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直销人如何快速获得影响他人的能力--吸引力直销推荐系统--直销人网
直销人如何快速获得影响他人的能力 发表日期:2010-10-31 22:17:46 标签:
各位直销领导人:
      
大家好,我是邓永辉。今天我要跟大家分享一个所有做销售和营销行业的人最感兴趣的话题:如何快速获得影响他人的能力,如何去影响别人购买我们的产品,如何去影响别人加入我们的事业。
 
       谈到影响力,我不得不提一下,我有生以来看过的最重要的一本书《影响力》,这本书是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士写的。本书被誉为近十年来营销领域最重要的一本书。
      
       虽然这本书是心理学的书,但是本书写的通俗易懂,而且配有很多案例。作者总结出了快速获得影响力的六大秘籍。
 
       那些说服力的高手,总是熟练的使用这六大秘籍,让我们就范。学会后会快速让你具有强大的说服力和影响力。切记不要利用这些技术去做坏事。
 
       这六大秘籍分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺
 
       下面我具体解释一下这六个秘籍,同时分享一下我们直销人如何利用这些秘籍来快速影响他人成为我们的顾客或者合作伙伴。
 
 
秘籍一:互惠
 
       简单的说就是我们要先付出而不求回报。当我们这样做的时候,对方就会总感觉欠我们的,有合适的机会总会愿意回报我们。
      
       很多做直销的高手都非常善于使用互惠原则。基本上做团队大的领导人和拥有大的直接顾客群的人都是非常会做人。会做人通俗讲就是人际关系好,经常帮助别人不求回报,所以当他(她)去推荐产品的时候,别人都愿意去帮衬他(她)。
 
       那些光会索取不懂得付出的人在直销行业中是做不大的。如果你不能给别人提供价值,别人跟你也没什么感情基础,别人凭什么要买你的产品或者加入你的团队,难道就因为你先跟他讲?这个时代传递信息已经不值钱了。信息太容易获取了。在信息对称的这个时代,要建立起一个稳定的团队,关系要放在第一位了。要不然你的所谓管道随时会被别的公司,别的团队拆了。
 
秘籍二:承诺和一致
      
一旦我们做出了一个决定,或者选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。
保险行业的人利用善于利用这个原则。沟通的时候,老是问你一些不得不回答Yes的问题,慢慢的再引导你在协议书上签了个名字。最后你都稀里糊涂,为了维持你的一致的形象,你就成了他的客户了。
 
直销行业中,当我们沟通别人加入的时候,也可以同样使用这个原则,先让他做一些小的决定,答应你的一些小的请求,后面你会发现你的真正的目的就很容易达成了。
 
很多邀约高手也是最擅长使用这个原则,邀约的杀手锏就是使用这个原则。
      
如果某个朋友老是约不来,就用这个杀手锏,电话中要他承诺就参加一次你们的事业说明会,只要他过来一次,如果他听完后不感兴趣,你以后再也不会跟他提这个事。很多人为了不想以后被骚扰,加上老是拒绝也感觉不好意思,所以总会来一次。只要他承诺了至少来一次,以后就一定可以约到他的。
 
在新人加入后,做新人起步的时候,一般都有一个步骤,就是要他承诺换个品牌用一下,至少坚持一年的时间,然后叫他签名。因为这个签名,你以后的跟进会容易很多,如果没有这一步,你的团队流失率会高很多。
 
做直销做的快的团队一般都是目标设定和达成的高手,在每个月的月初做目标设定,每个人和每个小团队领导人都明确自己当月的目标,并且承诺全力以赴去达成,中间加上具体的跟踪和检查。
 
以上这些都是利用承诺和一致的例子。
 
 
秘籍三:社会认同
 
我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
 
当别人都在街边围着一个东西看的时候,你也会过去看,当路边有一个落难的人没有人理都时候,你也一般不会理,这就是社会认同原理。
别人看天空,你也看了看天空;
别人在排队,你也去排队;
别人在炒股,你也开始炒股;
别人在加班,你也开始晚回家;
别人都懒惰,你也开始不勤奋;
 
