第二章 要让自己名远扬首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向。或先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。这是我们久赢真经的第二重，我们来一起分析首因效应，针对的问题是什么呢，就是当我们
销售说我已经准备好的时候，我们要考虑我准备卖给谁。这是关于客户的来源和客户积累的问题,首因效应就是要解决这个问题的。
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第一回合就要赢有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在
心理学上称为首因效应。
首因效应（先头效应）：是
社会心理学家阿希(S.Asch)在1946年通过实验研究提出的。
首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向。或先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。指个体在认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用，或先入为主效应。
首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是指个体在
社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。
首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在决策时，在人的情感因素中起着主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。
实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。
同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。
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首因效应我们平常说新官上任三把火，新官上任为什么要烧三把火呢？他就是要追求一个首因效应。其实我们做讲师的首因效应也很重要。如果今天我换一种方式过来，假如我是一个大学老教授，白发苍苍，我上来就对大家说，各位，我们今天一起来分享营销心理学。在座的各位一看，这个人年纪好大，白发苍苍，又是教授，博士后导师，肯定很厉害，这个印象会持续影响到你接下来听的课程。哪怕我说的都是简单的一些东西，你都会觉得很有道理。但是如果今天我是换一种状态，如果穿一个T恤衫，大摇大摆，咣咣咣走过来，我说大家一起来分享一下营销心理学。大家一定会想，这是不是精神病人出来了？因为你们在想，这个人出现在这里不太对劲啊！就算我穿的正装，但是如果表现的非常年轻的时候，你们也会有直接的一个首因的印象，这个第一印象也会影响底下的课程。你们在想我要听一听他讲的到底有没有用，到底是不是能够帮助我，会去做怀疑和碰撞。所以说首因效应无处不在。我们怎么样注重首因效应呢？是对销售尤为关键的。
我们屏幕上面有两张图，一张是什么？女士职业装。另外一张呢是休闲装。在座的各位，如果是左边的这位女士，穿着职业装去拜访客户的时候，喂，你好。有什么可以效劳的？然后进行交流。但是如果右边的这一位的话呢，可能效应就不好了。因为她看去还不够专业，会影响到别人对她的看法。所以说当你的服装穿的不一样，你的感觉也是不一样的。那对于我们那些品牌有没有关系呢？也有。
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你会喝蝌蚪啃蜡吗1920年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是“蝌蚪啃蜡”。蹩脚的“英译汉”既让让人联想到浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，无味加不干净的印象，使人不忍入口，无人问津。
1930年，一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征,结果被选中,获得几块英镑的奖金。译名与英文的原文读音相近,琅琅上口,且字义极佳,自此几十年,一直被翻译界称道。同时也大大促进了中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家都熟知的
可口可乐。
