有两个独特的企业，它们的产品价格高得离谱，却让很多客户心甘情愿地购买，乐此不疲地购买。
第一个企业是：哈根达斯。“爱她，就带她去吃哈根达斯”，以爱情为营销密码的冰淇淋，以其高价格，高定位，高品位取胜于市场，被称之为冰淇淋中的劳斯莱斯。
哈根达斯的一份85克的冰激凌球价格高达34元，冰激凌套餐在80元以上，一般人均消费60-70元左右。
恋爱中的男女，买不起高昂的礼物，但一定会去体验一次哈根达斯，这是一种表达爱最直接的方式，也是体验浪漫爱情的心灵旅程。
一句有魔力的广告语，配合独特的定位，实现了比同行多出30倍的利润。
第二个企业是近几年兴起的玫瑰花专卖的网络平台ROSEONLY，在ROSEONLY这个平台上，客户一生只能赠送玫瑰花给一个女生，以此表达坚贞不渝的爱情。很多女生都期待收到男朋友从ROSEONLY上面送来的花，其中不乏一些明星。
玫瑰花有多奇特？花七八十块钱，你随处都能买到12朵。然而，有一家公司卖的12朵玫瑰花你却要花999块钱才能买到，不仅消费者趋之若鹜，这个买卖也成了城中话题。
是什么原因这让两家企业能够在市场中轻松地获得高利润，轻松规避竞争对手，轻松占领客户消费心智？
答案是：差异化的市场竞争策略。
跳出产品竞争
我们可以看到，哈根达斯卖的不是冰淇淋，卖的是爱情密码，ROSEONLY卖的不是玫瑰花，卖的是坚贞不渝的爱情。
如果你还在想从产品这一层面与竞争对手PK，那么很有可能就是价格战，或品牌宣传广告战，最终资本雄厚的一方将获胜。
卖产品只是三流的企业，你要跳出这个初级的竞争。客户买的不仅仅是产品，更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份象征，或者是产品所代表的独特理念。
有形的产品竞争是用金钱来决定胜负的，无形的理念竞争是以差异化策略来开辟新市场。
用“差异化”重新定义市场
RoseOnly重新定义了玫瑰花市场，这个市场叫 “专爱表达解决方案市场”。她不再是玫瑰花供应商，玫瑰花供应商也不再是她的竞争对手。
这玫瑰是有些特别：花来自厄瓜多尔；新鲜达到可食用级别；花瓣比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。这是有些特别，但还没有特别到足以把价格一步登天地抬高到999块的地步。
关键因素藏在这句购前必读：“我们的玫瑰一生只能送给一人，落笔为证，不能更改。如发现你的订单商品送给不同的人，我们将不予发货。”
她就是RoseOnly：拥有独特的价值观，帮助人们“在这个滥情的时代矫情地表达专情”。
他们不仅重构了客户的需求，而且提供截然不同的解决方案。如果客户的需求和解决方案都已截然不同，传统的竞争对手就已经被消灭了，他们无法与你竞争。
如何玩转“差异化市场策略”？
在这个竞争激烈的商业环境里，你需要运用差异化策略重新定义市场，重写市场游戏规则。成智大兵老师提炼3条关于差异化市场策略的重要原则。
原则一：跳出产品竞争，从产品的战场转到客户心智战场。
原则二：细分独特市场，重构客户内心需求并提出独特购买观点。
原则三：提供独特的解决方案，在客户心中形成强烈的品牌印象。
差异化之“细”
在使用差异化市场策略时，你必须深入体会到“细”这个字的奇妙用处！你必须细分市场，细到在某一个领域你拥有足够的话语权与主导权。也就是说你要选择某一个细分市场，在这个市场里你是老大。
细分客户
细分客户是一种选择差异化市场的策略。在去年淘宝上，“大码男装”变得十分热销，从这里我们可以看出，一些品牌的大码男装，细分选中了肥胖男士人群，提供给这一细分人群优雅，时尚的服装。
通过细分客户，可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似乎找到了心中消费的家，这种归属感驱动他们长期消费，并转介绍。
在细分客户过程中，你可以以年龄、性别、职业、某些特征（比如：肥胖）、又或者某些属性（比如：专注于做李宇春粉丝喜欢的美容产品。）
