先谈信任，再谈生意

所有人都赞同下面这种说法：“人们会与自己信任的人做生意。”但我们都有过这样的经历：你参加一个联谊活动，有人朝你走过来，说：“嗨，我叫某某。我是专门销售三年全球手机套餐的。你要一个吗？”就是这种“直奔主题”的推销把联谊活动的名声搞臭了。你对此人的了解或信任不足以让你同意跟他开展业务。

你记不记得那句“你知道什么并不重要，重要的是你认识谁”的俗语吗？这句话只有一部分是正确的。当然，你所知道的东西很重要。那是你的专业技能、你的知识、你的谋生资本、你能实现的价值。你认识的人也很重要。那是你在寻找创意、资源、推荐或一点点支持时会去接触的人。

但是认识你的人与你知道的东西以及你认识的人同样重要。举个例子，老张跟你很熟，有事时会想起你，并自言自语说：“噢，我得把这个发送给老李。”有多少人跟你熟到那个地步？

当你与他人相互了解了彼此的个性和能力，信任就产生了。我们赋予了“个性”和“能力”这两个词特定的含义。个性指的是积极的个人品质格局，通过你的言行体现，让人们觉得你值得信任；能力指的是你的专业技能广度和深度，也是通过你的言行体现，让人们觉得你值得信任。

那么需要多长时间才能培养出信任呢？我们的研究显示，你需要与对方进行六到八次交谈才能证明你是可以信任的，并根据联系人的言行判断他是否值得信赖。因此，你要尝试与联系人进行六次接触：

· 最好面对面打交道，但通过电话或互联网也可以

· 相互了解个性和能力

· 让对方知道该为什么事来找你，你要找的是什么，你擅长什么，你能为他们做什么，同时你要从他们身上了解同样的信息

· 让对方对你有足够了解，足以向别人介绍你和谈论你的才干与成就

· 让你与对方最终有机会很自在地进行交流

信任提升的六个阶段

近来，人们对联谊活动有种误解。因为社交工具的二分法性质—你要么“已成为好友”或“已连接”，要么还是圈外人，所以很容易就能判断你们之间是否建立了联系。

现实要比这更复杂。看看以下“信任的六个阶段”为题的图。

列出10位你认识的人。这里面包含你人际网络中的各种人：你熟悉的人和仅仅有一面之缘的人；你过去熟悉，但已经失去联系的人；同事、客户或供应商；专业协会或社群组织的人；在工作之外的生活中认识的人。在你浏览图1中所列的不同阶段时，在脑海里将这些人一一归类。看看你是否清楚你与他们的关系各处在哪个阶段。

信任的六个阶段

1.偶遇 在你一生之中会遇到无数的人。他们就是你偶遇的人。鉴于这是随意、未经计划的随机偶遇，你可能永远也不会再遇到他们。你们在某些特定的场合相处了一段时间，因此会相互攀谈。如果你决定主动接触并保持联络的话，你是可以与这些人建立联系的。但通常在你们进行了一次愉快的交谈之后，什么事也不会发生。

2.熟人 不会定期碰面，但能够再次找到的，这样的人就是你的熟人。你通过自己认识的人接触熟人。例如，你在一位客户的办公室出席会议，客户把你介绍给他在另一个部门的同事。或者你在表亲的家里参加烧烤，你遇上了他/她的邻居，如果你乐意的话，也可以再次去找那位邻居。

因为你不会定期跟这一类人碰面，因此是否与他们建立联系取决于你这么做的意愿有多大，以及你有目的地去跟他们接触的能力。你可能会因为引荐的人而获得某种程度上的信任，但仍然需要向对方证明你值得信任，才能让这段关系得以深入。

