随着《中医药法》、中医诊所备案制等一系列相关法规的出台实施，国家对中医药的扶持力度不断加大，业界也不断有资本悄然加入中医药馆的建设与运营中来。然而 , 不管是初进者还是原有的经营者，如何开一家专业化、可盈利的中医馆仍是目前最为关注的问题。那么，对于中医馆的政策前景如何研判?今年中医馆的经营重点要放在哪里?哪一种经营模式的中医馆更受业界青睐?本期，让我们来听听业内人士对以上问题的解答，以及他们对于 2018 年中医馆发展业态以及经营特色的观点。
本期嘉宾：湖南千金大药房连锁有限公司中医项目部负责人
易继喜资深新型中医诊所管理专家，曾任深圳和顺堂医药有限公司连锁国医馆总监 易根林
北京食品药品法制研究会理事，资深媒体人 杨晓冬
1、业态预判：投资中医馆将呈井喷之势
《中医药馆》：首先，2018 年中医馆业态发展前景如何 ? 各位了解到的中医馆经营现状整体情况如何 ? 请专家先做一个总体研判。
易继喜：首先我认为中医馆业态的发展前景美好。并且随着政策进一步倾斜和消费者认知的提高，未来中医馆的发展一定会欣欣向荣，但需要时间的培育。现阶段虽然全国各地中医馆的建设如火如荼，但还面临着医生资源紧缺，消费者认知受限，中医馆经营模式单一等困境，导致现阶段普遍来说中医馆的现状是盈利能力弱，盈利周期长，经营成本高，经营风险大。
易根林：自 2017 年 7 月 1 日《中华人民共和国中医药法》正式颁布实施以来，中医馆的发展迎来一个新的高峰期，国内投资开设中医馆也呈井喷之势，这其中既有热爱和看好中医药行业的投资者，也有中医药从业人员自行开设，还有相当部分是连锁药店转型中医馆的投资者。
我们可以判断，随着人们生活水平的提高，养生保健意识逐步增强，对中医药需求越来越迫切，中医馆的经营业态因为具有贴近社区、方便快捷、治疗和养生功能皆具备等特点，会越来越受群众欢迎，发展前景看好。
但同时我们也关注到，随着中医馆开设数量增多，同质化竞争会越来越激烈，现在除少部分中医馆能够盈利外，大部分还处于亏损或平衡期。对于不懂中医馆建设和经营的投资者来说，冒然进入这个行业面临较大投资风险。
杨晓冬 : 今年的大趋势，客观的说是谨慎看好。看好的原因主要有三：一是顺应国家大力推广中医药文化建设、推动国民健康发展的大趋势;二是随着近些年对百姓健康知识的普及，人们对健康保健意识尤其是对中医药健康保健意识不断增强，选择中医药保健治疗的人越来越多;三是从行业整体看，业内从业的管理、医护等相关人员的执业能力与之前有长足进步。
2、经营重点：名医好药经营缺一不可
《中医药馆》：中医馆的经营主要涉及中医，中药和经营管理三个方面。您认为就这三块来说目前经营得最要重视解决的是哪个问题 ? 原因何在 ?
