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这5个表达技巧,让你终身受用

阅0转02018-08-02


大概十年前,我在500强做团队主管时,正好遇到分公司新任一把手下来调研。这对我们这种屌丝可是件大事。座谈会上,领导让我们随意谈谈工作中遇到的问题。


我当时年轻气盛,想在领导面前留下一个好印象,便慷慨激昂的讲了5分钟。讲完后领导和蔼的说:「你这段话激情有余,但逻辑不足,一开始说后线部门服务效率不高,但你举的例子又是说人家态度不好......」


当时我就知道演砸了,这对自认为口才不错的我是个打击,要知道我可看了不少演讲的视频啊。甚至还意淫着有机会在万众瞩目之下飚上几句:「I have a dream today!」


可后来明白演讲和商务表达完全是两码事。


前者抒情为主,目的是挑起听众的G点。


后者逻辑为基,目的是让对方接受你的观点


于是我就下决心一定要提高自己的商务表达能力。


这10年,看过不少这方面的书,也上过不少的课程。根据实践总结出了最实用的5种套路,干货为大家奉上。



1

总分总基本结构


结论

|

要点1;要点2;要点3

|

总结


这是最基本的一个套路,想提升自己的表达能力,就先从这个开始吧。


结论:把你想表达的内容浓缩成一句话,当成结论放在第一句,这样别人就知道你的主题是什么。


要点:也就是支撑你结论的案例、数据或者理论,「要点」必须客观公正,切勿主观评述,否则它会变成你的另一个结论。


总结:也就是把你的结论再次强调一下,当然你可以换种说法,以增加说服力。

                             

例如用这个方法来说写作的重要性:


结论:写作对人的心智成长很有帮助。

要点:写作会倒逼你阅读。写作会让你思路清晰。写作会让你留意身边的小事。

总结:写作不仅仅是作家的事,更是每个年轻人都应该掌握的一项技能。



2

SCQA故事框架套路


SCQA故事框架用于时间不是特别紧迫的情况下,如果你有机会娓娓道来,运用这个模型,效果非常好。


因为,听故事是一个人最容易接受的一种形式。它的优点在于制造悬念,然后给出答案。


S(Situation)情景:将你所要表达事件的背景说明一下。

C(Complication)冲突:在这个背景下产生了哪些矛盾?

Q(Question)疑问:这个矛盾要如何解决?

A(Answer)回答:最后给出答案。

                          

有时我会在一些不太正式的沙龙里用这一招做开场白,例如:


情景:在我年轻时,认识了一个非常漂亮的女孩。

冲突:她竟然愿意为我献出她的生命!

疑问:她强忍泪水,又坚定无比的对我说。

答案:「你再缠着我,我就去死!」


SCQA故事框架不但适用于口语表达,在写邮件时也可以作为一个框架来运用。


比如,你想请其他部门的同事帮忙,就可以先简单说一下背景,再说一下你面临的困难,如何解决呢?需要对方如此这般……


用这种办法,别人答应的概率会大大提升。要知道人是一种因果动物,你说了因,别人才好给你果。



3

钩子表达套路


你有没有遇到这种情况,在一个场合下,突然让你有条理的表达一些观点,而此时,你完全没有准备。如果你学会钩子法则,就能轻松应对了。


之所以叫「钩子」,是因为人的思路一般是比较混乱,每一个钩子就如同一个话题的支撑,钩住你想表达的内容,不至于散乱。


介绍四种钩子给大家,分别为:时间钩、关联钩、天秤钩和调焦钩。


一般情况下,每一个钩子法则下都有三个小钩子,也就是三个小主题。


为什么是三个?


因为「三」是一个很神奇的数字,既不冗长,也不单薄。

              

时间钩:常见的钩子有「过去、现在、未来」、「去年、今年、明年」、「短期、中期、长期」。时间钩上手极其简单,而且应用极广。


比如你向领导汇报工作计划,就可以说现在需要做什么,三个月内准备做什么,年底前要做什么。或者当你在没有准备的情况下讲一段话,你可以说回望过去怎样怎样,立足现在怎样怎样,放眼未来怎样怎样。

                     

关联钩:指与你表达的主题能关联起来的事物,把TA们形成三个钩子来表述。


这类钩子海了去了,比如:「公司、员工、客户」、「老师、学生、家长」......


以上钩子与钩子之间属同一纬度,会显得很工整。但即使纬度不同,如果应景也同样精彩。


比如,在公司晚会上中了个大奖,主持人让你发表获奖感言时,你可以说:以前抽奖箱总不出我号码,主持人总不念我名字,奖品总不跟我回家,今天你们统统要失望了......

                    

天秤钩:如同它的名字。是让你描述两个极端观点后,表达你的中性观点。


这种表达手法非常高超,使自己观点符合上帝视角,极其容易获得对方的认可。


常见的钩子有:「一方面来看,反过来看,平心而论」、「太过、不及、刚好」。


天秤钩也是我最喜欢的套路,它可以反逼你采取一种客观角度来看待事物。


例如我对咪蒙的评价:有人说她勇于表达自我,而且文笔出众,可奉为新媒体女神;另一些人说她泯灭良知,唯利是图,必须封杀;我却觉得如果不触及道德和法制的底限,咪蒙确实是一个能把握受众心理的好笔者。

                       

调焦钩:如同单反相机的镜头,可拉近或拉远。你的观点表达也可以根据需要放大或缩小。


经常用的钩子有:「个人、公司、行业」、「广东、中国、亚洲」、「战斗、战役、战争」。


将你的观点拉近还是拉远,则要看你希望将受众带向哪个方向。如果设置得当,会非常吸引人。


例如,有朋友问我如何提高把妹的成功率?