大家想一个叫蝌蚪啃蜡，一个叫可口可乐，就算一样的饮料你会选择哪一种呢？你肯定会选择可口可乐。因为这个感觉会更好。第一印象让你感觉到又可口还有可乐，就会比蝌蚪啃蜡棒得多。所以我们刚刚分享的首因效应，跟品牌也是有很大的帮助的。那我们首先来分析第一大点，首因效应的正向思考。那么我们的目标是什么呢？
1）要让别人认识你---知名度 混个脸熟
2）要让别人喜欢你---美誉度 留个怀念在座的各位，我们都是做销售的，别人都不认识你，你怎么卖东西呢？所以我们尽可能让别人认识自己，叫知名度。我们混个脸熟，然后，第二个就是什么，一定要让别人喜欢你。人家说知道你了，但是一听到你这个人特别头大，那就麻烦了。所以我们要增加一个美誉度，留个怀念，因为
这个世界上没有无缘无故的买卖！什么叫缘？缘就是叫缘份，什么叫故？故就是原因。你总是要缘份见了面吧，你总是要有人家购买的原因吧，你东西才能卖的掉。所以我们一定要学会让别人认识你，还要让别人喜欢你，不但要混个脸熟，还要留个怀念。
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从同流到交流那我们在
沟通过程中怎么样增加这种效果呢？怎么样让别人很早的认识你而且还让人家对你有一种好的感觉呢？我们首因沟通的第一个基本的要求就叫同流。为什么同流是最基本的要求呢？
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同流 才能 _____v
____才能 _____v
____才能 _____道不同，_____为谋！因为同流才能怎么样？有的人说同流合污，不是了，同流是不能合污的，同流才能够怎么样？交流。交流才能够怎么样？交心。交心之后你才可以怎么样？做交易，所以同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。因此你一定要符合他们的节奏和方法。
那什么叫同流呢，就是按照合适的沟通模式和频率，比如说今天我们在北京某个大的商城外面，我是这样的一个装扮，有人来问我路的话，他肯定说，不好意思，打扰你一下先生，然后问什么什么路在哪里，但是如果我们在农村，碰到一个40多岁的大叔种完地回来了，你就不能说刚才那样问路的话，你就不能说，不好意思先生，而会说不好意思大叔.因为你说打扰你一下，不好意思先生，那个大叔一定紧张，因为什么？因为你跟他节奏不匹配。你应该说什么，打扰一下大叔，请问您怎么怎么，所以我们说同流的话，就要讲究和他沟通的对称。所以说首因沟通的基本要求叫同流。
那么还有一句话，因为我们都是做业务的，所以叫道不同，异亦相为谋。咱做业务的不能说，这个人我看着不顺眼，他有业务给我做我也不做，这是不对的。在商言商，也就是说，我们是希望什么，还是希望要做业务的。所以道不同亦异相为谋，只要能够给我们带来帮助。
那讲完正向思考的话，我们要考虑一个很重要的问题，如何打造一个魅力的我呢？我想在座的各位你们都希望浑身散发魅力，每次当你出去的时候让人家感觉这个男士很有魅力，那个女士很有气质，这样是不是非常好?怎么样提升你的个人魅力呢？怎么样做到呢？其实有四个方法：第一个叫仪表，就像我今天穿正装一样，第二个叫仪态，第三个就是你的礼节，第四个很重要就是沟通。
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打造你自己讲到仪表的话，简单跟大家分享一下，如果是男士你的头发就不要留的太长，特别是不要再烫一点别的颜色，也不要过分的新潮，因为做销售的最安全的就是最好的。比如说像我这种短发，做销售很棒的呀，不要过多地去追求凸现。针对脸部的话呢，胡须是一定要刮干净的。有一个很小的要注意的地方就是口腔，我们有的人吃完饭了不喜欢漱口的，如果说你没有水去漱口的话，至少你要买个口喷喷一下，或者吃点口香糖。你想想如果人家跟你见面在聊天的时候，虽然你人长的蛮帅的，但是每次嘴一张就跟吃了大蒜一样，你一阵风就把人家吹跑了。是不是？所以这是脸部跟口腔，那还有一个小的细节，你的腰部。我们有些男士喜欢在腰上挂着东西，挂着什么呢？钥匙，还是一大串，走路当啷当啷的，让人想到什么？山间铃响马帮来，对不对？边走边有铃铛响的声音，那肯定不好，我们做销售一定要有好的习惯，把钥匙放在哪里？放在包里面。这样的话是比较安全一点。包括还有咱们的着装，着装其实作为
