能源。
可是，地球上就这么多资源，我们用得多，其它人类就倒霉了。
百分之八十的资源，由百分之二十的人类消耗掉。如果全世界的人都像我们
这样地吃远洋的鱼，全地球海里的鱼只够我们吃一天。如果，全世界的人都像我
们一样地享受，地球上的资源能撑多久？“
但是从社会人文的角度来考察，却存在着一个奇怪的悖论，那就是：虽然癌
细胞无论对人体还是社会都造成巨大的负担，在我们的身边却到处充斥着一种尊
崇“癌细胞”的文化，
那些如正常细胞一样进行次数有限的成长者，即使周围养分充足，仍会彼此
联络，以决定是否自我限制。这些人被我们视为是一些无能无为的“弱者”，而
那些与此相对的所谓“强者”，却像癌细胞一样缺乏正常细胞具有的抑制机制，
会不顾周遭环境，无止尽的扩张和成长。他们一有机会就会脱离原有的环境，移
转到其它地方发展新天地，他们挥霍着人类社会大部分的资源营养，并且一有机
会就会攻击那些对社会进行必要调整的活动。
这样的“强者”中，无时无刻不生活在对资源的巨大浪费之中，却被尊为时
代的英雄，最可悲的是，人们尊崇他们并不是因为他们对社会的贡献和付出，却
是因为他们一掷千金的豪气、穷奢极侈的挥霍……
研究棘轮效应的负面作用，可以尽可能降低我们这个世界上“癌细胞”的数
量，使我们的社会更加和谐，也更加稳定地发展。
63缄默效应
在人际交往中，做到基本上不使用强迫手段并不难。人们虽然会在皮鞭面前
屈服，可那不过是表面上的服从，内心却充满了反叛、仇恨的复杂感情。不仅在
感情上，在日常生活中也存在着正确信息的传播受到限制的现象。对统治者，人
们大都愿意挑对方喜欢的、迎合对方的话来说，尽量避免说让对方不快或有可能
降低自身价值的话。
这就叫" 缄默（MUM ）效应".职员在工作上犯了错误后因为害怕上司的威严
而保持" 缄默" ，这样上司便得不到正确的信息，结果就会因错误得不到及时纠
正而造成日后的重大损失。
从长远考虑，无论是在感情上还是在工作上都应尽量不使用强制手段。但对
于上司或父母、教师等身份的人来说，强制手段不失为一种对下属或晚辈、学生
发挥作用的简单快捷的好办法。同时，越是对自己的才干和人格魅力没有信心的
人越会行使强制手段，因为他们自认为没有其他行之有效的办法去说服别人。
就像风和太阳的寓言所讲的那样，光靠猛烈的暴风雨是掀不掉人身上的衣服
的，而平时以礼相待，在认为有必要发作时点到为止，这才是最有效的。
64奖惩效应
奖励和惩罚是对学生行为的外部强化或弱化的手段，它通过影响学生的自身
评价，能对学生的心理产生重大影响，由奖惩所带来的行为的强化或弱化就叫做
奖惩效应。心理学实验证明，表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和
上进心。但奖励学生的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成" 为钱而学
" 、" 为班主任而学" 的心态。同时奖励要抓住时机，掌握分寸，不断升化。当
然" 没有惩罚就没有教育" ，必要的惩罚是控制学生行为的有效信号。惩罚时用
语要得体、适度、就事论事，使学生明白为什么受罚和怎样改过。同时还应注意
的是奖惩的频率，从心理学的研究结果看，当奖惩的比例为5 ：1 时往往效果最
好。
65结伴效应
是指两个人或几个人结伴从事相同的一项活动时（并不进行竞赛）相互之间
会产生刺激作用，提高活动效率。例如：学生在一起作作业比独立完成作业的效
率高。
可以相应组成学习小组。教师应注意课上的效率，注意时间分配。…
66进门坎效应
在心理学中，“进门坎效应”指的是如果一个人接受了他人的微不足道的一
个要求，为了避免认知上的不协或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能
接受其更大的要求。关于这个效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟
在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房
前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这
个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。而在第二个居
民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做
到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出
竖牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。为什么同样都是竖牌的要
求，却会产生如此截然不同的结果呢？
研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一
个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而
当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各
种知觉或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，
而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变
