有学员问我：柯胜威老师，如何才能对客户的痛点有清楚、完整和有共识的了解？
为了帮助大家提出有重点有价值的痛点类问题，我们上推总结归纳了一个六项信息问题图谱，六项问题包含了诊断类问题、痛点类问题、杠杆类问题等提问方式。既可以帮助大家构建问题，又可以查缺补漏。下面为大家介绍这个全方位搜索客户六项信息的利器，帮助大家建立起客户的信息全景图，进而对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解。
1、客户公司：需要解决的问题、面临的机遇、公司的问题、如何提升竞争力？
2、采购者个人动力：他如何取得成功？他的个人、工作目标？他对这件事的看法？
3、客户财务：如何省钱、赚钱？预算范围、预算制定流程
4、竞争对手：竞争对手是谁？客户的偏好（价格、性能、服务）
5、客户决策：有哪些决策人？决策相关人员都有谁？参与决策人有哪些人？决策的流程？
6、客户市场：市场占有率、市场定位、流量、成交、重复消费、业绩增长率、老客户占比、人均销售、销售团队。
（公众号：威力无边，每日都有干货）
1、客户公司信息
不管是寻求商业伙伴还是向客户销售商品，对客户公司的情况进行简单的了解都是最基本的一项工作。
对于客户来说，如果对我们的产品产生了需求，无外乎就是有两个方面的原因：我们能够帮助其解决一些问题，或者是我们能够为其提供发展的机遇。
了解了这点，销售员再向客户提问的时候就有了侧重点。应该重点了解的客户信息就是：“您的公司如何在竞争中取胜？、“您的公司是如何来赚钱的？”、“您觉得采取什么样的措施能够增加你们公司的竞争力”等等。
当然，在面对大客户和个体客户的时候，因为公司规模的不同，可能出现的问题也不同，销售员需要在此基础上进行适度的调整，进而确保能够准确地了解到客户的公司信息。
比如说如果我们遇到的客户是大客户，我们可以这样提问：
“在选择供应商时，您通常会考虑哪些要素？”
“您认为这些要素的重要性如何？在目前情况下，您最关心的是什么？”
“您还有什么其它问题要解决吗？”
“现在，你们正面临着哪些机遇呢？贵公司为这个项目设定了什么样的目标呢？”
“您认为，贵公司在做这项决策是主要考虑那个因素？解决这个问题能够在多大程度上提高贵公司的竞争力？”
对待这些大客户，销售员提问的一些问题一定是关于客户公司全局性的问题，而不是仅仅局限于细节的问题。
如果我们面对的是一些个体的客户，就需要改变一下提问的内容，比如说，我们可以这样提问：
“您做这一行有多少年了？我看您生意不错啊，您一年营业的利润如何？”
“您的店面规模怎么样？想不想再发展一下？”
“有多少下线客户？配套业务的情况怎么样？”
“有没有没有那些像大型用车单位这样的大客户？
经过类似于这样的一些精短的提问，既拉近了我们和这些个体客户的距离，又能够了解到他们经营中的实际情况！
2、采购者个人动力信息
除了需要了解客户公司的整体情况之外，我们还需要了解了客户采购的个人动力来源，有助于销售员从心理因素着手说服客户！
想要了解客户本身，我们需要注意的方面有：客户的态度是什么样的？他想要一个什么样的效果？客户取胜的方式是什么？我们可以这样询问客户：
“在您这个岗位上，您都关心哪些问题？”
“在这个项目里，您为自己设定了哪些目标？”
“如果达成这些目标，对您有什么意义？”
“如果达不成这些目标会有什么结果？”
有一个开跆拳道馆的，开始他总是招不到学生。在在这之前，他一直采取的就是两种招生方式：一种是销售给父母，因为父母想要孩子有更好的纪律性，并且可以同时学会锻炼身体；另一种是销售给孩子，孩子想要的是很COOL的感觉，可以学到一些一般人做不到的技巧，比如用手劈木块、快速高抬腿等。
用第一种方式招来的学生，学了不到一个月后就放弃了。而第二种方式招来的学生，没过多久就被家长领了回去。
在学习了我的课程之后，他慢慢学会了运用很简单的方式来同时销售给父母和孩子。他是这样做的：
首先，他会问父母：“我很好奇，你想从跆拳道馆这里给孩子带来什么益处？”
父母就说：“我希望孩子更有纪律性，而且养成锻炼身体的好习惯。”父母通常这样回答道。
其次，他会问孩子：“我很好奇，你学跆拳道是为了什么？”
而孩子则通常会说：“想要学会那些很酷的动作”。
询问之后，他就会带着父母和孩子参观学校。让父母去和那些在旁边观看他们孩子上课的父母交谈，让父母自己去询问课的效果。同时，他也让父母去和班上的一些同学交流。那些同学原来的表现是那么差，而后通过跆拳道而变化了很大，开始表现得很好。