易继喜：中医馆的经营重点有中医馆自身的特点。名医好药缺一不可，但如果想更快形成中医馆的盈利模式，我认为 2018 年中医馆经营的重点首先要抓中医。
随着中医馆的遍地开花，名老中医的年龄增大，人数减少，医生资源现在已经成为中医馆争夺的核心资源，特别是有影响力，有知名度的老中医更是稀缺。哪个中医馆抢占了这个稀缺资源，就处在发展的制高点，知名中医能将给中医馆树立品牌形象，形成影响力和知名度，提升经营成果。同时医生资源也有唯一性和不可复制性，靠自身的培养将是一个慢长过程，中医馆根本耗不起。
易根林：我认为目前最需重视的是经营管理。中医资源看似稀缺，但只要中医馆规划专业，模式创新有竞争力，还是可以吸引中医师加入，现在医师多点执业也放开，公立医院的医师资源开始逐步向社会开放，找到中医是时间的问题;且后续还可通过师带徒传承方式培养后备力量;中药采购方面，随着国家对中药饮片质量管控，有敏锐市场洞察力的企业开始提升中药饮片质量标准，采购到好的中药渠道也会越来越多;
相比这下，中医药馆的经营管理是一个系统工程，它对整个中医馆经营起着决定性作用，比如如何控制客单价，如何做好品牌推广，如何打造特色科室，如何通过员工提升服务质量，如何有效管控医师等，每个环节都会影响到医馆的运营和盈利。我们也看到，有的中医馆中医师资源很好，中药饮片质量也很高，但仍亏损，究其原因主要还是经营管理上不得法。经营管理要解决的问题就是：医生如何主动不断提升自己的医疗水平为患者解决实际问题而不是只为利益服务?员工如何以店为家，积极主动的服务好每一个客户?客户如何知道医馆并愿意一直来?经营管理涉及选址、规划、装修建设、人员组织、产品组织、品牌推广、经营理念、绩效考核等方面，只有解决以上问题，中医馆经营业绩才会稳步提升。
杨晓冬 : 个人认为三者同等重要。简单的说，“医”是判断力、“药”是执行力、“管” 是统筹力。只这“三力”精道合一，医术精湛、选药道地、服务贴心，中医馆才能给患者带来福因和最好的愈后管理，从而实现盈利。
3、政策支持：政策利好中医馆与社区结合借势发展
《中医药馆》：现在很多地区都对中医馆发展提供政策支持如推行备案制，制定了中药饮片标准，鼓励中医馆与社区合作等。在此情况下，各位认为中医馆经营者可以如何借势 ?
易继喜：我认为当前最主要的是利用政策支持做好中医馆的宣传。如中医馆进行免费义诊活动，公益宣传，中医药文化知识科普等，既符合国家的政策导向，又塑造了中医馆的品牌形象。有了品牌形象，才有消费者认可，才可以实现盈利。
易根林：当前的政策环境下，笔者认为中医馆经营者可以从医馆未来发展、医馆品牌知名度、医馆客户资源等方面考虑有效综合借势。具体可从以下几方面进行：
一、开设医馆办证难度大大降低，为扩大品牌知名度和分摊单店成本，一些条件成熟的中医馆可以考虑连锁发展;
二、中医馆申请进入医保定点单位难度降低，有条件的中医馆可以申请加入医保，以获取更多客源和政府背书;
三、家庭医生逐步开始普及，有条件的医馆可以申请承担社区家庭医生服务单位，深入社区家庭，为拓展其他业务奠定基础;
四、借势与社区合作，在社区提供的平台上提供中医义诊、健康讲座、健康咨询、时令养生茶等服务，或是与没有中医药服务的社康中心深度合作承担社康中医药服务业务;
五、发展良好，有较好盈利能力的中医馆可以考虑借势进行融资，扩大规模，向全产业链延伸发展。
杨晓冬 : 借势发展综归是人才的竞争。我们应该知晓，精通借势拓展的人才与精通问诊医治的人才常常并非是一类人。以我曾经在中医医院从事副院长工作五年的经验看，目前各地的中医馆大多是家族式或师徒式的，人才相对同质化这一点不可轻视，不能因才施用往往是工作难以拓展的重要原因。
4、中医馆盈利：“小而专”模式将是未来新宠
《中医药馆》：关于前面几位都提到的中医馆盈利问题，我们看到品牌中医馆门庭若市，小的医馆盈利很难，原因有哪些呢 ?
