本土咨询的两条生路！

作者：赵俊宇

引言：先说点题外话：首先祝福深圳40周年生日快乐！笔者2011年来到深圳。在深圳，笔者找到了人生最重要的东西，感谢深圳，祝福深圳的下一个40年，依然充满梦想和激情！欢迎CMKT咨询圈的读者们，来深圳发展、定居和追求心中梦想！

言归正传！今天有群友问，为什么大单都被外资拿走了？

一：

内外资有何不同？

具体的差异点，还是有很多，笔者总结了一下。

来源：CMKT咨询圈总结制表

这背后，体现了客户价值和定位的不同。

一、提供的客户价值不同

外资咨询公司差异化的两大支撑点:

客户价值高；

品牌溢价强。

从客户的角度来说，主要还是要为咨询公司提供的客户价值付钱，有些项目，本土咨询公司确实做不了；但同时也愿意为品牌溢价付钱，比如请外资有面子。

但其实，有没有面子不重要，能解决问题即可。

二、定位

内资是低成本竞争战略，主打中低端市场；

外资是差异化战略，主打中高端市场。

那么，本土咨询的生路在何方？

二：生路几何？

一道很简单的数学题，不同的算法，就是不同的战略战术。

1、有的公司是这么算的：总利润=人效*员工数

具体来说，就是搞麦当劳加盟制，努力招聘合伙人，扩大规模，反正招来的合伙人自负盈亏，不用发工资。

2、有的公司是这么算的：总利润=项目数量*项目单价

具体来说，就是公司制，塑造公司品牌，打品牌溢价，但是员工的固定开支较大。

笔者很难说，哪一种算法，更高明，都有道理。对于很多本土咨询的顾问想拿大单，说白了，就是想进军中高端市场，也有品牌溢价。

基于这种现实，笔者给出三条建议：

一、基于进军中高端市场，搞研发。

现实是很多人都想赚快钱，有的直接搞培训去了，因为来钱快。先来看群友列举的几个例子：

1、数据：某顾问打单交了个项目建议书，客户对接的小孩说技术不合格，合伙人气冲冲的问为什么啊我们建议书分析的多好，人家小孩一页一页展开说您这条结论来自于哪个券商哪个分析师的哪个报告，但是那个数据是前年的，最新的行业数据是啥啥啥，您这个建议书整体就跑偏了结论当然没法看了

2、方法论：我刚到咨询公司的时候，和另一个老师去给地产做项目，这哥们给房地产讲怎么用价值流图，客户直接给项目总打电话要求他停下来，否则就换人

3、咨询产品：前几年我知道有个合伙人有个300多页的标准建议书，遇到什么项目都用那个讲，一年搞下来两千多万的单子

笔者认为，咨询公司的研发主要从这三大块进行切入：

1、数据积累：比如麦肯锡就有团队，专门研究数据，出分析报告，有的客户找麦肯锡做项目，就是看中他们的数据价值。

2、方法论：老三篇能不能翻过去，能不能有点创新？

3、咨询产品：方法论最终还是要落地在产品的标准化上去，有没有人研发？研发出来了，也没有版权？

二、守住护城河

头部高端市场虽然项目单价高，人效也高，但毕竟市场空间有限，腰部和底部市场，才是最大的细分市场。

如果腰部和底部市场失守，对手将会从下往上，发起进攻，最终高端市场也守不住。有的人说，作为合伙人，我为什么不是做高端市场，非要去做中低端市场呢？笔者回答：护城河！护城河！护城河！很多东西，不能完全从财务角度来考虑。更何况，人效只是一项财务指标，利润规模也很重要。

其他的方面，数字化什么的，之前说了很多，就不再说了。

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