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《保险文化》第十期专访九型人格九号营销策略

《保险文化》:博文老师,这期我们请博文老师就9号人格给读者做精彩讲解。我们想知道应该怎样比较快速和准确地鉴定9号人格?

李博文:前面的例子很好地表现了9号人格的一般特征,他们给人的感觉就是和善、易相处、没有太多主见,因此也不爱做决定,别人说什么他都说好,谁也不得罪,也不轻易给别人建议,他是生活的润滑剂,忠实聆听者。9号人格确实是我们生活中的“老好人”,有时候甚至给人一种好得过分的感觉。

而在个人工作中,9号都比较甘于现实,不求调整,为人较被动,反而经常将专注力放在别人身上,这很容易分散注意力。如果不太得志,9号还有颇为强烈的宿命论,强调别人处境的优势,逃避面对问题以及面对自己,这对于9号来说,不是个好习惯。

在外在表现上,9号体态类型一般略带肥胖,行动反应速度慢,目光游离。说话时的眼神平视或向下,说话声音轻但圆润、节奏慢。喜欢用试探式、询问式的说话方式而非肯定式,他习惯征求对方的意见,惯用词汇是:随便,别太认真,你说呢、你定吧之类。他们在社交中也倾向不带竞争成份的游戏及活动。而且习惯于自得其乐,与他人和谐相处。在服饰穿着上,他们的服装一般都显得舒适、宽松、漫不经心。但是,如果为了赢得他人认可、为了讨好他人也可改变。大体来说,判断是不是9号人格,可以从这些方面入手。

《保险文化》:那么9号平和型性格是怎么形成的呢?请博文老师分析一下。

李博文:性格的形成,除了遗传因素,也都受着外在因素的影响,特别是在人的性格形成之初,那么9号性格是怎么形成的呢?他们很可能是从小就被忽视的孩子,在这种经常被忽视的环境里,他们学会了知足常乐,学会了寻找爱的替代品。从小他们就是和平的维护者,是矛盾的调停者,总是站在中间倾听各方意见,却不知道自己的观点是什么。9号性格者总是记得小时候,他们的观点很少被大人听见,别人的需要总是比他们的需要更重要。正是由于这种种原因,使得9号总是无法知道自己的需要,而是过度投入到他人的愿望中,把精力分散在那些不太重要的事情上,平和性格也便这样形成了。

9号人格的性格特征:

核心价值观:相信大家只有关系好才能做好事情;

注意力焦点:大家关系是否和谐?

情绪反应:没什么大不了的,最少情绪的类型;

行为习惯:充当和事佬,你好、我好、大家都好;
表面特征:全身放松,说话声音缓慢。

博文用九型

你的客户是9号?

《保险文化》:我们知道在我们的营销工作中,同是9号性格者,可能担当着不同的身份,他可能是客户,可能是下属,也可能我们自己本身就是9号平和型,我们想请博文老师分别解释一下。首先请您分析如果客户是9号性格,在接触中要注意什么问题?

李博文:在各人格类型中,9号可能是相对较为容易沟通的人,与9号沟通会让你如沐春风,因为他们是非常注意对方感受的,一般不会出现恶脸相向,对于营销人员来说,只要对方是9号性格,你就已经踏出了成功的第一步,至少你们有一个愉快的开始。那么在接下来的接触过程中,应该怎样针对9号有效地促进销售签单呢?我认为首先要注意倾听他们的说话,并让他们知道你已经听到他们的着重点。由于他们通常会感到被排除在外或不被倾听——他们从小就有这种感觉,所以你一定要让他感觉到你在重视他们。需要注意的是,有时候你可能发现他们很迎合你的观点,但事实上可能只是在做应声虫,此时你应该用发问找出他们真正在想的事情。当你想知道他们的想法和感觉时,不要急着得到答案,而是创造一个有趣的空间,让他们考虑并决定:“我怀疑这样是否适合你?这可能是你现在的感觉吗……”

在保险营销工作中,由于保险代理人很多时候都需要进行陌生拜访,而9号是你最容易拜访的客户,在取得见面机会之后,应该注意有更多的情感互动,注重和谐关系,并针对其做事犹豫的特点,直接提出销售要求。保险是一个为人们提供保障的产品,在面对9号客户的时候,要注意激发他们内在的关怀心,强调保险的关怀作用,从而激发购买欲!

销售技巧要点:

攻破和谐关

采用主动接近法:采用主动接近,多与其有各种情感互动

采用主动影响法:采用直接说服方式,直接控制步骤达成目标

采用主动付出法:采用主动付出关心、支持,使其给与回报

采用天使帮助法:采用寻求帮助和支持,激发内在的关怀心

采用力量控制法:针对难以拒绝的方式,施加力量直接销售

采用团体融入法:让其融入在团队中,通过群体的直接影响

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

你的下属是9号?