细分情感
ROSEONLY细分了玫瑰花的市场，选用的就是细分其中重要的情感，它用玫瑰花来表达永不改变的爱情。
细分情感可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵，并吸引一群客户追随这一内涵，这种文化内涵经过长期传播，甚至形成了一种价值观，客户愿意自主捍卫的价值观。
宝马公司营销总监曾说：我们每年的营销工作主要在于让一批批年轻人把买宝马车当成奋斗的目标，把开上宝马车当成一种荣耀。
细分情感可以从产品所代表的情感（比如：爱情、道歉、孝顺等），又或者产品所代表的身份（比如：荣耀、身份、特权等），通过这些方面来重新定义市场。
细分领域
细分领域是从竞争市场中分出一个小战场，在这个小战场里你拥有独特的优势。
我们来看一个案例：
我有一学生是做家教中心的，周围所有家教中心，几乎都在经营各种各样的家教介绍，比如小学语数外、初中6门课，高中9门课，还有艺术课。
那么我们深入分析后，选取的细分领域是：专注于英语家教。做某一区域的英语家教第一品牌。
此时竞争对手舍不得那些老业务的诱惑，依然坚持大而全的产品体系，而我们通过切割细分，坚持“单品突破”策略，快速在家长心中建立了品牌印象。
细分领域要求你懂得舍弃，懂得利用自己的优势去专注在你最有优势的领域，或者你最想专注的领域。要想成为第一，你不能负重太多！用起切割的武器，勇敢舍弃一些不必要的业务。
差异化之“第一”
差异化的目的就是找一个别人不敢与你竞争的位置。在这个位置上，客户认为你是第一！
你可以成为第一个专注服务于某一类别的客户的商家，你也可以第一个提出某一情感标签的商家，你也可以第一个专注某一领域的商家。
你必须第一个提出，而且你必须第一个进入客户的心智中，客户在决定购买一个产品之前，他已经开始形成购买观念了。
谁最早影响客户的购买观念，谁就能成为优先选择品牌。客户最开始在市场上寻找的并不是产品，而是帮助他们解决问题的观点和方案。
成智大兵总结：
1、差异化市场策略就是颠覆传统思维，以客户为核心，重构客户内心需求，提出独特的消费观点，形成独特的利基市场。
2、独特的需求定位+独特的消费观点+独特的解决方案=独特的利基市场。
3、你必须用起“细分、切割”这两个工具去寻找独特领域，以专注为宗旨，形成别人无法超越的竞争优势。
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营销中最可怕的竞争是什么？众所周知的是价格竞争！
因为价格竞争是一个死循环。一方降价，另一方接着降，降到大家都没利润的境地，没有利润了，自然也无法服务好客户。客户得不到相应的服务，自然不再回头购买。于是企业就被迫关门。
那么，如何看待价格竞争？如何跳出价格竞争，从而轻松地战胜竞争对手？
首先我们先分析客户为什么付钱给我们？
客户因为自己的需要与需求，必须购买一个产品或服务来满足自己，这个产品或服务对于客户来说是有价值的，因此，客户才愿意付出价格。
也就是简单一些来理解：客户需要价值，因此从我们手中购买价值，因此他会付出他认可的价格。
客户通过付出价格，向我们购买价值。我们通过输送价值获得价格。
影响赚钱最重要的因素是什么？是价值！！营销中的二元结构就是价值与价格。
我们先来看一个案例：
罗老板是“善艺”美容美发连锁的老板，他经营着8家美容美发店，同时还有一些加盟店。这些年来，美容美发艺人越来越多，各种品牌的美发店也如雨后春笋一般冒出来。
美容美发这个行业面临着大量的竞争，最为严重的竞争就是美发核心利润业务（烫发与染发）的价格竞争。
罗老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行业的现况，最终制定了一个神奇的策略。
为什么这个策略神奇呢？因为我们只在他的宣传广告中加了两句话，却立马使单店的业务额翻了3倍，同时客户回头率达到近70%！
