前 言
在做方案陈述前，你应该花多长时间来提问从而确保你了解了客户的需求呢？
最佳答案是：尽可能多地了解，哪怕多花一点时间。但是，绝大多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品。为抵制这种"诱惑"，"行动销售"为我们提供了关于提问的金科玉律——"Three规则（'三'规则）"，我们一起来看一看。
客户为什么会放弃从你的竞争者那里购买转而选择你呢？最可能的原因是：你在某些方面把自己与竞争对手成功区分了开来，客户坚信你是能满足其需求的最佳选择。
这就是了解客户主要需求及需求背景为何显得如此重要的原因，事实上，也只有客户才能告诉你这些信息。说句实话，专业销售人员坚定地认为：销售的全部在于提问和倾听——而不是谈论。
那么，什么时候才轮到你来说呢？"行动销售"提供了指南：不停地提问，直到你找到3个以上的需求——这些需求可以让你实现差异化并实现增值。
持续提问，直到找到"3"种差异化的途径！
这就意味着：永远不要一开始就介绍产品或服务，除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在做陈述时，你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做，你的产品/服务将成为客户可以从任何渠道买到的"大路货"。
如果你没有注意到这个"Three规则"，我敢打赌，你将很容易会失去机会。并且，它不仅适用于复杂产品、昂贵产品的销售，也适合小到一盒螺丝钉的销售。请继续往下读，你将越来越明白我的意思了。
实 例
位于美国路易斯安那州的HRI是一家从事橱柜五金产品生产、销售的专业公司，HRI公司突出的三大差异化优势包括：螺丝钉品质；送货服务；产品包装。HRI公司西南市场的一位销售代表帕特·史秘斯（Pat Smith）在参加完行动销售课程训练后，写了一封电子邮件给他的CEO杰夫（Jeff）——是杰夫批准了他参加行动销售课程的训练，以下是有所删减的邮件内容：
杰夫（Jeff）：
我还想告诉您的是，您让我参加学习的行动销售课程已经起作用了，我刚与一位客户做了深入的接触，我问了一系列开放性问题，我询问了他们所看重的与螺丝钉相关的因素，他说，他们不希望螺丝钉经常损坏，并且希望通常在一天内就能够送货上门（因为他的团队从来不告诉他什么时候货将用完）。
要是在以前，我会在此后直接进行产品销售，但是，这一次，我又问了他另外一个问题：除此之外，您还有关心什么其它方面的问题吗？他告诉我说："对了，箱子要结实，我们因此损失了不少螺丝钉呢。"
我复述了他所关心的几个问题："所以，您关心的是螺丝钉的品质、快速送货服务，并且，您希望装螺丝钉的箱子要结实，是这样的吗？"他说："正是！"之后，我介绍了我们公司相匹配的能力和优势，并成功拿到了定单，在这次接触中，客户甚至没有跟我讨价还价！
当然，我仍然有很多东西需要学习，但这真是一个美妙的开始，我想告诉您的是：您为我所做的培训投资很有价值，我很感激。
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