521239366分析消费者购买决策过程建议商家企业如何工作

商家购买决策是指商家谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。详细如下:商家购买决策过程1．唤起需要 2．收集商品信息资料的来源主要有三方面（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。 3．评估待购商品是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。4．购买决定通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。在一项购买活动中，并非是一人的决策，也许有众多人参与，比如电脑消费，也许是孩子提出购买电脑，朋友那里了解了电脑的性能，丈夫选择电脑的品牌，妻子可能对电脑的外形有明确的要求，也许是丈夫去购买的，而孩子使用更频繁一些。因而我们可以区分出对购买决策有影响的五类角色：发起者：首先推出购买某个产品或服务的人影响者：其观点或建议对决策有影响的人决策者：对购买决策的某个方面（包括是否买、买什么、如何买、何处买）做出决定的人购买者：实际购买的人使用者：消费和使用产品的人。公司要确认这些角色，因为他们对产品的设计、广告词的确定及促销的分配有影响。如果丈夫决定电脑的品牌，企业所作的广告要针对丈夫，同时设计一些取悦妻子的款式。5．买后评价消费者买到商品后，便会投入使用，在使用过程中，对商品的质量、性能、效用等必然会产生一定的感受，做出满意、不满意，一般的评价，这对营销者来说是一个重要的信息反馈，消费者对所购商品满意，可能再度购买，而且向他人做义务宣传，也就是说消费者的满意是最好的广告。反之消费者会竭力劝阻他人购买。营销人员必须重视研究消费者购买感受的反馈信息，帮助企业发现营销缺陷，改善工作。