这是怎么做到的？让我们来看一看是如何操作的。
首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略，客户愿意付出多少钱，取决于客户能够感受到多少价值。
因此，我们在思考如何为他们的产品增加价值，同时改变产品的结构。经过一番分析我们的增值策略是：
1、办理善艺的会员卡，成为VIP会员后，在善艺理发、烫发、染发后，每隔15天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说，15天后你觉得头发长长了，一些地方需要简单修剪，你可以到店里享有免费的修理修整服务。
2、凡是在善艺理发后，在15天内感觉发型不满意，可以重新理，重新设计。
这个策略一经推出，在美容美发行业引起很大的反响，吸引了大量客户上门。同时，由于15天后可以享有免费洗发一次，每15天享有简单修剪的服务，很多客户会在15天后，去享有这个权利。客户的回头率急剧上升！
客户频繁地回头，使得善艺的客户忠诚度特别高，别的理发店挖不走。当然，客户的转介绍的转化率也很高。
在经常接触的过程中，客户对善艺的信任度非常高，业务员可以有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广SPA服务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。
通过简单的使用增值策略，设定一个简单的增值服务，借力于这个增值服务，向客户要更多的利润！从而轻松地战胜竞争对手，规避价格竞争。
通过一个策略使老店焕发生机，快速增长业绩3倍多，实现单店每月利润超20万元！！何等神奇？其实这背后用的营销组合就是：内部借力与增值策略。
罗老板引入了免费修剪这个增值服务，从而吸引客户来他们的店里，而且是重复地来！通过多次与客户建立信任，从而轻松地推广相关的更高利润的产品。
通过上面的案例，我们能感受到：营销事业的核心本质是价值。每一个人老板与营销人士在做创造价值，传递价值的工作，而不是在卖产品，在卖服务。
因此，我们在做一份事业的时候，是否思考每天都在提升我们的价值？我们又该从哪些方面提升我们的产品或服务的价值？
2014年，营销要最应该具备的思维就是：增值思维。在增值的基础上去借力！
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一招锁定多次消费
招式：牵牛
通过超值优惠策略，像牵牛一样，锁定客户下一次消费或者多次的消费。
成立条件：活动产品是客户消费项目的一部分，或者能够带动其他产品和项目的消费。
案例1：
某小龙虾门店，小龙虾成本25元/斤，零售价58元/斤，客单价100元；为了让客户多次回头消费。制定了牵牛策略：“66元购买小龙虾消费券，即可获得4斤小龙虾，当次消费可领1斤，下次消费可领1斤，再次消费可领2斤，2个月内有效’’
吸引力分析：58元/斤的小龙虾，66元购券可兑换4斤价值232元的小龙虾，优惠实实在在，吸引力十足。当次即可兑换1斤相当于加8元就预定了3斤小龙虾。
利润分析：4斤小龙虾成本100，收入66，相当于34元锁定了后两次消费，假设一桌4人，利润200左右，相当于34元锁定了400左右的利润。
案例2：
某游乐场包含众多娱乐项目，为了提高入园率和销售额，制定了牵牛策略：“消费任意项目加1元，即可获得制定日期过山车门票四张价值100元”（注：两个日期）
吸引力分析：1元4张过山车门票，吸引力足够了。
利润分析：顾客会大概率消费其他游乐项目，而这些游乐项目的边际成本很低，只要有消费就有利润。
案例3：
一餐厅为了促进客户回头，制定了牵牛策略：“消费付款时，客户可以选出本次消费中最满意的一道菜品，餐厅送出该菜品的免费兑换券，客户下次消费时可以凭券直接兑换该菜品。”
分析：通过一道菜来锁定一次消费，客单价80左右，利润还是很客观的。
