赢家策略 2010-08-29 15:09:56
在现今人人都想做老板的浮躁心态下，纷纷跳槽创业的白领金领，以及一些刚出校门的大学生，都成为各地政府为了解决就业而不断倡导大家积极去创业的牺牲品。创业成功的美好愿景被无限放大，做生意真的那么简单、容易吗？以下内容是想做老板的人不能不看的“成功生意人诀窍”。 看过之后你就会知道要赚别人的钱，做一个成功生意人殊不简单。
生意在哪里？
生意，不是没有生意，而是不知道生意在哪里，不是没有生意？而是有生意您也做不到？不是没有人而是人不来。 不是顾客在哪里？而是市场在哪里。何谓生意？生意就是生生不息的创意；
通常顾客认为贵的原因
没有价值，服务没有质量，没有辨别能力，没有钱都认为贵。
扫除“不”的经营理念
经营者必须用智慧与创意扫除“不满、不可能、不信、不愉快……”，只要将“不”改成“要”，加上提供有价值的商品服务，就有做不完的生意。经济不景气是在淘汰不争气的人，也是在肯定有能力的人。
推销失败的原因
缺乏主动（成功的人是创造被激励的机会，而不是被动等机会）；
缺乏热忱（热忱表现在行动上，也表示有爱心）；
过度的顾客的导向（做生意是在布局）；
欠缺个人目标（很少有人清楚自己创业的最终目标）；
自律的功夫不够（也是说定力不够，为了生意放弃做人的应有的品格）；
没有自我发展的兴趣（做生意没有长远的规划）；
推销最基本的策略是“三比一好”
比个人——感觉
比产品——价值
比公司——信誉
服务与说明好不好？
一个令顾客满意疯狂的公司，它和顾客间的关系，绝不单只是建立在产品之上。
未来企业经营成功四张王牌
品质、成本、创新、服务，亦商亦友是最佳的经营策略。顾客是最佳的竞争者，也是最佳的原动力！
销售可分为二方面
推销技巧：注重于有形的技术层面；
推销哲学：注重于内在的精神层面简单地说就是将“爱的管理”与“推销”结合在一起。
推销的精髓在于“人格”，而非产品！决定购买您的产品，是因为您的品德，人生体验及智慧所带来的影响！
正派经营的四不妥协
品质不妥协
服务不妥协
安全不妥协
价格不妥协
推销的最基本步骤
找有需求的客人；
引起好感；
获得信任；
满足需要；
缔结成交。
需求客基本三要素
购买能力
决定权力
需要程度
营销优势策略
重视品质
创新做法
积极扩展市场
重视客户及建立长期关系
区隔市场，蚕食而非鲸吞。
是我们的顾客跑不掉，不要你的顾客要不来。
开发新客户的方法
亲戚与朋友；
扫荡式的拜访；
运用资料与名册；
无限连锁法；
团体开拓法；
影响力中心法。
人们对您的“第一印象”，是一辈子很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象，是影响您迈向成功，很重要的关键。
购买心理五阶段
注意
兴趣
欲望
联想
行动
顾客喜欢的生意人
诚实、有可信度；
失败时有风度；
能承认错误；
善于解决而不是回避问题；
友善热诚而具有专业知识；
有耐性，有准备。
推销自己的基本要素
礼貌待人；
恰当的表达；
掌握相关知识及商情资讯；
对客户需求要有敏感度；
外在表现大方得体；
懂得时间控制。
您就是一个最好的商品，若连自己都无法推销出去，请问您还能推销什么？？？
赢家的特质
智障的表情；
超人生命力；
工作的傻劲；
热情的个性；
明确的目标；
达成的智慧。
当客户上门时，一开口就要让他想到你就是他需要的“专业”。
推销话术的基本面
公司介绍；
推销自己；
说明来意；
产品说明；
面对拒绝的说明；
价格沟通；
结算条件；
交货问题。
顾客购买动机的诀窍
为什么客人要买，因为客人有好处。
好处——购买动机——购买的理由
卖东西就是——把对客人的好处告诉他
讲清楚、听明白，就能成交。
顾客最想了解的好处
特点——特别之处
优点——性能、使用寿命、原料构成、品牌知誉度
价格——同类比较、优惠及折扣幅度
推销的基本方法
开门见山法
强迫选择法
强调重点法
实例证明法
两相比较法
转移目标法
燃眉之急法：
成功推销之四大要素
对产品的认识，
推销技巧