成为持续的过程。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象，心理学上叫做
“进门坎技术”。
如果在日常生活中学会运用这样的技巧来与人们进行沟通，就可能更易于得
到对方的配合与支持。比如：交警在执勤时，发现有人违章驾驶，截停违章司机
后用严厉的言语训斥他，或粗暴地责令其交出驾驶执照以登记罚款，这样的态度
很容易造成司机心理上的抵触，从而人为地增加了工作的难度。这时，不妨考虑
根据“进门坎效应”的原则，换一种沟通方式与司机进行交流。这里提供一种思
路供参考：如截停当事人后，首先微笑并敬礼示意，再对他进行简短的交通安全
常识宣传，然后指出其属于哪一种违章，可能会导致什么样的后果，尽量从当事
人自身安全的角度来劝说，使他真正意识到自己的过错。
最好还能配合使用小的宣传彩页或安全常识小卡片，让市民清楚知道自己违
反了哪一条驾驶规则，设计一套“友情提示卡通图案”让他从所犯错误的“肇事
者”卡通系列贴纸里选取相应的那种贴在方向盘上，以便在以后的驾驶中随时提
醒自己不要违反交通规则。这样的方法既能达到教育管理的目的，又能在和谐的
氛围中形成比较良好的警民关系。即使必须采取罚款等措施的，经过这样的铺垫，
也有利于使对方心悦诚服，采取主动配合的态度。
其实“进门坎效应”也能在生活的各个方面中得到运用，这需要我们慢慢去
摸索和体验。可以在与周围人们的交往中使用，让他人从心底里愿意接受你提出
的观点。在实际生活里灵活地用好这个心理学小原理，经由沟通交往的过程，一
步步地迈进他人的“心田”，给对方留下亲切友好的印象
67禁果效应
" 禁果" 一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘智慧树上的禁果所吸引去
偷吃，被贬到人间，这种被禁果所吸引的逆反心理现象，称之为" 禁果" 效应。
由于青少年处在特殊的发育期，好奇心强，逆反心理重，因此常出现禁果效应。
它给我们的启示有两个：①不要把不好的东西当成禁果，人为地增加对学生的吸
引力。②要把学生不喜欢而又有价值的事情人为地变成禁果以提高其吸引力。
68近因效应
一由于最近了解的东西掩盖了对某人一贯了解的心理现象叫做近因效应。心
理学家研究表明，对陌生人的知觉，第一印象有更大的作用；而对于熟悉的人，
对他们的新异表现容易产生近因效应。近因效应在学生交往中也是常见的，例如
两个学生本来相处得很好，甲对乙堪称关怀备至，可是却因最近一次" 得罪" 了
乙，就遭到乙的痛恨，这就属于近因效应的作用。同样，在学生的成长过程中，
大部分人都不可能始终给人留下很好的第一印象，这就要求班主任一是要不断提
高自己的能力，增强自身的吸引力；二是要不断鼓励学生进步，让学生能以新的
姿态展现在外人面前，不断激励学生进步。
二所谓近因效应，指的是在交往过程中最近一次接触给人留下的印象对社会
知觉的影响作用。
首因效应一般在对陌生人的知觉中起重要作用，而近因效应则在熟悉的人之
间起重要作用。在经常接触、长期共事的人之间，彼此之间往往都将对方的最后
一次印象作为认识与评价的依据。并常常使彼此的人际交往和人际关系发生质和
量的变化。现实生活中的友谊破裂、夫妻反目、朋友绝交等，都与近因效应有关。
近因效应使我们仅仅根据人的一时一事去评价一个人或人际关系，割裂了历
史与现实、现象与本质的关系，妨碍我们客观地、历史地看待人和客观事实，常
常造XXXXX 与人之间的心理冲突，影响了我们对人和事作出客观、正确的评价和
判断，对我们的实际工作和生活有着消极的影响。
69金鱼缸法则
金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清
二楚。
“金鱼缸”法则运用到单位管理中，就是要求领导者增加单位各项工作的透
明度。单位的各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，
就会有效地防止领导者享受特权、滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。
务必记住：透明公开是防止腐败和不正之风的法宝之一。
1 、角色效应
现实生活中，人们以不同的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心
理或行为变化被称为角色效应。人的角色的形成首先是建立在社会和他人对角色
的期待上的，由于很多班主任普遍存在着对学生社会角色期望的偏差，比如" 好
学生" 的标准就是" 学习好" ，而学习好的标准就是成绩好，这对学生的成长和
角色发展都带来了很多消极的影响。学生出现了角色概念的偏差，一些学生常以
" 我的爸爸是经理" 、" 我的爷爷是XXXXX"等为炫耀，把自己与长辈的角色等同
起来，颠倒了角色概念的关系，致使这类学生养成狂妄自大、目中无人的畸形心
态。在班级管理中班主任要根据学生的实际合理地确定学生的角色，通过采取角
色扮演、角色创造等形式实现学生的角色行为。
70竞争优势效应
在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双
方都有利的“合作”。
71酒？污水效应
如果你把一汤匙的酒倒进一桶污水里，你得到到的是一桶污水；如果你把一
汤匙的污水倒进一桶酒里，你得到的还是一桶污水。
“酒？污水效应”对学校管理的启示是：在一些学校中难免碰到个别“污水”
