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看SaaS营销如何终结高成本的获客时代

你搞清楚“CAC”与“CPA”了吗?

SaaS本身基于在线,线上活动频繁,前端交互方式多元化,因而越来越多的流量聚集在线上,线下画地为牢之势已日趋捉襟见肘。越来越拥挤的SaaS赛道上,厂商们争先恐后地引流,买关键字、做SEO、SEM,套路一环扣一环,money烧了一批又一批,奈何只能望流量兴叹。创业者资源有限、资金有限,再烧就只剩骨油了。

获客当中的“客”指浏览者、注册者,以及首次下单者。流量转化为客户,才是真正的“获客”。如何终结SaaS营销的高成本获客时代?这是当下SaaS发展的新课题。

获客的前提是让客户知道你,能对你有兴趣,进而愿意了解你,在信任的基础上,最好能稳步转化为用户,再谈留存的事。多元的互联网,从用户被动选择产品到主动选择,因信息获取能力的提升,造成产品获客难度的增加。

流量的红利早已不在,SaaS产品越来越多,同质化竞争严重,生存的渴望让厂商们守着道德的底线,打着擦边球,努力让自己的产品卖点突出,差异化竞争成为新型竞争模式。

做SaaS,我想,没有谁是抱着玩儿票的心态去做的。

SaaS的重点在于Service,服务的主体是人,是客户;而产品(Software)只是为主体而服务的载体。

如何获客,或者更贴切地说是“如何运营流量”

如今的获客成本早已从20元/人涨到了100元/人,甚至更高,同时对SEO需求之迫切程度,且看企业给到搜索优化师的薪资待遇便知。新起的SaaS,若是白手起家的无名小辈,足以料想发展之路维艰。放眼看时下的SaaS,他们或被收购,或抱大腿做品牌,或抱团共商增长大计。

在SaaS营销的道路上,获客日趋精细化

1.QQ/微信

直到现在,微信营销已泛滥成灾,随处可见的“干货”与“水货”。而QQ营销似乎已逐渐淡出公众视野,但仍然也有坚持不懈使用QQ散发广告的童鞋。然而,就SaaS而言,营销得上升到严肃认真的策略高度。因为这不是一个人说了就算的买单事件。

2.网络媒体

人人都是自媒体的时代到来,媒体资源变得不再那么昂贵。但问题也正是来源于此,企业的确能更容易触及各类媒体,但网络媒体越多,用户接收到的信息就越多,这让他们对内容更加挑剔。对于好的内容,他们可以毫不吝惜的转发出去,而对于那些内容质量或者内容方向不达预期的文字,他们会从阅读量上给出最有力的否决。

什么样的内容是足够具有传播力的?自己的内容在哪一类媒体上传播收效最佳?如何有效维护网络媒体,这几乎是所有SaaS营销人都没能避开的问题。

3.广告/EDM

广告,给人的第一映像就是——烧钱!选择广告投放的平台、投放渠道、投放频率和方式太讲究策略。钱砸少了,获客效果微乎其微,一切白搭。钱砸多了,心疼!谁都希望每一分钱都花得值当,最好是1分投入,得到2分的回报。

4.搜索引擎

对于搜索引擎优化,SaaS厂商通常是最舍得花钱的。他们深知,不论如今的移动互联网时代的去中心化特征被削减了多少,搜索引擎都是个绝佳的获客入口。那些SEO、SEM大神们每天都在研究如何提升搜索效率,研究友商购买关键字的策略,因为这直接影响到精准用户的获取。

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