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做电商导致失败的10个原因

2017-02-13

前言

很久没有自己完全原创的东西了,主要是因为我文化低好多东西不知道怎么表达。接触电商运营已经很久了而且平时在微博上也经常看大家写的关于电商的内容,深有感触,也借此把我所有经历和所有感触和大家做一下简单的分享与汇报,同时也是我2016年的总结报告吧。

做平台电商也有不到两年的时间了,在这段时间里也好处坚持经常和行业的朋友探讨,为什么电商做的不理想、甚至做不起来?答案有很多,今天我总结了一些问题,也是自己的一点感悟,希望各位电商界的兄弟们多多给点意见!

原因一:老板不放权,导致无法执行

在一家电商型的公司里,老板必须要对电商运营总监开放所的权利,因为运营总监是整个电商运营和管理的操盘手,在产品方面运营必须知道产品进价、毛利率、售价、利润控制甚至运营可以决定产品的售价等,应享有主导的决定权。

在运营店铺方面,一个优秀的运营要对几个方面能有主导的推进作用:

1、视觉与布局:

在对整个店铺和日后的广告视觉效果上有统一的设计调性的判断,要求设计师按照运营的想法和思维逻辑的机构设计,比如在一张广告图中,产品占多少比例、价格数字的大与小、是否加副标题等等。因为在后台运营可以利用点位的测算来测出一张图片能带来多少流量。

那么在布局方面也要做到完全统一,风格、调性等等,对首页的布局以及广告促销首发要做严格的把关。都说京东、淘宝这样的平台店铺首页不重要,大家都是通过搜索直接进入到详情页了,但是对于老客户来说首页一样重要,不可忽视。

对于详情页面来说不仅要美观,还要有一定的逻辑性,更要符合违禁词的规则。

美观不用说了,在不影响大局的情况下要设计的鲜活、人性化一些。尤其是在设计的同时要把产品的卖点提炼好,作为广告词儿,这是运营干的活。对于详情页面来说一般按照顺序一次展现:店内活动海报、单品图、细节与功能说明、快递说明、售后说明,如果要是淘宝我们要在每个说明中间有选择的插入客服旺旺,提示用户咨询。在京东、一号店这样的平台上就不需要了,因为可信度不同,所以方式也不同。

2、促销方面:

在每次节日、双11、双12和官方活动时,运营都要有权利自行做促销(前期和公司协商什么等级的活动利润控制在多少即可)上报产品促销组合、图片等素材。在电商方面所有的产品促销、定价、数量都是有预计标准的,这个需要运营把握,与公司汇报即可,公司不便参与太多。

一个优秀的运营能为公司考虑到每一个细节,如果运营考虑的不周全则不是一个好运营,公司既然能用他做操盘手就应该对他有十足的信任。

3、活动方面:

尤其在平台电商运营时,上报活动是每个商家都要做的事情,需要结合运营的自身经验来做不同产品、价格区间等,产品走的多、走的好,还要根据库存的情况临时做产品策略的调整,我记得在京东上报活动,有些大活动、好活动是不等人,限量20名商家,一会就报满了,等你汇报完什么都没有了。

4、在人员管理上

这点我建议要听运营的,既然公司花钱招运营来就要放心把所有的事物交出来,因为运营是有KPI考核的,他们要求的肯定要对自己负责的事,水平达不到的我想运营也不想用吧?

原因二:市场无费用的电商别做

好多公司领导都觉得,产品一旦上了天猫、京东这样的大平台,就等于有自然流量了,其实这就是做梦的想法。因为这样的平台有好多商家,每个类目的资源的那么多,所以有几十、几百的上来竞争同一个资源时,你就会显得很渺小了不是?