易继喜：确实近两年中医馆持续升温，表面看来一派繁荣景象，但真正实现盈利的并不多，品牌中医馆门庭若市，小的医馆盈利很难。一方面，品牌中医馆汇集了优势资源，如医生资源，中药采购资源，中医馆设备资源等优势，让品牌中医馆处在发展的制高点，另一方面，品牌中医馆管理完善，流程清晰，操作规范，形象优良，在消费者眼里形成了优质的品牌形象，增加了信赖度，从而使品牌中医馆的客流量大大提升，盈利能力也大大增强。
易根林：在目前现状下小医馆很难盈主要原因有：一是医馆以单店存在的居多，品牌知名度低，影响力小，客户信任度不高;二是小医馆因为平台相对较小，对水平较高的中医专家吸引力不够，很难找到较好的中医，疗效也自然难以有保障;三是单店成本高，品牌宣传投入受限制，盈利机会进一步减少;四是小医馆拓展空间有限，业务类型单一，盈利能力弱;五是品牌中医馆经营每个版块都有专人负责，有专业人士规划和指导，小医馆基本很少会去配置这些岗位。
杨晓冬 : 品牌中医馆之所以成为品牌，无非是有优秀的传承、且如前面谈到的医疗、用药及管理等样样都能做到极致，比如医术精湛、比如用药精准药材道地、再比如了解患者心智、能给他们最极致的用户体验和尽可能完好的愈后，再比如市场推广精准到位、温暖且人性化，等等。反之，能不步履维艰?这些特色应引起所有经营者重视。
《中医药馆》：事实上老字号或品牌毕竟是少数，新建中医馆应该如何突围 ?
易继喜：我也认同老字号或品牌中医馆毕竟是少数，中医馆“小而专”模式将是未来新建中医馆的突围模式。所谓“小而专”，就是不过度追求场馆面积的大，而是立足项目的特色和专精，满足特定消费者的需求，如专业的做好妇科特色，特色儿科，配套做好儿科推拿，妇科灌肠等运用;专业的做好中医康复理疗项目，深挖颈肩腰腿痛的治疗，等等。
易根林：对于单体或者新建中医馆， “小而专”确实是一条相对比较可行的路子。中医馆以医疗服务为主，对“人”的依赖性比较高;药店以销售产品为主，主要依赖于“产品”，而“产品”很容易标准化且被复制，“人”却很难做到标准化复制，故中医馆连锁的难点就是“人”的复制，尤其是专家，故中医馆像药店那样复制是不可取的。
“小而专”从本质上来讲就是走差异化路线，细分市场，在无法与其他老字号和品牌中医馆竞争时，“小医馆”可在细分领域深耕细作，做到他们难以企及的高度，这样 “小医馆”就有了自己的核心竞争力，可以在一定程度上与“大医馆”进行抗衡，比如“妇科中医馆”可以只看女性疾病;“骨伤科中医馆”只开展骨伤相关项目;“儿科中医馆” 只开展与儿童相关的服务……在细分领域把专科做到极致，这样就可以吸引相应的群体，服务好一个群体所产生的收益有时会比你服务所有群体产生的收益还要高，因为“专注” 才能更加“专业”。对于一些已经开设了的中医馆来说，把其中的某个科室打造成中医馆主打特色科室有时也能起到同样的作用。
杨晓冬 : 我认为在中医馆未取得医保定点之前，患者来到中医馆通常是有三个主要原因，第一是为了保健身体;第二是在西医院需要做手术之类治疗时，急着来看看中医能有什么保守治疗的办法使其能免于开刀;第三种情况最为极端，就是患者跑了很多医院看病、在较长时间内病情均不见好转，无奈来到中医馆(院)看看是否还有最后的希望?
针对这三种需求及“痛点”，我认为，中医馆的“小而专”、尤其是专，都无疑是其初始及发展前期唯一可行的路径!此外，在当今这个“粉丝经济”时代，培养且积累粉丝，也是管理层及专家、医护人员都应思考并付诸实施的工作，比如请优秀的专家参与各类科普，开设讲堂建立良好的医患关系、使患者能跟从治疗看到疗效，直至成为粉丝;再比如，全员思考如何借助社区及互联网，为患者提供“签约”医生或 B2C、O2O 等方式的健康医疗服务等等，都应该成为当前一些时间里，中医馆经营者放在日程中的问题。