熟人有着宝贵的价值，因为他们能帮你打开新的圈子。比如说，在你求职的时候，这类人特别有用。你可以把他们视为“尚未利用的资产”。

3.伙伴 你所加入的群体中的其他人就是伙伴。因为你们属于同一个群体，你们会定期见到彼此。这种情况的前提是你们双方：

· 为同一个组织工作

· 属于同一个专业协会

· 在工作中或在工作之余加入了同一个联谊组织

· 去同一个健身中心

· 参加母校的校友联谊活动

· 热爱同一项休闲活动

由于你和你的伙伴属于同一个群体，彼此默认你们有权去了解对方。假设你们是技术院校的校友，可能双方都是性格好、能力强的人。但是，你们仍然需要先了解对方。

4.活跃关系 你会与之交换重要信息、资源或彼此介绍人脉的对象，就是活跃关系。从偶遇、熟悉或伙伴阶段开始的关系都能升级为活跃关系。当你和这位联系人一起参加活动、交换想法，或给他提供某种利益时，你们就变成了活跃关系。所以，尽全力与对方进行一场内容丰富的谈话吧，从中找出双方的共同点或需求。你可以向活跃关系人介绍一家自己喜爱的餐厅、一个网站或是一篇文章。她可能会邀请你参加某个活动。

你们有很多方法互相帮助。你们会收集关于彼此的信息，保留彼此的电话号码和电子邮箱地址。你们会开始对彼此建立足够的了解，从而成为能够帮到对方的人。

不管你是否有意识地领悟到了这一点，在建立关系的这个阶段，你在对方身上寻求的是两样东西。如果你在这个人的言行中看到了这两样，那么你就会希望与她发生更多互动；如果你看不到，下一次见到她你就会掉头走开，你不会想跟她建立联系。你要找的是哪两样呢？个性和能力！

5.拥护者 如果你们已经信任彼此的个性和能力，你们也就是对方的拥护者了。你知道你的拥护者会对你赞誉有加，而且他们也知道你会帮助他们。双方之间培养出了高度的信任。你会为你的拥护者搜寻信息和资源。相对地，他也会带给你机会。

成为一名拥护者是要面对风险的。注意人们的用词。拥护者必须克服自身谨慎的天性才能为你“以身犯险”或“替你出面”，以及“用他的名声为你担保”。听起来多可怕！所以当有人成为你的拥护者时，你应当重视他出于信任而为你承担的巨大风险。

要想从活跃关系转到拥护者级别，最理想的办法就是多花时间相处。假设你们的言行显示出了彼此的个性和能力，那么你们“相处”的时间越多，信任就越能得到发展。

6.同盟者 把同盟者当作是你生活中的“董事会成员”。你知道自己连生活方面也有个董事会吗？也许你没有给予他们正式的任命，但遇到下列情况，你就会去找他们帮忙：

· 当你需要建议或支持时

· 当你想要哀悼或是庆祝时

· 当你需要进行重大决策时

· 当你需要私下跟深受信赖的朋友交谈时

同盟者关心你的成功和幸福。他们会参与你生活的所有方面，个人生活和职业生涯都有。他们会不辞辛苦地帮助你取得成功。你们会共同经历人生。拥有许多同盟者是不必要也不实际的。你只用与少数深知可以依靠的、特别的人培养起这种程度的信任。这种关系依托的是你们彼此的信任和尊重，而不是你们相处的时间长短。但你们一定能为彼此挤出时间。

同盟者是熟知所有有关你、你的企业、职业、需求、渴望和长期愿景的专家。他们知道你曾经的经历和未来的目标，并且他们希望帮助你达成那个目标！他们是你的高级顾问，反之亦然。因为你们探讨过核心的生活和业务问题，因此为彼此保密是你们维持这段关系的基本法则。

三个需要牢记的要点

在你思索信任的各个阶段以及如何培养你与他人的关系时，需要牢记以下三个要点：

你不能强迫联系人将关系升到下一个阶段 受人操纵和主动为之还是有细微差别的。

如果你在某人尚未完全确认你的个性和能力之前，就想让对方成为你的拥护者，未免显得咄咄逼人。但是，你可以通过自己的言行促进彼此关系的进一步发展。

你的目标并不是跟自己遇到的所有人都成为同盟 与某人保持在活跃关系或拥护者层面的关系也有好处。你要有意识地选择你想要培养的关系。

熟人的关系比你想象的更有价值 你能通过他们联系上平时接触不到的各种联系人和圈子。

你在一生之中会与成千上万偶遇的人、熟悉的人和伙伴短暂相处。你会与许多人建立活跃的关系。幸运的话，其中少数会变成你的拥护者。其中特别少的几位会成为你的同盟者。人与人的关系不是点点鼠标就能建立的。你需要投入时间，才能让人们信任你，和你建立联系。