想把一个店铺运营好,不是那么简单的,必须要熟悉并掌握你店铺每一分、每一秒流量的情况,在京东里有个工具叫数据楼盘,就是用来干这个的。不过这个工具是花钱的,很多公司不拿钱买!这就会严重的影响运营判断了。

原因三:先品牌再社交

随着微博、微信等社交工具的崛起,很多公司都觉得,这样免费的工具我们都要用起来,无规划、无目标就安排人员干,盲目的注册微博、微信,盲目的原创或者伪原创内容,可是到头来还是一场空,有人问我为啥?很简单啊,你没有品牌影响力,我关注你干嘛啊?

在公司建立初期或者品牌建立初期,推广往往是企业的核心,知名度的扩散、转化率之类的美誉度、产品忠诚度和后续服务要散发出去,微博作为社交中第一媒体,扩散信息最快的媒体,这一点是微信无法替代的,微博商业化很多年,成熟度和对商业信息的容忍程度还是很高的。通过有奖转发、粉丝头条等工具还是能吸引一些粉丝来的。

做微博就一定要做微博矩阵,对于一个电商类的公司微博应该怎么做矩阵呢?

(1)品牌官V:专门输出比较官方专业的内容;

(2)创始人微博:这个微博要以专业、趣味的内容分享一些自己的心得和转发官方的帖子;

(3)运营总监等员工的企业微博也可和官V互动(什么是员工企业微博:指公司申请的小号或黄V,以个人名义玩,需要时和蓝V互动的个人微博)

对于微信,其实我想说在一起新企业、新品牌刚刚建立的时候,没有必要来浪费时间搞微信,因为你什么都没有,没知名度、没美誉度、没忠实用户,人家为什么关注你的微信账号呢?换句话说我认识你是谁?

微信本身就是一个纯封闭的平台,所以微信在我看来其实就是一个CRM,在没搞来用户之前微信对我毫无意义。

原因四:货源不稳定

目前做电商的朋友分为两种:可控产品、不可控产品

1、可控产品:

有自己的生产车间、有厂房,或者像一些农产品也可算上,自己可以说了算的,或者上家直接是生产厂家,这样进货代价低,也好调货。

2、不可控产品

代理的产品,生产情况自己说了不算的,上家还不是直接的上架,这样很麻烦,遇到问题会很多,所以我劝各位要做就做自己可控的产品,这样促销组合也方便自己操作。

原因五:对文案要求过高的公司

很多公司的领导都被10W+的阅读量被蒙骗,因为他们觉得只有阅读量上会影响更多的人关注自己的产品,就花大量的时间写一些比较高大上的文章内容,再扣个最吸引人标题,通过Weixin群分享拉粉丝,这样对不对?其实这样是对的,但是这样只合适刚刚起步的时候做,因为种子粉丝很重要,他们对你日后的运营很重要,只要好的内容他们会自动转发的,因为只要关注了你的内容60%的粉丝都会打开,至于会不会转发,要保持:

1、结合内容定个吸引人的标题(切记不要跑题);

2、内容更要接地气,要符合用户的口味,不要为了品牌定位写的那么高大上,因为用户也是一名老百姓;

3、除了专业性的文章外不要太长;

4、字的大小一定不小于6px,方便阅读;

5、要结合内容做配图,别乱搞;

最后提醒的是,不要相信什么今日头条之类的免费自媒体平台,是凡能叫做平台的,自己有用户的不可能给你免费推广,谁都不傻?

看着10W+的文章,除了特幼稚的内容外就两种可能:

1、花钱做的平台推广;

2、自己刷上去的。

原因六:寻找代运营公司

代运营公司的最坑爹的,为什么啊?好多代运营公司都是一个运营服务四五个店铺,都说是服务费+提点的服务模式,回头想想,每个月的服务费10000元,一个运营给公司每个月收五六万,提点就是忽悠客户的。

任何一款产品只要自己最了解,它的一切你都能说明白,知道它的卖点和缺点,这一点非常重要,也是带运营公司永远做不到的。

记住,我们是小卖家、小卖家,没有必要找代运营,真找代运营的企业我敢说他们绝不会指着电商给他们带来什么业绩,电商只是作为一个出口而已。

原因七:公司一人多用制

一个优秀的电商公司一定要舍得钱招聘专业的电商人才,运营、文案、设计包括活动策划,为什么?