式的教师，他们人数虽然很少，但破坏力巨大。为此，学校领导要花费精力处理
这类“污水”。
72角色效应
现实生活中，人们以不同的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心
理或行为变化被称为角色效应。人的角色的形成首先是建立在社会和他人对角色
的期待上的，由于很多班主任普遍存在着对学生社会角色期望的偏差，比如" 好
学生 "的标准就是 "学习好 "，而学习好的标准就是成绩好，这对学生的成长和
角色发展都带来了很多消极的影响。学生出现了角色概念的偏差，一些学生常以
" 我的爸爸是经理 "、 "我的爷爷是XXXXX " 等为炫耀，把自己与长辈的角色等
同起来，颠倒了角色概念的关系，致使这类学生养成狂妄自大、目中无人的畸形
心态。在班级管理中班主任要根据学生的实际合理地确定学生的角色，通过采取
角色扮演、角色创造等形式实现学生的角色行为。
73刻板效应
生活中常可见到这样的例子：青年人往往认为老年人墨守成规；而老年人又
往往认为青年人举止轻浮。教授总是白发苍苍、文质彬彬，工人则是身强力壮、
举止豪爽等。人们头脑中存在的关于某一类人的固定印象的心理现象被称为刻板
效应。虽然这一效应在群体心理中比较多见，但在不少班主任心中也存在。曾经
有位平时学习不好的学生有一阶段学习特别刻苦，在期末考试时成绩特别突出，
知道考试成绩后，一些班主任说的是：" 成绩是不错，作弊了吗？" 由于平时班
主任已对学生有了刻板印象，在学生进步后还是以原来的标准去评价学生，很容
易造成偏见、成见，既伤害了学生的自尊，也影响了班主任形象。
74空白效应
心理实验表明，在演讲的过程中，适当地留一些空白，会取得良好的演讲效
果，这就是空白效应。它给我们的启示是，班主任要善于留白，如在表达方面留
白，针对某些问题，班主任不妨先不说出自己的观点，让学生去想、去说，让学
生有表达自己意见的机会。在实践方面留白，给学生一个锻炼和实践的机会，提
高学生的动手能力。在思考方面留白，班主任应给学生思考分析的机会，让学生
独立地思考、判断和面对，学生的分析能力就会逐渐提高。在批评方面留白，批
评之后，留有学生自己去思考、自己去责备的时间。这样学生就不会有一种被"
穷追不舍" 之感，反抗心理就会锐减。
75库里肖夫效应
苏联电影导演列夫。库里肖夫通过镜头剪接所作的一项实验，该实验实际上
是由普多夫金具体操作的。库里肖夫为了弄清楚蒙太奇的并列作用，给俄国著名
演员莫兹尤辛拍了一个毫无表情的特写镜头，剪为三段，分别接在一碗汤、一个
正在做游戏的孩子和一具老妇人的尸体的镜头之前，结果观众在观看过程中却似
乎发现了莫兹尤辛的情绪变化——分别对应着饥饿、喜悦和忧伤。库里肖夫由此
看到了蒙太奇构成的可能性、合理性和心理基础，并创立了“电影模特儿”等理
论。他得出的结论是，造成电影情绪反应的并不是单个镜头的内容，而是几个画
面之间的并列；单个镜头只不过是素材，只有蒙太奇的创作才成为电影艺术。他
提出了积极的创作纲领：影片的结构基础不是来自现实素材，而是来自空间结构
和蒙太奇。
76冷热水效应
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，
再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水
凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，
是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变
化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，
它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往
中，要善于运用这种冷热水效应。
运用冷热水效应，可以获得对方的好评。
人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免
有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己
在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，
反而会获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态
委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，
道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为
玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的
反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先
通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体
重量”也就大了。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。
由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理