  《保险文化》:博文老师,您觉得9号适合做营销工作吗?如果我们的营销团队中有9号成员,那么主管应该注意怎样去与他们交流?

李博文:相对来说,在九型人格九型当中,9号并不是特别适合做销售工作,由于销售是一个特别需要激情、强调极强的行动力的工作,而9号人格本身容易麻醉自己,而且行动力不是特别好,也不是很主动,所以销售工作对9号来说,是一个很有挑战的工作,他们需要提升的地方很多。但是9号也有着自身的优点,在团队中,他适合做与人相处打交道、需要调停各方面关系的工作。团队主管可注意一下这些方面。

    如果销售团队中有9号成员,主管应该提供人际关系良好的工作环境,平稳的工作9号会有安定和舒服的感觉,主管要表现出领导能力,且态度平等、语言平和,做事公正和言行一致,这些能够使9号信赖和跟随。同时对于9号的随和、爱心、包容和付出,主管要不断肯定,这会赢得9号的更加信任和积极努力。9号是一个不太能区分事情轻重缓急的一类人,那么作为主管,要清楚指导9号工作的目的和先后顺序,并要不断地监控和再指导,直到目标达成。同时要主动帮助9号承担责任,减轻压力会加强9号的行动力。

在工作生活中,要适时地赞美他们、认同他们,因为他们常常不知道自己的优点、自己的重要性。当他们赞成、或是执行某件事时,事实上有可能只是为了迎合别人,所以你不妨问问他们的想法,听听他们会怎样说。让他们告诉你他们内心的真实想法。平和的9号如果能得到主管的这些关心,就会在工作中做得更为出色。

9号工作优势

随和、善良、平和,喜欢与人一起

有极大忠诚度,重视团体   

有人需帮助愿意付出,待遇要求不高

善于交流、调解类型工作

善解人意,能站在不同角度提出建议

9号工作劣势

工作需要框架、督促才能完成

不愿面对矛盾冲突,做事没原则

难以锁定目标,不分轻重缓急,

不愿承担责任,’不能承受压力

不愿改变,会刻意消极不合作

9号最适宜的工作环境

简单、平静、无冲突工作;调解工作;有条不紊的环境,喜欢依照程序安全办事;适合办公室工作以及那些需要对细节进行关注的工作。

9号不适宜的工作环境

善变、竞争、压力的环境;很少有9号去做那些需要光鲜形象、不断自我推销的工作,不喜欢随时变化地工作,也不喜欢一味强调理论,不注重细节和结构的工作。

你是9号?

《保险文化》:博文老师,那对于9号人格自身来说,应该如何进行自我提升呢?

李博文:9号和其他各型号一样,也有自身需要提升的地方,我认为应该从以下几个方面入手。他们应该在做每件事的时候,都做好工作计划,规定完成期限,以此来帮助集中精力,很重要的一点是9号经常容易把自己的注意力分散到别的不必要的事情上,而使自己的工作不能很好地完成,在注意力分散到不必要的事物上时,学会限制自己,学会区分事情的轻重缓急对9号来说是特别重要的一个方面。

另外由于9号特别注意别人的感受,往往会委曲求全,压抑自己,有时候为了迎合别人而放弃了自己的想法,在这个时候,9号一定要记住把自己的感觉清晰地表达出来,不要保留自己的意见。当生气的时候,要告诉对方你很生气,要学会拒绝他人。不要让举棋不定的困惑取代了自己的真实感觉和愿望。在日常生活中,不要把注意力转移到不必要的替代品上,例如食品或电视。要及时注意到这种情绪的出现。9号应该从麻醉的状态中苏醒过来,静坐和适当运动对9号是非常有益的提升方式。

《保险文化》:好的,非常感谢博文老师抽出时间为我们所做的精彩分析,《保险文化》开办“九型人格”专栏以来,博文老师每期都为我们做了精彩讲解,经过十期讲解,相信读者都从九型人格理论学到了待人接物、提升自我的方法。再次感谢博文老师的评点。

著名的9性格者:

艾森豪威尔:美国二战将领,第34任美国总统。

帕瓦罗蒂:意大利著名男高音歌唱家。

巴克敏斯特·富勒:美国哲学家,建筑学家及发明家,设计了著名的网格圆顶型建筑,对现代建筑设计产生了重大影响。
孔融:字文举,东汉文学家,建安七子之首。

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