销售人员来讲，最好的着装是正装，我们尽量穿正装。就像我今天穿的这套就是正装。这套正装的话的我们要符合一下要求，那颜色的话尽量不要太跳，藏青色的、深色的都会比较好。那穿西装的话，我们有的时候有很多细节，大家要小心，因为有的人不会穿，有的人会喜欢在西装的口袋里面、裤子的口袋里面放了很厚的皮夹子。走路的时候鼓鼓囊囊的就特别难看。再比如说有的兄弟他们是怎么做呢，冬天来了，他在里面再穿一个什么，毛线衣或者羊毛衫，那个穿起来是真的非常不专业的。这个低级错误千万千万也不能犯。当然还有一些着装，比如说我这是三粒扣的西服，三粒扣的西服你看我下面的，一个扣子没有扣也是可以的，也就是说，三粒扣子我们可以把下面放下来，但是我们千万不要把三个扣子全部扣起来。把上面这个放下来，有的人说我这样感觉胸部轻松一点点，但这样的话戴法穿法是非常看着非常老土的。所以我们怎么可以把下面的一个扣子放下来，当然了如果说你坐下来的时候，你可以把扣子全部解开来。但起身必须要把它们全部扣起来，那下面一个扣子放下来其实就比较休闲一点。那如果两粒扣呢，两粒扣子的话呢，你可以把下面松开来一个，上面留一个。单排两粒扣西装的话，全部不扣的话，也表示很随意和轻松。你如果扣上面一粒的话呢表示郑重，但是如果全部扣的话，两粒扣就表示你无知了。所以穿西服有的时候也是很有讲究的。
接下来我们男士的皮鞋，皮鞋要擦的亮一点 特别是袜子，你要知道我曾经看过一些业务员，穿的都是正装，结果了穿的袜子都是白色的。深色的裤子、深色的皮鞋坐在那边，一不小心腿一翘，那个白色的袜子跟个灯一样刺人眼睛，就特别难受。所以袜子千万千万要小心。不要穿浅色的袜子。
最后一个很小的细节就是什么 ，全身颜色不要超过三种，我们称之为着装三色定律。
男士仪表注意事项1、头发 短发不过颈部耳部，不留鬓角，清洁、整齐，不要太新潮2、脸部刮胡须，口腔饭后刷牙漱口保持口气清新。3、腰部皮带上不要带钥匙4、着装大小合适，平整干净，领口、袖口无污迹 如何穿西服：西服的扣子 西服的口袋西服的内不可穿毛衣单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣 表示无知5、皮鞋光亮，深色袜子6、全身3种颜色以内附:穿西服的注意事项穿西装时，大体来讲要做到： 1．拆除商标 购买回来的西装一定要记得拆除左衣袖上的商标、纯羊毛标识以及其他标志。即使您的西装是正宗的“皮尔卡丹”，也不能成为商标在穿着时依旧挂在袖子上的理由。 2．保持西装外形的平整洁净 如果西装不是刚刚才买的，一定要定期干洗，穿着前熨烫平整。只有西服穿起来显得平整挺括、线条笔直，它的美感才能充分地展示出来。皱皱巴巴的“抹布西服”，只会让观者皱眉。3．注意内衣搭配 西装的标准穿法是西装里面直接穿着衬衫，而衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。不穿衬衫，而让T恤衫直接与西装配套的做法，更是西装穿着的大忌。4．慎穿毛衫 讲究西装的原汁原味，在西装上衣之内，原则上不允许穿毛衫。如果在冬季时实在寒冷难忍，也只宜穿上一件薄型“V”领的单色羊毛衫或羊绒衫。色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫，始终是与西装不匹配的物件。扣式的开领羊毛衫或羊绒衫穿在西装里面，同样大煞风景。5．不卷挽西装衣袖和裤管在正式场合，职业经理人应该时刻注意细节方面的问题，悉心呵护自己的整体形象。在正式场合，无论如何也不能卷起西装裤的裤管，或者挽起西装上衣的衣袖，以免给人以粗俗的感觉。6．正确系好西装纽扣 西装纽扣，是区分款式、版型的重要标志。能否正确地给西装系好纽扣直接反映出对西装着装礼仪的把握程度。（1）单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣 表示无知。（2）单排三粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；只扣中间一扣表示正宗；扣上面两粒，表示郑重；全扣表示无知。（3）双排扣西装可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦， 但不可不扣。（4）起身站立时，西装上衣的钮扣应当系上，以示郑重其事。（5）就座之后，西装上衣的钮扣则要解开，以防其走样。（6）提醒自己，注意裤门是否“把关”。7．用好西装的口袋西装的口袋，装饰作用多于实用价值。所以，不能让口袋显得鼓鼓囊囊，使西装整体外观走样。不同位置的口袋，功用也不太一样。具体来说：（1）上衣左侧外胸袋：除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外，不应再放其他任何东西，尤其不应当别钢笔、挂眼镜。（2）上衣内侧胸袋：可用来别钢笔、放钱夹或名片，但不要放过大过厚的东西或无用之物。（3）上衣外侧下方的两只口袋：原则上以不放任何东西为佳。（4）西装背心上的口袋：多具装饰功能，除可以放置怀表外，不宜再放别的东西。（5）在西装的裤子上，两只侧面的口袋只能放纸巾、钥匙包，后侧的两只口袋，应不放任何东西。穿着西装时牢记要点(必须做到)： _ 拆除衣袖上的商标 _ 西装要干净、熨烫平整 _ 穿西装要正确系好纽扣
_ 西装里面不要乱穿内衣和毛衫
_ 西装的口袋要少装东西
