销售需要向客户传达什么信息
我们先要清楚一个前提-----销售到底是为什么？很多人会说：销售就是为了挣钱，业务员是为了挣钱，企业也是为了挣钱。这个说的也对，但是我觉得不很尽然——很简单，我觉得销售就是把企业的产品或服务推销给对方。
那就引出了一个问题，那业务员在销售的过程中到底扮演的是个什么角色呢？对，业务员在销售的过程中起到的作用主要是两点——传达产品或服务信息；客户的管理和服务。今天我们就要重点的谈谈第一点——销售需要向客户提供那些信息呢！
说到这个问题，很多人都不免会觉得有些小儿科，觉得自己纵横江湖多年，这种问题实在是提的不怎么有深度。我看不然！那一个合格的业务员在销售过程中应该向我们的客户提供那些信息呢？鄙人觉得有效的传达信息必须做到一下几点。
1，有什么产品。我们在到公司的时候，一般都会有个产品培训过程，俗话说“磨刀不误砍柴工”，专业产品知识的培训就是个“磨刀”的过程。不少公司对业务人员提出了一个要求，就是要求业务员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂产品，很懂市场，很懂销售”的销售人员。我们不妨自我扪心自问一下：我们懂自己的产品吗？我们自己的产品市场定位是什么样的？我们的解释，客户会觉得有说服力吗？
2，有什么服务。各个公司销售方法不一样，各有优势。那我们的销售有什么服务呢？样品、价格、品质、发票，备品，交货方式等等……可能有很多很小事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。
3，让客户找的到。有了好的产品，有了好的服务，就能把销售做好？那还是远远不够的。信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是太多了，多到眼花撩乱，而且人都是懒惰的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找的到我们。具体方法我就不赘述了！
4，让客户用着方便。时间和空间始终是影响业务的因素之一。可能我们在作业务时都会对我们比较近的客户说“家门口的生意，方便”，这个是个真话，不过现代发到的货运其实让大家没必要忧心这个，“远”与“近”都是相对的，除非的自己工厂隔壁的，不然哪有什么家门口的----是家门口，开车要很久；距离远的，我们可以发到附近的货场呀。总之要让客户觉得很方便——用起来“腰好，腿好，精神好”，不费嘛事！
客户需要什么？
美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识”。很多销售之所以不成功，是因为没有了解客户，没有了解客户的心理，没有了解客户的需求。
客户关心的是产品或服务能不能满足自己需求，自己的开支能产生多大效益。销售人员关心的是产品能卖个好价钱。客户与销售员看似一对矛盾，其实关键是客户的需求，只有满足客户需求，实现双赢，矛盾才能得以统一，才能实现成交。
拉里•休斯顿（Larry Huston）曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁，现在是沃顿商学院迈克技术创新中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员，他在接受沃顿知识在线采访时说：“我见过很多产品，其中销路不好的产品中，有60%到70%都是因为不了解客户需求。”
在销售杂志上看到这样一则信息：“市场上每年会涌现出3万种新的消费品，但其中90%以上都以失败告终”。为什么90%以上新产品以失败告终？因为客户只对他们所需要的产品感兴趣。
销售真正的目的是满足客户的需要，要使客户接受你和你的产品或服务，首先要从关注、了解客户的需求入手。销售高手从来不打无准备之战，从不盲目销售，从不自以为是，一厢情愿的主观臆断客户的需要，甚至强迫客户接受自己的想法。他们在面对客户前，对客户的心理需求了如指掌。与客户沟通时，善于捕捉客户的需求信息，而不是滔滔不绝的介绍。因为，真正能打客户的不是你的夸夸其谈，而是你能满足他的需求。
作为一个销售人员，我们必须了解客户内心真正需要的是什么，他们的心理需求是什么。一般来说，客户购买行为要经过这么一个心理过程：你是谁——你要说什么——你说的是否可信——我为什么购买——我为什么向你购买。客户见到销售员，首先想知道的是“你是谁”，在搞清楚你是做什么的，接下来客户想知道“你要说什么”，等你说完后，客户会想“你说的是否可信”，如果觉得你说的可信，客户想“我为什么购买”，为自己找个购买的理由，如果确定购买，客户还要考虑“卖的人这么多，为什么向你购买”。在这五个心理过程中，销售员如果不能了解客户的心理，不能激起客户的兴趣，不能解决客户的疑虑和问题，客户就不会听你的，更不会买你的东西。
