(39)服装导购该如何把握顾客试衣服这个阶段

　都说顾客试穿产品是购买的前提，导购怎么才能将顾客推进试衣间呢?要抓住两个关键的点，第一个关键点是建议顾客试穿的时机一定要把握好，第二个关键点是要导购要明白一些顾客的心里，因为当顾客开始试穿的时候，他会不介意多试一件，所以在顾客试穿时，服装导购除了准备搭配产品为顾客提供参考以外，便是要做的重点工作。

　　1、什么时间让顾客试衣才是最好时间?

　　(1)导购出现的太早容易导致顾客提前离开

　　当顾客发现一个中意的款式的时候，会需要一些时间来思考的。当顾客还没有决定要试穿时，他们会更清楚的了解款式的特点;在这时，导购需要做的是帮助顾客介绍他们感到疑惑的款式有什么特点，而不是催顾客去试衣。如果催顾客试衣，就容易导致顾客思考款式的思路被打断，顾客反而会走开。
　　(2)有时候过于热情反而会让顾客反感

　　由于终端导购有很多服务过于热情，导致顾客习惯性地觉得反感;顾客也会经常看到导购走过来，下意识的习惯的走开。

　　(3)导购刻意不理会顾客

　　这种方法表面看起来很糟但其实还算聪明的，这样虽然不能给顾客什么帮助，但最起码给顾客留了思考和自由的空间，但如果作为促进成交来说，这种做法也是不好的!

　　(4)结合顾客特征，接近顾客

　　导购如果此时还把握不准顾客的想法，在了解产品款式特点的基础上，结合顾客的体形特征来接近顾客是比较容易掌握的方法。

　　导购利用顾客选款式时观察了一下顾客的体型特征，如果顾客骨骼感不太明显，是身材量感较小的体型。“您好，您刚才看的这个款式的板型腰身部分修身效果很好，非常适合向您这样娇小的身材，穿上会感觉更精致!”这样专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意，并赢得顾客的好感。

　　2.顾客试穿服装时导购需要做什么?

　　当顾客试穿服装时，导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是，引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣，顾客走出试衣间时，为其整理，主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。恰当的评价也非常重要，评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　(1)察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。

　　(2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　(3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。