说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5 辆车。”经理点了点
头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经
理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖
了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，
反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况――顶多卖5 辆车，报告给经
理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不
会降低，反而提高了。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开
场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此
恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变
小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后，台
下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡
女士的成功演讲，他们抱以热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，
再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一
个良好评价。
77连带效应
教师评改论文式试题时常常产生的一种现象，它是由前后试题的连带关系造
成的。前一试题的得分常常会影响到后一试题的得分。在客观式的试题中，这种
连带效应不易产生，因为客观式试题前后各题的界限比较分明，而且标准答案也
比较确定，不会产生游动；而论文式试题的标准答案却留有游动的余地。目前高
考阅卷中，采用了“流水作业”批改法，在一定程度上克服了连带效应。
78链状效应
有一句俗话是" 近朱者赤近墨者黑" ，在心理学上这种现象被称为链状效应，
它是指人在成长中的相互影响作用。这种效应在年龄低的学生中表现得尤为明显。
就学生的链状效应看不是单方面的，既表现在思想品德方面的互相感染，也在个
性、情绪、兴趣、能力等方面发生综合影响。利用学生的链状效应，让不同性格
的学生在一起可以取长补短。因此作为班主任，应有意识地优化学生周围的环境，
如让娇生惯养的学生与独立性较强的朋友做伴，胆小畏怯的学生应和勇敢坚强的
学生交友。
79临近效应
两个人能否成为朋友，这与俩人住处的远近有很大关系。这被称为邻近效应。
那么为什么邻近性会引发好感呢？
增强亲近感
邻近性一般都会增强亲近感。住得近的人自然碰面的机会也相对频繁，重复
的接触就会引发、增强相互间的好感。
强烈的相似性
人们大多选择社会地位、经济实力与自己相近的人为邻，而地理位置上的邻
近性进一步增强了人们的相似性。
越是邻近的人，其可利用度也越高
邻居之间不用花费太多的时间和费用便可成为好朋友，而且有很多事可以相
互嘱托，有快乐可以共同分享。比如可以请邻居照看孩子或房子，家里不管发生
什么大事小事都可以相互照应。
认知的一贯性
与讨厌的人比邻而居，在心理上是难以忍受的。人们在交往中大多愿意接近
与自己合得来、住所比较近的人。
80零和游戏原理
当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多
数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1 分，而输棋为-1
分，那么，这两人得分之和就是：1+（-1）=0.
这正是“零和游戏”的基本内容：游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所
输，游戏的总成绩永远是零。
零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们发现在社会的方方面面都能
发现与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和
苦涩。从个人到国家，从到经济，似乎无不验证了世界正是一个巨大的“零和游
戏”场。这种理论认为，世界是一个封闭的系统，财富、资源、机遇都是有限的，
个别人、个别地区和个别国家财富的增加必然意味着对其他人、其他地区和国家
的掠夺，这是一个“邪恶进化论”式的弱肉强食的世界。
但20世纪人类在经历了两次世界大战，经济的高速增长、科技进步、全球化
以及日益严重的环境污染之后，“零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代。
人们开始认识到“利己”不一定要建立在“损人”的基础上。通过有效合作，皆
大欢喜的结局是可能出现的。但从“零和游戏”走向“双赢”，要求各方要有真
诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵
守游戏规则，否则“双赢”的局面就不可能出现，最终吃亏的还是自己。