时间与地区之分配
工作态度
推销必须要身体力行
一个好的推销人员应该是随时将工作放在手上，而不是放在办公桌上，用我们的“双脚”努力的去力行，来证明自己可以成为最好的推销员。做生意的真谛是首先要成一个优秀的推销员。
自我形象就是最好的推销
顾客对你有好感，就会接受你的产品，
顾客接受你的产品，就会接受你的服务。
要做到：一回生，二回熟，三回巧，四回妙，五回滚瓜难熟
推销的真谛就是不断提升服务品质
生意如何与人竞争，家庭要如何经营得好，夫妻子女间要如何相处？如何出人头地追求成功，都与“服务”有密不可分的关系。成功经营的唯一方法就是：“服务、服务，再服务”，
提升推销绩效的四要素
能力（业务、经验、进取心）；
意愿（心甘情愿、满心欢喜、对人尊敬、平心静气）；
机会（寻找机会、把握机会）；
时间（时间创造财富，速度提升服务）。
中国人上班苦命，下班没命，日本人上班拼命、下班玩命。
顾客导向的真谛
我们知道顾客吗？
知道顾客真正的需要吗？
我如何提供顾客所需要的最好的政策与最好的产品。
品质——就是能符合顾客的需求；
需求——不是你要给顾客什么？是要知道顾客要什么？
什么是服务
“服”就是以心服口服的心境去从事每一件事，使自己舒舒服服，服服帖帖，也让别人有同样的感觉。
“务”就是用服的心境从头到尾实实在在很务实地做完，并且有能力去执行。服务就是能否乐在工作的去让顾客从您的工作中也得到快乐的感觉。
推销使命
以专业的身份，站在顾客的立场为顾客提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得顾客的满意。
服务不佳的潜在因素
不知服务的精髓与涵义；
不知服务的好处；
不知为谁服务。
最大的差异就是对服务的认识
美国人将服务视为荣幸
日本人将服务视为荣誉
中国人将服务视为奴役
服务的意义
责任与义务（责任非做不可，义务可做可不做）；
耕耘与播种；
奉献与布施；
荣耀与卓越；
感恩与慈悲。
服务差的原因
工作压力；
私人问题；
不良管理（自我管理，主管管理，家庭管理）
责任问题；
技术问题。
所谓压力就是精神与身体上受到一种无法调适的压迫现象！
工作压力分为理性与感性两方面
理性是工作能力有问题，
感性是工作心态有问题。
服务被抱怨的原因
推却责任；
互踢皮球；
随意敷衍；
态度冷淡；
时效延误；
技术欠佳；
机械化作业；
狮子大开口。
不满意的顾客几乎都不会抱怨，但他们不再回来。更毫不迟疑地将他所受的待遇夸大地传播出去。
提升服务品质的三大窍门
附加价值的服务；
高品质的服务；
差异性的服务。
附加价值要体现：是一种对人的尊重，肯定、关怀、付出、赞美的表现，让人有被重视的感受。
顾客流失的因素
觉得被忽视与无礼的对待占68%；
搬走占5%；
与其他公司建立新关系占5%；
因竞争而离开的占8%；
对产品不满意的占14%。
顾客最在意的三件事：一是人的行为；二是产品与服务；三是流程。
服务应从何时开始
服务从何时开始——从一见脸就开始；
服务从那里开始——从内心到外表的一切开始
服务品质的5大决定因素
可靠度（可令人依赖且正确执行所承诺的服务能力）；
反应度（员工愿意帮助顾客与提供及时服务的意愿）；
保证性（员工的知识与礼貌能给顾客信任感与信心）；
同情心（感同身受，而提供关心与个人化的服务）；
有形化（将无形的服务以实体设施，服务人员以及各种传播材料呈现）。
服务的目标设定原则
服务诚心、活力、创意，附加价值、印象深刻、充分沟通、愉快的消费经验。
创造差异性服务
人无我有；
人有我优；
人优我异；
人异我别。
掌握消费形态的变化
理性消费时代——重视品质性能及价格——判断好、坏为对顾客体贴。
人追求个人化商品——要有感性的工作人员——企业。
服务创造什么
服务创造信誉
信誉创造生意
生意创造利益
利益创造满意
只要我们服务有心意，员工能乐意，顾客就满意，大家均有利。
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