同样的道理，他会带孩子去观看其他孩子上课的情况，旋转踢腿的相片以及做游戏的场面。
就这样，父母和孩子都很自然地都被他说服了。而后，他又会在现场对父母有一个现场提前预付款的优惠政策，很多父母最后都是高高兴兴地替孩子交了学费。
通过这个故事，我们可以看到这个跆拳道馆的经营者是如何区别对待父母和孩子的购买动机的。
3、客户财务信息
不管客户有多么强的采购意愿，如果没有资金的支持，同样达不到预期的采购目的。因此，了解客户这反面的信息，对销售员来说都是一项最基本的内容。
在询问这方面的信息时，我们主要有三个方面的内容需要了解。包括：客户的资金情况，客户的预算情况，还有一些可能出现的突发情况的说明。鉴于客户的资金规模有所不同，因此，我们在提问的时候也需要区分大客户和个体客户。
面对大客户，我们可以这样提问：
“要完成这次采购，您的预算情况如何？”
“如果需要调整预算，需要走什么样的流程呢？”
“方案确定后，需要走什么样的流程才能申请到采购预算呢？”
“为了完成这次采购，您还需要考虑哪些问题呢？”
面对个体客户的时候，我们可以这样提问：
“您运作一个品牌需要多少资金？”
“每个月保持多少库存？”
“下线客户有多少欠款？”
“有无现金账、有无销售报表，是否执行收支两条线”
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4、竞争对手信息
正所谓商场如战场，有时候竞争对手的一些情况，能够成为影响客户需求程度的直接因素！因此，销售员在寻找客户“痛”点的时候，绝对不能忽略自己竞争对手的信息。正所谓：知己知彼，一个合格的销售员也一定要对自己的竞争对手有一定的了解。
当然，在和客户的交谈过程中，仔细地了解自己的竞争对手的同时，更要知道客户对于竞争对手和自己的态度。因此，我们的提问需要得到下面这三个问题的答案：我是否有竞争对手？客户比较中意谁的产品？我有没有机会打败自己的竞争对手？
因此，在大客户面前我们可以这样询问：
“关于这个项目，您还在考虑其它供应商吗？”
“那么你最看重的是哪家呢？”
“您最喜欢这家供货商的那个方面呢？”
“关于改进，您认为他们可以在哪些方面来改进您的产品和服务呢？”
“跟其它供应商相比，您觉得我们的产品如何？”
面对个体客户我们可以这样询问：
“您代理的品牌不少呀，哪一家和您合作的最好？”
“您看在这个行业，哪家公司是比较优秀的？”
“现在和您合作的这个品牌一年可以卖多少？”
“这个品牌在当地有几家经销商？”
“这个品牌受欢迎程度怎么样？”
不管是以上的那种提问内容，我们都不要直接地询问客户关于自己和竞争对手之间的对比，但是我们可以通过客户的回答去整理出自己的答案。
5、客户决策信息
客户是怎么最终做出一个决策的？影响客户决策的因素又有哪些呢？
销售的过程中随时会有一些意外情况的发生，因此，对于客户的决策信息，包括决策的时间表和影响决策的因素，销售员都要有一定的了解！
通过了解客户决策的时间表，我们可以判断客户决策的紧迫程度。因此，我们可以这样询问客户：
“王总，您好！我能了解一下您这边大致的进度安排吗？”
“如果您这边未能如期完成，您接下来将会怎么处理？”
通过这两个提问，让销售员既对当下的情况有了一定的了解，同时又得到了客户对一些突发情况的解决办法。
了解了决策的进度，我们还需要对影响客户决策因素进行分析，主要包括：客户是否是最终的决策人？还有哪些人参与决策？最终是如何做出决策的？鉴于这种目的，我们可以这样询问客户：
“除了您，还有哪些人会参与决策呢？”
“在您您选择了某产品或供货商之后，贵公司有谁能否决您的决议呢？”
“请问您这边最终由谁来批准这笔采购资金呢？”
6、客户市场
我在为一家企业的销售团队做培训之前，做调研针会对他的市场提出以下问题：
“您公司的员工中，销售人员占比是多少？”
“人均销售额有多少？”
“如何吸引潜在客户获取流量？”
“如何设计成交主张？”
“如何让客户重复消费？提高消费频率和金额？”
“如何让客户转介绍？”
“三年以上的老客户有多少？”
“老客户一年流失多少？”
“业务增长率是多少？”
“丢单的主要原因是什么？”
“产品的市场定位是什么？”
“在竞争中采用了哪些打法？”
“销售成本如何？利润如何？”
通过这些问题，为这个企业把脉，迅速找到他的痛点，并提出解决方案。
销售员能够把这六项信息问题图谱记在脑海里，提问时，就会胸有成竹，一定能够构筑出来客户信息的全景图！
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