让客户“占便宜”，而不要“卖便宜”

俗话说，一分钱一分货。商品的价格和商品的质量是密切相联的。在现代商品经济中，优质优价，劣质劣价，几乎是商品定价的通例。当然，也有价廉物美的商品，但只是特例。质价相当是经济活动的规律。所以，推销员在推销介绍中，一味突出推销品的便宜容易使顾客产生商品属低质量的联想。

美国苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯曾说过：“消费者不是爱买便宜的商品，而是喜欢占便宜。”如果你提供的产品（或者服务）让他觉得物超所值，而且，让他产生“捡了大便宜”的感觉，价格再贵他也趋之若鹜。

所以，为了保证讲解的效果，推销员应尽量少用或不用“便宜”这类提法。如果推销品确实价廉物美，是市场上同类商品的佼佼者，而推销员又必须强调商品的价格特点，那么他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说商品“物超所值”就比较得体。

有的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最结实等等，以表明商品的优点。其实，这样讲反而会引起顾客对推销品的怀疑。再说，即使推销品确实是市场上最好的，在顾客没有真正从使用中得到效果之前，推销员仅靠语言也是很难令人信服的。因此，推销员应避免使用最高级的限定词，以减少给顾客购买带来的不良心理影响。