儿童影楼之--门市

作为一名门市销售人员，我觉得最为重要的是心态，所以我一直崇尚一句话：细节决定成败，心态决定命运。有一个积极向上，乐观开朗的健康心态是所有门市必须具备的素养。接单是一门语言学问，其次就是比较强的理解能力和表达能力。灵活的思维，不凡的谈吐，一定会让客人由衷的感觉到愉快的消费过程。

　　影响门市接单成交率的三个要点：

　　1.信任

　　如果一个客人不信任你时，所有的一切都是空谈。

　　1.形象

　　1.店面形象：1.保持干净整洁，至少每天打扫一次，包括橱窗，桌椅，地板，等等。大堂应时刻保持明亮整洁。

　　2.大堂播放的音乐应该保持在30--60分贝之间，歌曲应多以儿童歌曲，曲调欢快，轻松的音乐为主，营造一个舒适的环境。

　　3.店内工作人员禁止在大堂内吃饭，以及零食。禁止大声喧哗，吵闹，言行举止必须得体。

　　4.前台电脑除了客服QQ，可适当浏览新闻网页，了解婴幼儿相关常识。

　　2.个人形象：1.衣着得体，如有工作服装，上班期间必须穿着工作服装，上班期间不穿短裤，拖鞋，吊带，超短裙，等休闲服装。淡妆上岗，必须适当的化淡妆。

　　2.讲普通话，工作期间必须讲普通话，以及礼貌用语，客人进门必须礼貌笑轻喊“欢迎光临”。

　　3.谈话语气，肢体语言，面部表情，等等，具体细节都需要规范练习。

　　4.门市必须很清楚的熟悉每一种套系的内容，价格搭配以及延伸服务，还有必须了解所有产品的功能，特点，各种产品不同之处的比较。当客人随便问起一样产品时，你都应该用最简短的语言表达出最容易让客人理解的意思。

　　5.有针对性的了解业务内容内的知识，比如宝宝的喂养，宝宝应该注意的事项，或一些宝宝成长过程中的趣事，这些看起来作用不大，实际上对我们掌握接单的节奏有很大的帮助，也可拉近与客人的距离感，从而让客人对我们产生信任感。

　　3.适当的赞美:1.发自内心的,当你赞美别人时,一定要看着他的眼睛赞美他,让他感觉到你的真诚.

　　2.单点但项的赞美,不能说哇你好漂亮哦,这样的语言没什么杀伤力.一定要单点单项,比如说,哇,你宝宝才3个月,你身材就恢复的这么好了呀.真是让人羡慕.其实赞美环节有很多可以利用的,具体看自己的思维 灵活和语言的运用了.

　　2.需求

　　没有人会跟医生讲价格，因为每个人都想要活着。

　　1.基础需求：客人只要进店，基本都有一定的需求，在这样的基础上，世界接单成功率会高得多。

　　2.放大需求：当客人不是很着急想定单的时候,我们可以适当放大客人的需求.(毕竟儿童照不是婚纱一样那样刚性需求)

　　1.利用正在进行的优惠活动,让客人心动.诱导其消费.

　　2.制造痛苦,站在客人的角度想,帮客人分析给现在给宝宝拍照的重要性.如现在没有拍,以后会怎么样.

　　3.物超所值

　　最后的一锤定音,就是靠物超所值了.当客人信任你了,又有此需求的时候,如果再让他觉得物超所值了,那 么,一切的问题都不是问题了.

　　1.产品性能:充分了解所有产品的制造工序,并且表达给客人，比如说我们的底片,在客人眼里,就是复制一下, 却要15元,那么贵,这个时候我们要讲的是什么,是要给客人强调这张照片的价值,注意是价值不是价格,我们从化妆--服装搭配--引导--拍摄--修片.这是一个严谨且专业的工作流程,每一张照片都是我们努力的结果.你买下这张照片也是对我们辛苦工作的一个肯定.

　　2.优惠政策:适当的时候申请经理给予优惠政策,让客人觉得时不可失,失不再来.促成效率定单.但此举运用不当会带来很多的客怨,所以慎用.

　　个人觉得以上这些,掌握好了,基本没问题.还有很多语言上的技巧,其实这些我到不是很看重,主要是诚意吧,一次成交,需要彼此双方的诚意,做门市要怀着感恩的心,要有善良的心,站在客人的角度替客人考虑,才是一个最专业,最成功的门市.并没有刁钻的客人,每个客人来都是想花钱买到自己喜欢的东西,并不是来找茬的.所以,作为一个门市,请你保持好微笑,保持好最乐观开朗的心态去迎接每一位客人吧.

