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独家 | “五根手指心法”教你抓住智能硬件爆发机遇


3W观察

2014年以来,物联网和智能硬件的话题火速升温引发了一场情绪高涨的硬件创业浪潮。但对于创业者来说,如何从产品、设计、品牌、供应链和销售的角度出发,构建一个完整的产品和商业体系成为了最重要、也是最头疼的问题。


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随着互联网巨头的加入,2015年智能硬件必将爆发新一轮的浪潮,创业者们应该如何从产品、设计、供应链、品牌和销售这五个方向发力?带着这个问题,3W观察有幸采访了业内知名创新硬件团队emie亿觅的联合创始人Bruce,他把自己3年做硬创的经验称作“五根手指硬创心法“:


“硬件五根手指”,硬件创业缺了任何一根手指, 就如阿喀琉斯之踵一般致命。



手指一、设计是大拇哥,把直男癌扔到一边


拥有设计并不是为了让你的产品好看这么简单,否则你的设计师只能被称作美工。


设计是最容易让用户感知你产品的环节,说白了也就是让用户在人群之中多看你一眼,就是让用户在使用的过程中默默竖起大拇哥“点赞”。


而“好的设计”会有两个敌人:


首先,团队的审美力,美丑本身其实没有什么标准,但是你要清楚的知道你面对的是什么用户,当然这样的道理谁都懂:目标用户是屌丝,那就做接地气(low)一点;目标用户是女神男神,那就做高端大气。但是实践起来要是可以简单一句话能搞定那就太简单了。


好的设计是要让用户惊喜的,也就是说设计要在审美上超越用户的期望值,我们太多的设计在细节上做得不好,但往往就是细节上差了那10%,让产品看起来“中国味”很浓(这里可是贬义 跟山寨一个意思),团队在设计上不能抱着差不多的心态,特别是出现直男癌心态的时候要赶紧扔到一边!让设计师去发挥和打磨。


其次,是设计师的水平,设计师的水平由很多方面决定,审美力是第一,如果设计师的审美水平没有高于团队的整体水平,那和打酱油没啥区别,设计师的审美力可以通过他的过往作品、他的生活、衣着品味去观察,他经常上什么网站、在哪里获取设计的灵感也很重要。经验值是第二,一个天马行空的逼格又很高的设计师是个基本入门级设计师,如果他是一个伟大的设计师他还需要有产品经理的潜质,关键就在于怎么做到“可生产的设计”,毕竟产品设计师与艺术家最大的区别不是审美,而是对生产稳定性的考虑。


第三,当然对于团队来说,让设计师跟你一样清楚的了解产品要向用户传递的价值也是非常重要的,产品定义决定设计从什么方向开始,设计师先跟他们沟通好需求,才不至于脑洞打开得太不着边际,这跟做APP是一样的。


手指二、产品(PM)是扣动扳机的食指,用营销思维去最大化产品的商业化价值


这里说的产品是指产品经理的角色,产品经理本身产品的定义者与资源协调者,但对于创业团队来说,通常产品经理就是创始人本身。首先在创始人开始创业决定的时候,产品定义就已经定下来,因此产品经理最需要思考的是怎样把产品商业化,并且在商业化路径上所需要的一切资源,产品的设计研发、供应链的资源、品牌营销的资源、销售的渠道资源等等。往往产品经理的格局和能力决定着产品能在商业化道路上都多远。成为好的产品经理除了强大的信念之外没有捷径,亿觅的产品经理都很年轻,并且是互联网下成长起来的一代人,因此能做出很多跳出框框的事情,这一代的产品经理要经常思考“我一定要xxx的东西”,就像“我一定要一个与众不同的移动电源”、“我一定要一个我回家后能让我放松的音箱”、“我一定要一款让我很想每天戴着的智能手表”,当你有强烈的做极致产品的信念,所有资源都会向你走来。


