在营销界有这样一个经典案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!
”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
那么，销售卖什么?
生客卖的是礼貌
别以客户的形像来判定他是否是一个优质的客户，只要是你的客户你都应该，待人以礼，让他开心，你才能有业绩。
熟客卖的是热情
你还记得，一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗？那就是个典型的例子！
急客卖的是效率
帮急客节约时间，就是在为自己创造收益
慢客卖的是耐心
因为重视，所以慢选，拿出你100%的耐心。
有钱卖的是尊贵
有钱人买东西，要的是唯一的感觉，身份的象征。你注意了吗?
没钱卖的是实惠
有钱人买东西，要的是唯一的感觉，身份的象征。你注意了吗?
豪客卖的是仗义
这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了！
时髦卖的是时尚
你需要告诉他，最近流行什么......
小气卖的是利益
利益是他唯一争取的要求，如果条件可以，满足他一切要求！
享受型卖的是服务
服务，是他评价你们的唯一标准，当然还包括环境与设施
挑剔型卖的是细节
多讲你的亮点，不足之处就少提，或者化到最小！
犹豫型卖的是保障
犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的！
随和型卖的是认同感
一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢？所以，兵法营销认为，让客户认同是成交的先决条件。
这才叫销售！
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