导读：董小姐年轻时就很彪悍，1994年格力做了4.6亿，董小姐一个人做了1.6亿。十几年前，董小姐去人民大会堂开会，董小姐说这里用的空调不是我的，我一定要让他用上我们的空调。后来，董小姐真的搞定了人民大会堂……
继去年摘得“中国最具影响力的25位商界女性”桂冠之后，今年，格力电器董事长董明珠再次将“榜首”称号收入囊中。《财富》此次给出的评语是，董明珠刷新了中国女性企业家的大众知名度。
提起董明珠，有人说她走过的地方寸草不生，有人说她霸道强悍、六亲不认……事实上，与其盲目地给这个女人贴标签，不如看看这些年来，董明珠到底凭什么当上中国最具影响力的商界女性。
大器晚成不失天分
董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平。1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。
1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任业务员遗留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至3650万元。
雷厉风行的女上司
1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按常理出牌的人，她的“牌理”只有一个——自己的原则。
董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。
一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也得给我下马。
亲自操刀格力模式
从格力首创的“淡季贴息返利”和“年终返利”，到格力独创的“格力模式”，这一项项董明珠亲自操刀的创新，闪烁着格力掌门人的睿智和远虑。
特别是2005年，对于格力而言尤为不平常。2005年，整个空调行业都面临着原材料涨价，以及对外出口受到欧盟环保指令制约的压力，空调行业首次出现了负增长，同时，家电渠道对上游企业的挤压也让家电企业不堪重负，利润率不断摊薄。
在这样的情况下，董明珠一手创造的“格力模式”优越性开始凸显。2004年，格力空调由于不满意国美等渠道商的压榨，在董明珠的带领下，从国美撤出，采用格力独特的区域代理制度。事实证明，格力采用自己创新的渠道发展得很好。
董明珠独创的“区域代理模式”终于在2005年得到了竞争对手的肯定和模仿。随后，TCL在全国建立“幸福树”卖场，美的也开始建立自己的4S专卖店，各地经销商参股销售公司更是“格力模式”的翻版。
核心技术才是脊梁
在家电业多元化成风的环境下，格力的战略思考却很独特：由于专业化，才有领先的技术地位，进而就可以创造更大的市场。2010年，格力在技术研发上就投入了30亿元。目前，格力有三个研究院，4000多名研究职员，在更高真个技术层面进行研发。
“早几年，我们在硬件、软件、人才方面已经投入很多。有人问，投入这么多能收回吗？”董明珠说，这些并不是当年就能获得收益。“但2003年，我们与第二名相差13亿元，今年的差距是250亿元，收效已经慢慢体现出来了。”
曾经有这么一句话：“不创新就等死，创新就找死。”董明珠对技术创新的感悟也有一个渐变的过程。早些时候，她以为产品比别人好就是创新。现在的她则以为，只有你的产品改善了别人的生活，你有独创的产品，引领了行业的发展方向，才叫真正的创新。
格力目前已有4000多项专利，其中发明专利710项，国际领先成果6项。
2012年，董小姐和老搭档朱江洪，一起把格力带到了千亿量级。要知道，当时中国家电企业只有海尔和美的过了千亿。但是，这两家公司都是超级多元化，而格力就专注于空调，一个单品过千亿，的确很猛。
人们习惯用“女强人”来称呼董明珠。掷地有声的谈吐、硬朗坚决的干练，这些都给和董明珠接触过的人，留下了深刻的印象。有人开玩笑说，董明珠已经成为格力除了空调以外，最引人注目的一张名片，当然也是最有分量的一张名片。
采编：嬴潇
来源：首席营销官
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