手指三、供应链是最粗壮的中指,但不要让全世界向你竖中指



硬件供应链的重要性大家都清楚,我们更想分享的是如何挑选最适合自己的供应链以及对于供应链的管理。


供应链没有靠谱和不靠谱之分,因为某种意义上供应商都是不靠谱的,只有更靠谱的自己才让供应商靠谱。就好比没有苹果就没有富士康,好的供应商是可以随着团队一起成长的。关键要让供应商知道这件事本身的价值,代加工产业市场的萎缩让深圳有的是等待接单的工厂。因此找到供应商其实是很容易,关键在于供应商的筛选要从团队的现实状况出发,亿觅在一开始也没有找最高品质的供应商,因为创业初期资金、人力等资源和管理能力有限,就算富士康这样最优秀的供应商愿意合作,我们也没法做出好产品来。我们在创业初期是跟着供应商一起成长的,我们对于产品的洁癖在一开始也不被工厂的世界理解,不愿意给你做小批量的单子,甚至会很愿意“帮你”去节省成本,但只要我们有足够坚持,深圳的普通的供应商还是能做出有品质的产品来,并且当我们不给供应商带来越来越多单子时候,会发现他们跟你谈话的方式都改变了,这不是势利,而是真的开始慢慢认同我们坚持设计与品质的价值,当然也不是所有供应商都能够和你同步成长,不适应我们进步的都会逐步淘汰,于是到现在富士康也和我们建立了战略合作伙伴的关系,所以在创业初期其实需要的是用时间去换取品质和供应链的管理经验。


手指四:品牌是无名指,让用户为你戴上代表爱的戒指


当品牌能让用户记住、信任、爱上,就如用户在你的无名指上戴上了一枚戒指。所以说白了营销是让品牌和用户之间建立一份亲密关系的行为。


我们把营销这两个字拆开看,前面是“营”,也就是说先要经营你的用户关系,让他们从陌生人变成熟人甚至爱人。然后才是“销”,并且“销”的不仅仅是产品,更多是品牌的价值观。在互联网时代其实做营销是非常容易的,因为我们跟用户之间的距离从来没有这么近过。许多传统行业的人很想去学互联网营销,但其实互联网营销可不是用微博微信做营销这么简单,传统行业的人没有找到的秘籍就是不会运用社会化媒体,让从前陌生的用户变成自己熟悉的朋友,而这恰恰是互联网精神的核心,如果依旧放不下工业时代高高在上的“面子”,那注定是要失败的。一旦让用户爱上你的品牌,那不是可以随意改变的,因为那时候用户捍卫不仅仅是品牌,更是捍卫他志同道合的朋友以及价值观。


手指五:销售是尾指,商业化最后一公里


如果将五根手指比作一次硬件的长征,那销售这个手指就是征程的最后一公里。但是这最后一公里并不意味这就是硬件创业的尾声,而只是商业化的最后一步也是第一步,产品能否被市场认可,最直接有效的方式还是销售。销售有点像是对其他四根手指的验证,核心问题在于定价(价格管控)渠道管理和利润率,硬件创业与软件不一样的地方就在于现金流会更加重要,而现金流就来自于营收表现。


其实对很多硬件创业团队来说,最终会发现需要建立一支很庞大的销售运营团队去管理不断增加的销售渠道,所以创业初期对于渠道切入点的选择其实是很需要考量的,分享一些不同渠道的优劣势启发大家的思考(如下图)



运用“五根手指理论”,emie亿觅3年来完成了20个单品的研发与销售,截至2014年总共达成100万台产品的销售,更重要的是背后收获的10万+名真心爱我们的优质用户,目前团队已经达到70名员工规模,并且还在不断增加。(产品图)


此外,emie亿觅还拥有一支具有互联网基因的硬件团队,公司平均年龄是90后,天然的互联网成长的一代,当然也会有80后+70后的老年组,这样的团队结构在创新力、执行力上都让我们非常自豪,也是亿觅能够保持不断的硬件创新的最核心竞争力。


不论如何,亿觅用了3年时间让这五根手指都初具规模,这个过程中有很多心酸和快乐很难三言两语言尽。2015年亿觅试图将更多的经验分享给创业者,硬件创业不太可能一开始就齐备“五根手指”,但通过经验和资源的分享,能够创造人与人、团队与团队的自由连接氛围,也许因此硬件创业的门槛会因此降低一些,路径也会短一些,真正让硬件创业加速。


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