1、运营

这个运营的职位很重要,因为直接会影响到整个电商的销售情况,所以最好老板自己通过自己圈子招一个可信得过的人来担当此任,这样在广告费用、人员管理一切事物上也放心的放权给他,这个权利相当于电商部分是一个公司,他是公司的头,否则电商部分会输的很惨。

现在说创业很简单,找个代理公司花几千块就可以注册一个公司。但是后面的运营要一个团队去完成,有人和我说过两个人的公司也是公司,这话没错!前提是这两个人是精英才对,公司不在大小,在于的是人,是不是干活的料。有些人比较随和,就能做大事吗,而有些人忙的不可开交,到头来什么都没得到还陪得要死,我真不知道他在想什么?所以一个好运营是真的很重要,不要抱怨你们公司电商不行,在我眼里问题就是:

(1)、你不舍得花钱请一个好运营;

(2)、你觉得你的思路大于天,管的太多了;

仅此而已。

2、设计师

现在随着社交媒体的发展,传统广告的设计手法早已经过时了,都在说场景化营销,设计师要有这样的思路才可以.......

(1)、场景化营销是把所有的广告都要和用户的生活搭边,所有的广告词要接地气,植入产品,才能吸引更多的人来看你的广告。

(2)、设计师要有一些销售方面的技巧,什么字突出、什么字可以有什么效果的设计,整体感觉是不是和公司产品协调?

(3)、针对电商方面的设计师还是要考虑广告设计好用户的点击效果,相同的广告不同的设计效果放到同一个位置点击效果也不一样。

不管什么广告,在上线之前运营需要进行广告热点测试,预算一个点击的KPI数值,如果数值低于逾期,那广告需要重新设计。

3、客服

作为电商来讲客服都是在网上做处理,比如淘宝的旺旺、京东的咚咚。在我眼里的客服不在要处理网上的咨询服务,还要接听日常电话的服务。

一般来讲,在网上咨询的人都是售前的客户比较多,大家只要总结出相对应的答案存在系统里点击发送即可。日常电话服务问题无非就是快递为什么还没到啊?你们为什么还没给我发货啊?之前的问题,我们要有耐心的解决客户的问题即可。

4、库存、打包、快递

每天发300单以下的公司一般就一个人,连库存清点、发包、叫快递的事自己都可以做,300-600单的话要两个人,分开干,以免给包错了产品,用户投诉你!

(1)、库存

这里我要说的是,线上线下走的货一定要分清楚,不然到月底清算的话很麻烦,公司领导拿货不写清单或者写的不对时不要做,因为你要负责。

(2)、打包

这里就说一点,看清活动,别包错了就好!

(3)、快递

尽可量的别在快递上省钱,别用那些不靠谱的快递,例如:百事汇通。我是吃过亏,快递小哥把我们快递拆开,拿走一部分产品再给用户送过去,所以一定要选择靠的快递公司做,这样我们少赚钱也是省心的。

和快递确认好,每个快递里不可超过多少额度的产品是他们索赔范围内的,否则我们就买个保险,千万别等出了问题再找他们,别干赔了夫人又折兵的事,所以为了快递不出问题,我们宁可多花点钱也别因为快递影响了客户体验。

5、文案

作为电商的文案不是单单的微博、微信的文案,更重要的是每次活动的海报、广告图还有都要有最“接地气”的文案,为什么?

因为你是在搞销售,给用户希望越大,则复购率越低,所以不要被什么互联网+所蒙蔽,一定要站在用户的角度做文案。

原因八:看不起小平台,大平台不投钱

很多公司都认准淘宝、天猫、京东等大的电商平台了,但他们又投不起太多的广告费,最后白花平台使用费,还不如不上平台呢,这里我想说说,大平台有大的好处,小平台有小的精准。

1、大平台有大的好处

这话做电商的朋友们谁都同意,因为流量大,可是我想说的是在没有广告费的时候,你能得到多少流量呢?截止到目前京东已有将近120W的SKU,你想想算上自营商品你的商品会被用户看见吗?

