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学点销售心理学
                                         

砍价,这是市场上最常见的一种经济现象,顾客之所以会这样,就是他们有一种怕被骗和不平衡的心理,你只要了解了顾客这种心理,那么你就会对顾客的砍价习以为常。
俗话说:“嫌货才是买货人。”顾客在对你得产品挑毛病的同事,也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话,也不会看的这么仔细,更不会看出这其中的问题所在。这样的顾客才有可能买你的产品,而那些对你的产品不闻不问的顾客,是绝对不可能买你的产品的。

这种事情对于推销员来说,是经常碰到的事情。有时候你去向顾客推销没中产品的时候,顾客拿起那件产品,左看右看,不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员,肯定就会顺着顾客的要求,降低价格把商品买个客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的,因为他们知道顾客职责商品背后的真实意图。
第一,顾客想买这种产品。俗话说:“嫌货才是买货人。”顾客在对你得产品挑毛病的同事,也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话,也不会看的这么仔细,更不会看出这其中的问题所在。
第二,客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品,他的目的只有一个,就是要你自己主动降低价格,并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品,就是希望他的这种指着能给你带来影响 ,让你自己主动降低价格卖给他。
那么,作为推销员的你,你要怎样来应对这种指责呢?
第一,用微笑来面对客户的指责。微笑时微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙,也是提升自己形象的手段。同时,这也是销售员的 一种修养,林清玄文章中的那位小贩的这种修养就极好,他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下,始终能坚持微笑,说明他有很强的职业道德,有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑,顾客会不忍心继续指责下去,那么,他们也会接受推销员开始提出的价格。
第二,对自己的产品有有信心。那位小贩在客户的再三指责下,还是坚持自己的价格,这主要源于他对自己的水果很自信,如果他对自己的产品不自信的话,他肯定会在顾客讨价还价中败下阵来。
第三,坚持自己的原则,应对客户的指责。
对于推销员来说,在推销的过程中也是要有自接到原则的,面对客户讨价还价时,不能无限制的降价,这样自己肯定会吃亏,只要是货真价实的商品,就应该坚持自己定出的价格。
身为销售员,要记住,客户指责你的商品,就是对你的产品发生兴趣的开始,这样的客户才是你真正的准客户,因此,面对这些指责,你要沉得住气 。

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