　　门市是一个很综合，很概念性的工作，需要做的工作量很大，很烦琐。所以门市必须要细心，耐心，恒心。首先，要给自己制订计划，近景目标，远景目标。月计划，周计划，甚至细分到每日计划。让每一天都有目标，知道自己每天要做什么，怎么做，做好了没有。

　　每天必须要做的事：1.打扫大堂内桌椅，橱窗，柜台的清洁，产品要摆放整齐。也应该定时对相册，放大产品做清洁。

　　2.查看当日拍摄计划表，如有拍摄，电话通知客人，如有改期，一定要在表格上做好记录。

　　3.查看当日选片表，如有选片，电话通知客人选片，然后自己先打开将要选片客人的照片浏览，根据照片质量数量，以及客人前期对客人消费能力的了解对这次选片消费做一个评估，这个评估就是我们这次选片的要努力达到的目标值。自己给自己设定的 目标值，努力去完成它。

　　4.如有顾客上门咨询，应尽力让客人定单，若未定单，一定要留下客人的联系资料，登记在顾客咨询记录表中，在4--7天电话回访 ,咨询记录表应包括客人姓名，宝宝性别，年龄，大概拍摄套系意想，访问日期，接待人等等。顾客走后，自己应该具体分析客人没有定单原因，总结经验。发现自己的错误，并在下一次改正。

　　5.制定完整的客户档案，客户档案包括 家长姓名 宝宝姓名 出生年月日 拍摄时间拍摄套系 联系电话 。这些资料将会变成源源不断的客源，宝贵的财富，一定要妥善管理。

　　6.不断的丰富自己，充实自己，学习，看书，了解时事，政治，文化，娱乐等等最重要的是了解业务范围内的知识，宝宝的喂养，宝宝的健康，讨论妈妈喜欢讨论的问题，宝宝出生时体重，在哪个医院出生的，吃母乳还是吃奶粉，要用很关爱的眼神去看她的宝宝，用赞美的语气去欣赏她的宝宝，从内心喜欢上她的宝宝。宝宝成长中遇到的问题，以及大宝宝上幼儿园，小学，等等大范围内的知识点。充分了解这些，对接单有很大的帮助。

　　关于儿童摄影影楼市场的开拓

　　一．建立异业联盟消费折扣服务

　　1：健康饮食：专门针对孕妇的健康餐品及饮品行业。

　　2：产前教育：孕妇的优生优育教育及胎教行业。

　　3：健康产品：如防辐射服，电磁辐射消减卡行业。

　　4：孕期服装：怀孕也要美丽，孕妇裙，孕妇牛仔，孕期服装行业。

　　6：婴儿产品：很多准妈妈在怀孕期间已经把新生儿的服装，玩具，用品等准备齐全了，所以婴儿产品市场也是接触准妈妈的渠道之一。从上面的准妈妈消费领域我们了解到准妈妈消费是一块大市场，由于怀孕基本是一生一次，且孕期健康与安全关系到母子两人，所以在消费过程中不计较价格而看重品质与品牌。这也是一些开发准妈妈市场的商家不遗余力的原因，目前在孕妇市场的一些产品都存在着高利润的情况，在高利润的驱使下大家都在努力开发市场，所以同这些产品商家进行资源整合可以用最小的代价来进一步拓展市场。通过与相关产品商家进行联盟合作来整合市场资源，可以共享顾客资源，共同组织活动，还可以通过异业联盟形成的联盟内消费折扣等增值服务来巩固客户关系。为将来准妈妈生下来的宝宝摄影消费打好基础。异业产品渠道准妈妈市场整合。

　　注：对联盟商家诚信及产品要切实考察。

　　二．孕是产的前奏，孕妈妈市场的重要性

　　孕妇照摄影市场也很客观，但更重要的是准妈妈生下来的宝宝给儿童影楼提供了一棵可以连续摇十几年的摇钱树。准妈妈市场的消费注重安全性，看重品牌产品，对价格不太敏感，这些特点，造就了准妈妈商品产业链有比其他行业零售产品高得多的利润。在孕妇摄影消费这一块大多数的地区处于消费初期，市场处于培育期。

　　所以孕妈妈摄影时常也是同样，切忌急功近利，初期可以适当放低孕味照拍摄价格，让其充分享受到我们的服务，产品质量，为后期宝宝出生的拍摄打下强大的基础。

　　在抓住准妈妈摄影市场消费的同时控制了准妈妈将带来的新生儿童摄影消费市场。

　　注：孕妇照的拍摄有别于宝宝拍摄，一定要保证拍摄质量。