在大平台上的卖家,要求运营一定要做好数据分析,根据分析情况定向做广告投入,不论是天猫、淘宝、京东、一号店等这样的大平台上不广告死的更快,因为你没展现的露出的机会,尤其是京东这样有自营商品的平台更是可怕,大部分流量都给了自营,与你有啥关系啊?剩下那点小流量,你们第三方店铺分吧!

相对来说淘系平台没有自营的产品相对是公平的,大家靠实力,不过也要花钱做推广,要不你也是死。有实力的商家我劝你啊还是做天猫吧,天猫毕竟对商家各项指标要求的严格一些,在我眼里淘宝是个大集市,我曾经说过,淘宝刷单是死不刷单也是死,怎么办?

我这一年虽然说是运营京东,但主要精力并不没有放在京东上。因为我发现,在京东上除了以低价的方式参与官方活动以外,产品根本没有曝光的机会,这就是京东聪明的地方,你把押金、服务费给了他了,产品不降价就没有曝光,还有没有天理啊?

什么样的品牌可以入驻京东这样的平台呢?

(1)产品的自己的,价格好控制,低价跑量;

(2)以有一定的知名度、品牌,京东做线上的展示;

(3)做快消品的商家,直接和京东谈入仓,做个供应商,其他的让京东来做;

我觉得除了上述三点外,没有任何入驻京东了。

但对于天猫,我想说如果你的运营还算优秀的话可以尝试着开一个天猫店,毕竟对产品、品牌都是一个好的出口。

2、小平台有小的精准

这是我6月5日发的帖子,其实这个贴子我写的初衷很简单,就想告诉大家不要过多的迷恋于大平台电商,没钱是玩不起的。

如今不都在讲精准吗?那到底什么的精准?对于我们电商领域而言我个人觉得,平台用户画像是产品用户画像的60%足够,也就是说如果该平台有100万的用户,和你的产品潜在消费者的人气匹配度是60%即可。这个的比例是平时不做活动时有30%-40%的自然购买流量,一旦上了活动能达到60%+的购买力,你就是赢家。像现在出现好多垂直电商平台和一些电商平台类的社群都很精准的,可以将产品直达客户手中,而且运营不是你,你就负责发货和活动策划、产品促销组合之类的工作,多好啊!何必天天吃着开单丸也不开单,何必呢?

从2016年8月份开始,我谈下来不少垂直平台(蛋糕叔叔、高铁管家、爱大厨、内购网)等等,从名字上我们就可以看出来,这些平台都是自己有一定的用户基数,不管多于少,只要看活跃比例就OK了!一次介绍一下这几个平台的属性....

(1)蛋糕叔叔:移动端app商城,主要服务于企业福利集采,我们只需要提供产品及物料即可;

(2)高铁管家:售票app,内设商城入口,可以做产品输出和展示;

(3)爱大厨:集合了市区优秀的厨师做上门烹饪服务;

(4)内购网:企业福利卡,员工免费,企业花钱。

还有好多这样的平台,在我眼里我们多走几个这样的渠道比京东那些平台更靠谱

当然我不说京东等电商平台不靠谱原因我已经在小1里写到了。

原因九:一定要端正态度

1、认真对待差评

很多时候差评是我们运营最不想看见的,因为我们总会觉得做的已经更多了,很多客户都不理解,其实这样想是错误的,我们要认真对待每一个差评.......

很多公司老板都不愿意看到差评,试想如果你作为消费者,花的钱,结果收到的产品和理想中的不同你会怎么办?所以我们要认真对待每一个差评,那么哪些问题会导致用户直接给差评呢?