了解了客户的购买心理过程，着重要把握好客户的需求心理，客户的需求心理普遍有以下几点：
1．想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
2．希望成为——好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。
3．希望去做——表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。
4．希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。
一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。
销售需要向客户传达什么信息
我们先要清楚一个前提-----销售到底是为什么？很多人会说：销售就是为了挣钱，业务员是为了挣钱，企业也是为了挣钱。这个说的也对，但是我觉得不很尽然——很简单，我觉得销售就是把企业的产品或服务推销给对方。
那就引出了一个问题，那业务员在销售的过程中到底扮演的是个什么角色呢？对，业务员在销售的过程中起到的作用主要是两点——传达产品或服务信息；客户的管理和服务。今天我们就要重点的谈谈第一点——销售需要向客户提供那些信息呢！
说到这个问题，很多人都不免会觉得有些小儿科，觉得自己纵横江湖多年，这种问题实在是提的不怎么有深度。我看不然！那一个合格的业务员在销售过程中应该向我们的客户提供那些信息呢？鄙人觉得有效的传达信息必须做到一下几点。
1，有什么产品。我们在到公司的时候，一般都会有个产品培训过程，俗话说“磨刀不误砍柴工”，专业产品知识的培训就是个“磨刀”的过程。不少公司对业务人员提出了一个要求，就是要求业务员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂产品，很懂市场，很懂销售”的销售人员。我们不妨自我扪心自问一下：我们懂自己的产品吗？我们自己的产品市场定位是什么样的？我们的解释，客户会觉得有说服力吗？
2，有什么服务。各个公司销售方法不一样，各有优势。那我们的销售有什么服务呢？样品、价格、品质、发票，备品，交货方式等等……可能有很多很小事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。
3，让客户找的到。有了好的产品，有了好的服务，就能把销售做好？那还是远远不够的。信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是太多了，多到眼花撩乱，而且人都是懒惰的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找的到我们。具体方法我就不赘述了！
4，让客户用着方便。时间和空间始终是影响业务的因素之一。可能我们在作业务时都会对我们比较近的客户说“家门口的生意，方便”，这个是个真话，不过现代发到的货运其实让大家没必要忧心这个，“远”与“近”都是相对的，除非的自己工厂隔壁的，不然哪有什么家门口的----是家门口，开车要很久；距离远的，我们可以发到附近的货场呀。总之要让客户觉得很方便——用起来“腰好，腿好，精神好”，不费嘛事！
让客户满意，换位思考为其解惑谋利！
顾客就是上帝，是现在很时髦的一个名词，上帝决定了你的生存，那么你的服务就应是真实的、有效的、客观的，而不是在和顾客成交之前他是上帝，成交之后他变成奴隶的做法。
做服务心口如一
围绕如何让客户满意，以客户为核心成为了各个企业关注的话题。随着时间和阶段以及环境的不同，服务顾客、让其满意被赋予了太多的含义和方式，我们作为企业来讲，服务终端的客户即最终消费者是力不从心的，因为中间隔着好多层，所以作为一个企业来讲，真正的让客户满意，服务顾客首先是要让你的直接经销商满意，然后服务逐级传递才是真理。
做企业其实和做人一样，做人要有人品，企业的真实定位就是做人的人品，人品好，朋友自然喜欢，企业定位心口如一，客户自然满意，而在现实中确实存在有很多企业在经营过程当中，客户成交以前，说的比唱的好听，承诺得天花乱坠，而真正钱款一打，所有的服务开始打折，承诺变成了泡沫，而顾客也由上帝变成了奴隶，这样的企业往往是短线操作，路子越走越窄，因为世界很小，众口铄金，积毁销骨，负面口碑比什么都快；所以客户要想满意，首先取决于企业决策层的定位，承诺自己能够兑现的服务是让顾客满意的首要条件，因为你的所有员工将在这个指导条件下来完善服务，如果这个前提没有，你的经理和员工再努力也无济于事。
