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获U鼎冒菜处女投 他的小龙虾饭怒撒25只虾仁 一年售出100万份

◆ 从左边到右,依次为王明、刘庆刚、李栋梁、刘芬娟。其中,左二为创始人刘庆刚。

文| 铅笔道 记者 石 伟

导语

盛夏时节,夜里气温三十七八度。路边大排档,三两好友相聚,嘬着红彤彤的小龙虾,配着冰镇啤酒一起下肚。

这是吃小龙虾的必备场景。而海盗虾饭则一反常态,将就餐场景从夜宵拉回午/晚餐,取而代之的是一份小龙虾饭,其中含有25~30只去头剥皮的小龙虾。

2015年9月,刘庆刚创立海盗虾饭,项目定义为主打小龙虾饭的餐饮连锁品牌。售卖方式则结合外卖与堂食。

在一年半的时间里,他在北京开了7家门店。项目也在今年3月获得天使轮融资,由北京优鼎优餐饮股份有限公司(挂牌代码:871375,其餐饮品牌为U鼎冒菜)投资。

截至目前,海盗虾饭累计获客10余万人,其中60%的顾客为年轻女性,复购率约30%。去年一年,7家门店累计卖出100万份小龙虾饭,月营收为350万元。

注:刘芬娟承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

切入小龙虾饭市场

2015年,刘庆刚在华为担任产品经理。任职的8年间,他见证了华为从B2B到B2C的转型,也看到了小米靠产品、渠道策略的崛起。

在他看来,互联网为各行各业带来了变革。考虑到华为企业规模大难以调头,且个人在大公司内限制重重,刘庆刚决定辞职创业。

“产品经理最怕缺优质产品。”刘庆刚一边数着手头的资源,一边重新审视与调查各个行业。

一天,他与大学室友王明、李栋梁见面。在你一言我一语中,三人聊到了小龙虾饭。

当时,刘庆刚已通过市场调研得知,小龙虾饭的市场反馈正向:经过较长时间的市场培育,大众对小龙虾的认可度高。其中,小龙虾饭的市场是麻辣小龙虾的3倍;该市场的未来增量巨大,仍是一片蓝海。

◆ 一份小龙虾饭有25~30只虾仁,而且小龙虾符合欧美出口标准。

考虑到北京地区对工作餐存在消费升级需求,且亟待满足,三人均认可小龙虾饭的前景,便有了一起创业的想法。

紧接着,由王明提供小龙虾饭的制作,刘庆刚邀请200余人参与试吃并填写问卷。结果显示,大部分人喜爱小龙虾,但只有30%的用户愿意吃带壳的小龙虾。

“大部分人不喜欢剥龙虾壳,因为吃得两手油油的。”刘庆刚据此判断,并决定为消费者提供一碗剥好壳的小龙虾饭。

于是,刘庆刚于8月成立海盗虾饭,项目以小龙虾饭为主打菜系,并定位为餐饮连锁品牌。

开第一家店

刘庆刚的第一步便是筹备第一家店开业。团队4人(后又加入了就职于搜狐的刘芬娟)分工行动。其中,王明作为淮扬餐饮世家,负责研发小龙虾饭的配方。

最初,刘庆刚想在五道口开店。在密集地找了一周后,他却发现签约街边店需要运气。无奈之下,团队通过中介选定了魏公村的一家120平米的店面。“该商圈在北京排名前30,门店也是非核心位置。”

注册商标、装修店面、聘请厨师……一项项工作按部就班地完成,刘庆刚在8月25日开始试运营。

在王明原有配方的基础上,团队在魏公村店研发小龙虾饭的酱料与确定烹饪时间、温度等。

一周内,团队邀请华为、搜狐、百度等公司的同事,前来试吃。

“鲜头还差一点,甜头多了一点。”王明根据北京人的口味调整酱料。彼时,他已在餐饮行业摸爬滚打了10年,加上餐饮世家的背景,有着常人所不能及的灵敏味觉。

同时,刘庆刚与团队打磨产品细节。比如为提高视觉效果,他放弃土豆丝,选用产出效率更低的土豆片。

营养也是其重视的方面。小龙虾蛋白质含量高达18.9%,脂肪含量低至0.2%,这对于重视营养的90后存在巨大吸引力。

为锦上添花,他选择腰果加西兰花作为配菜,为消费者补充维生素、软化血管。

产品差不多定型后,第一家店于9月8日开业。

◆ 很多客人在吃之前,会先拍照发朋友圈。

前三天,海盗虾饭举办了“转发朋友圈,买一送一”的活动,三天分别吸引了 600、800、1000多人到店消费。

这份售价39元、有25~30只小龙虾的盖浇饭,也获得美食博主的关注和推荐,北京电视台的美食节目也前来采访。

销售量超过刘庆刚的预期。第一家店单日订单量(堂食+外卖)最高为1500 份,日翻台率为37.5,第一个月的净利润约为20万元。

营收情况迅速达到刘庆刚的扩店标准:单店日均接待500人次,日销小龙虾饭2万元。

这次,他选择两手抓:同时开了一家纯外卖店(位于中关村)与一家堂食店(尚都SOHO)。

一个月后,两家店均实现盈利。但纯外卖店的销量只做到了堂食店的一半。刘庆刚认为,这是因为海盗虾饭未形成品牌效应,纯外卖店有可能会被当做黑馆子。因此,他更偏好于堂食+外卖的形式。

模式店面模式的同时,刘庆刚忙着将产品标准化。

团队从原材料加工和酱料入手。产品部门负责研发调试,在确定配方后委托第三方大厂进行制作。如此一来,不仅可以减少在门店中的加工工序,而且烹饪也不再依赖厨师的技能。

在这种情况下,海盗虾饭基本能够保证每家店的餐品接近一致,并加快了出餐速度。“从客人点餐开始,2~3 分钟就能出餐。”

获得优鼎优融资

一切准备妥当后,刘庆刚开始迅速扩店。到去年中旬,海盗虾饭在北京已有7家门店。

这时,瓶颈出现了。复盘时,他发现虽然有些门店流水增加,但单店的净利润却减少了10万元。

这是危险的信号,刘庆刚心想。“单靠产品与流量的打法开始失效,现在门店更需要一套供应链管理系统与门店管理体系。”

于是,刘庆刚暂停扩店的脚步,选择参观学习。海底捞便是其学习的重点对象

经过接触与摸索,海盗虾饭在餐饮财务、人力上,选择与海底捞旗下海晟通财务咨询、微海人力咨询等公司展开合作。

◆ 海盗虾饭招牌的左侧,是海盗模样的LOGO。

同时,海盗虾饭也引起了海底捞的注意。今年3月,项目获得天使轮融资,由北京优鼎优餐饮股份有限公司(挂牌代码:871375)投资。

据悉,优鼎优的发起股东主要为海底捞的创始股东和高瓴资本,而本次投资也是优鼎优两年以来的“处女投”。据投资方的邓恒透露,他看好的是刘庆刚的赛道与团队。

截至目前,海盗虾饭累计覆盖10余万人,60%的顾客为年轻女性,复购率约30%。在去年一年,7家门店累计卖出100万份小龙虾饭,月营收为350万元。

未来,刘庆刚规划进一步完善与海底捞的对接,并在今年6月新开2家门店。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 毛 宁

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