(1)、产品细节做的不好,出现漏洞;

(2)、产品包装及快递包装不完善,出现产品划痕或损害;

(3)、由于发货员、库管在发货时漏发(重点);

(4)、由于天气的原因晚到了;

(5)、客户不在家,快递小哥给签收了;

(6)、快递途中被拆包了;

(7)、快递终点的站点解散了;

等等等等,这些问题都会让我们的店铺收到差评,作为运营一定要认真的对待每一个差评,认真的做好客户服务和体验。

前不久我就遇到第七个问题了,快递是到客户那面的快递公司站点了,可由于快递公司自己的原因的那面站点所有人都不干了,怎么办?

首先安抚客户,主要补发+赠品,其次和快递公司协商进行索赔,但要记着每次发货的金额不得大于500,否则在索赔时特别费劲。

那我们在选择物流的时候就应该选择靠谱的物流的公司,比如:顺丰、ems、润达这样的快递公司,第一安全、第二省心,千万不要选择什么像百世汇通、天天快递之类的公司,便宜的公司不靠谱啊,是省钱了,邮寄丢了,客户投诉了再找?产品找不到了不说,客户都丢了,千万别干赔了夫人又折兵的买卖,不值!

2、刷单问题

这个问题其实都不用说,做平台电商运营的没有不刷单的,但是我告诉你,刷单一定要找正规公司合作,安全、可靠。而且有很多老板会问运营一个问题就是:我刷单就有单量吗?

其实这个问题就是很简单,对于目前的网购的朋友来说第一看的是评价,第二看的产品详情,如果你的商品都没有评价别人这么相信你呢?当然刷评价也别100%好评,一般都是在98%左右的好评最佳,因为再好的产品也满足不了所有人。

原因十:高附加值产品别做平台电商

对于平台电商而言所有的产品在我的眼里都是中低端产品,为啥?因为高附加值的产品做电商无非就两个目的:

1、入驻一些电商平台有一定的信誉背书;

2、能给渠道或合作伙伴做产品细节的展示;

如果有其他目的你就放弃吧,除非你的产品是刚需,或者成本低促销能力大,否则平台电商对你没有意义。

那有很多人就说了高附加值的产品怎么办呢?其实这个最好的办法就是跨界合作,无论对方是传统生意还是互联网生意,都可以合作。原因很简单,只要对方平台的用户与你的产品受众重合就可以合作,无非就是利益的问题呗?只要能协商就是肯定没问题的,要不就是你为了产品曝光拿出来点利润也是可以的,别那么扣!

别看不起小平台,只要用户有一定的基数,能和产品吻合就是好平台,平台就有100万的粉丝,和你的产品吻合度是80%、甚至到50%,那就有魄力做。出一个爆款,每单纯利润就算你5元,从100万的50%里拿到50%,那就是25万人购买了你的产品,每单利润5元25万单就是125万啊!这个规模小吗?再算上有复购的,美死你了吧!不比你在大平台上大海捞针强啊!

写在最后

好了,这是我经历了一年多的纯电商运营总结的一些问题,希望大家指点与批评。对于电商而言没有100%的运营方法,只能像@龚文祥 老师说的那样,要不断的试错,这句话我一直记着。但是我们最终还是要找到属于自己的方法,找到最合适自己的模式才是对的。

对于社交电商而言,我这里不作过多的解释,因为我觉得社交能表现出好多方面,对于微博、微信我们所说的是人靠谱产品靠谱,但是产品大于人品,这是圈子和社交中的玩法,玩的是诚信、玩的结缘,我们要有利他的心态。

但在平台电商方面很多道理是互通的,可以做到文字、图片是人性化,是社交的一种、客服的态度是社交一种、快递的服务质量更是社交的一种,在京东、一号店、我买网这样拥有自己的物流系统时,快递员是客户成为一种强关系社交的纽带。我们家楼下的京东快递就是送货的原因和我成为朋友了,有我快递时他知道我什么时候在家,什么时候不在家。平时在楼下看见了还主动和你打招呼问好,因为我们彼此信任,我对京东也有了信任,所以入仓的用户更有优势。

最后告诉大家,电商运营是个既细致有苦逼的工作,只有不断的试错,才能进步。

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