拉远方式的表达:具体地讲,你要先杜绝一些例如在别人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。这代表着,你的日常习惯非常糟糕。如果上升一个高度,你会被认为缺乏教养和没有品味。


拉近方式的表达:总的来讲,想把妹成功,你必须拥有一种共情能力。但是,共情能力必须通过实施一些招术来慢慢积累。



4

电梯演说套路


共识问题:说一个大家都认可的问题;

核心观点:一个重要的原因导致上述问题的存在;

证明观点:我为什么说上面的话;

量化支持:我不是瞎逼逼,你看看数据;

解决办法:懵逼了吧,来,哥给你搞定。


「电梯演说」在很多大型的咨询公司非常盛行,已然成为所有人的必修课。


他们认为:再复杂的一个项目,如果不能在1分钟说清楚,都说明表达能力欠缺。


这个套路的本意就是:即使与别人在电梯间的短暂相遇,你也能清楚准确的表达观点。


「电梯演说」在向大领导或者重要客户阐述时非常有效。因为他们时间有限,且还想听到层层到肉的逻辑表述。


共识问题:这是一个铺垫,为了引出你下面的观点,且记这个问题一定是大家都已经认可,不存在争议的问题,否则很容易在根上就被否定掉。


核心观点:这一步非常重要。


首先,它是共识问题下面的一个分支;

其次,剩下的步骤都是为了证明这个观点;

最后,你的解决办法也是要应对这个观点。


证明观点:用一句话说明怎么得出的核心观点。


量化支持:一定要用数据支持你的观点,这样才容易让人信服,要知道你面对的可不是一般的屌丝。


解决办法:如果前面几步做的很好,这一步就顺理成章了。

                                   

如果我想说我这篇干货文很值得一读,我可以这样用「电梯演说」:


共识问题:在职场上沟通表达是一项非常重要的技能。(不会有争议)

核心观点:沟通表达能力强的人,会更容易获得晋升机会。(提出我的观点)

证明观点:良好的沟通表达会增强你的社交能力。(证明我的观点)

量化支持:具有较好的社交能力的管理者比其他人晋升的机会高出2.7倍。(卢桑斯的一项调研)

解决办法:好好看看我这篇文章吧,能提高你的沟通表达水平。


电梯演说套路比上面几个都复杂,也是需要你提前做些准备的,但从展示效果来看,无疑是最强的。



5

RIDE说服套路


如果对方已经有了决定,想改变就不是一件容易的事了。此时RIDE说服模型就可以派上用场。关键是,在说服过程也要按「风险、利益、差异、影响」这样的顺序。


R风险:开头先说不采纳你方案会带来什么风险。因为同样的价值,人在失去时比获得时更为敏感,所以把损失风险先摆出来。


I利益:由于之前说了风险,降低了对方心理阈值,这时再说接受你的方案可以得到的利益,让对方产生一面天堂一面地狱感觉。


D差异:人都喜欢比较特别的东西。说完风险和利益,再说你的方案与众不同之处,让人眼前一亮,感性得到升华。


E影响:最后要谈一下你方案的负面效应。


所有的东西都会有瑕疵,你如果说的太完美反而会让对方多疑。这时你需要说一条方案的缺点,让理性为你加持。不过一定要让对方知道,这个负面影响是有限的,付出的代价也是微乎其微的。

                       

案例:我是专业做企业培训的,而且主要是针对保险和银行业,我一般会这样说服我的客户。


风险:选择培训师,一定要选择条线和行业都对口的。否则不仅仅支付了高昂的培训费,更重要的是那么多的员工白白浪费了2-3天,本来这个时间可以创造更多价值的。


利益:我的课程不但教会学员一整套的B2B销售方法论,还有很多技巧和工具,课后马上能用,可立即提高销售产出。


差异:和市面上的培训师比,我在平安从业16年,课程内容都是来源于实践。


影响:我的一个缺点就是讲课时太专注,有时会拖堂。


你看这样的表达方式,是不是比较简洁的一种营销方式?


以上五个套路:总分总、SCQA故事框架、钩子表达、电梯演说、RIDE说服都交给各位了,关键是要灵活运用、不断练习才能成为真正的表达高手。


也许有些人会反感套路,我以前也这样,总觉得有点矫作淫巧。


但是,套路最大的一个好处是保证你的表达不会有太大纰漏。与此同时,按套路行动还可以倒逼你按正确的方法思考。


这也是行为心理学最大的一个贡献,它告诉我们:不仅仅思考可以左右行动,行动也可以触发思考。



 作者:良大师 知,名培训顾问,原平安集团渠道总监,香港理工大学管理硕士,简书签约作者。

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