小怪有段时间，每次和客户见完面，都想把自己掐死！小怪一度很不理解，为什么我和朋友永远有说不完的话题，而一见到客户就是两字：词穷！后来我就自己琢磨，暗中观察别人的说话方式，最后总结出了一句话：建立自己的套路。那如何建立呢？小怪是这么做的：
1. 确认拜访目的
让客户建立对你的初步印象
拉近客户关系，建立信任
了解客户基本资料，为后续跟进做准备
客户基本资料包括：
客户公司情况：公司人数，历史，业务情况，业务重心，市场分布，目前面临的问题等；
客户个人情况：生日，性格特点，兴趣爱好，婚姻家庭状况（孩子，车子，老婆/老公）等；
其他：客户办公室摆设，穿着打扮，开的什么车等。
这些基本资料都是可以通过客户聊天的过程以及自己的观察获取。了解这些资料一方面可以为你下次找拜访客户找聊天话题，也为你打通客户客情关系提供资料。比如说你聊天知道客户喜欢踢足球，那回去就可以多找找足球方面的信息，下次可以找客户聊聊。不过要保持一个原则：少说，多听，多夸。
2. 根据拜访目的列出话题列表
从客户公司入手：了解客户所在行业，从行业趋势，行业新闻等方面找出5个左右的备选话题，这些话题最好有或多或少的联系，利于你转移话题。 然后以一个话题展开，慢慢展开其他话题。比如说小怪有个客户是广告行业的，小怪和客户聊天的时候就说了一个话题：广告展板原材料价格上涨；从这个话题，小怪和客户聊了价格上涨对客户公司的影响，对自己公司的影响，顺便抱怨了人工成本，然后就顺势说到了客户公司人工成本，员工数量；然后从客户公司员工数量转移到了客户公司的发家史，然后.......就有话聊啦！反正就是不停地扯，但是要有技巧的扯，多了解下客户公司基本情况。
从客户个人情况入手：搜集下最近发生的一些有趣娱乐八卦，新闻，美食，健康养生等大家普遍关系的一些讯息。在和客户聊天的时候，通过这些话题的引导来活跃气氛，顺势了解客户个人情况。建议准备5条左右。初次见面可以一个个套，看看哪个话题客户更感兴趣，下次可以继续多聊聊这个话题。至于如何转到这些话题来，大家可以从客户相关的生活环境入手，如办公环境，公司男女比例，周围的商业街，空气情况等，反正能帮助你转移话题的你就尽量扯。记得小怪当初有位客户公司位于工业区，周围没有什么店铺，出去吃饭自然不太方便。然后小怪就说自己住的地方是在“荒郊野外”，出去吃个大餐什么的不太方便，然后就顺势将话题转到了房价，吃饭，家庭状况上。
以上仅是小怪的一点小分享，大家可以试试！很多时候的“词穷”仅仅是因为你没有做好准备，所以下次见客户的时候不要偷懒，做些准备吧。与客户见面的次数多了，自然就知道如何建立自己的套路了。
欢迎搜索添加微信公众号“新客户”，联系小怪！
联系客服