     我们做直销如何利用这个原理呢?为什么做直销要经常搞会议,经常搞分享,经常搞表彰。就是利用这个原理。当我们看到跟我们类似的人,甚至都不如我们的人都在做直销,而且还做成功的时候,对你的影响力是最大的。因为你觉得你也能做成功。
 
秘籍四:喜好
 
       我们对自己喜欢的人总是比较容易产生信任感,更容易顺从他们的请求。这就是为什么美女在工作中总是容易获得优势的原因。
      
       我们喜欢那些也喜欢我们的人。对那些积极倾听和回应我们说话的人,我们也会很容易产生好感。
 
       在做直销生意中,我们可以很好的利用这一点,首先我们要成为一个有吸引力的人。
 
很多时候生意能不能成交其实在最初的30秒已经决定了。在30秒内我们的潜意识已经给某个人做了判断,如果我们不喜欢那个人,他讲什么已经不重要了,如果你不喜欢他,他讲再多也是没有任何用处的。
 
所以第一印象特别重要,30秒钟别人不可能去了解你的内在,所以我们要为成功而穿着。在外形,穿衣打扮,细节上就要成为一个有魅力的人。
      
在跟别人沟通中,我们要少说,多倾听,多赞美。让别人快速的喜欢上我们是最重要的。
 
当别人已经认同和喜欢上你的时候,后面的沟通就很容易了。
 
秘籍五:权威
 
       当我们面对权威的意见时,会习惯性的给予更多的尊敬和信任,有时甚至有些盲从;我们对权威的依赖,使我们往往受权威的暗示所引导,这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
      
       医生、律师、法官、警察、军人这些人都有他们特有的服装,其实也是为了突显他们的权威感。
 
       当我们从事直销生意时,我们如何利用权威这个影响力原则呢?
当我们去销售产品时,我们要有权威人士对这个产品的代言,对这个产品的见证。
 
美国USANA公司就很擅长利用这一点,利用很多的名人见证,所谓的专家包装出来的世界第一的报告。不管人家的产品是不是真的世界第一,起码在消费者的心目中是比较容易产生权威感的。所以他们的产品在我们中国这个特别相信权威的市场中反映还不错。
 
       所以直销公司,要想快速提升业绩,请多制造一些权威专家给公司或者产品的背书或者宣传。做成高质量的工具,在市场上传播。
      
       对于中国的直销公司来说,经常利用国家官员的访问做背书是常见的策略。
 
       对于直销商来说,要吸引别人加入,也可以利用行业中有影响力的个人或者系统的加盟,来突显公司的优势和吸引力。
 
秘籍六:短缺
      
       害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说,当一样东西非常稀少或开始变得非常稀少,它会变得更有价值。
 
       我们做直销的时候,如何利用短缺或者稀缺性来促成呢?
      
       当我们销售产品的时候,如何制造稀缺性呢?比如公司的某种产品的限量促销。或者如果公司不促销的话,你自己可以拿一些其他的产品作为赠品,自己设定截止日期。稀缺性可以人为的设计出来的。
 
       对于促成别人加入,利用先加入可以借到一些团队放下来的人脉资源这个稀缺性也是一个很好的策略。早加入的人,借到一边腿的力的机会是最大的。
      
       或者利用一些公司的内部培训的门票,也是一个好的制造稀缺性的方法。
 
       如果直销公司懂得配合市场制造多一些稀缺性的话,直销商营销起来会容易的多。
 
我这里只是分享了《影响力》这本书里面的一些皮毛,希望在营销行业有所作为的人一定要去买一本。这本书是做营销的人必读的一本书。
 
 
 
谢谢大家这么有耐心看完这篇文章。
 
关于作者:
 
       邓永辉:直复式营销和互联网营销专家。专职从事直销10年时间。伴随着中国直销行业一起成长,看到行业太多的欺骗和误导,决定要写文章来揭露这些内幕和骗局,让每一个直销人都不再受伤害,少走弯路。倡导通过理性的直销,以产品为导向,建立真正稳定可靠的持续收入的生活方式。
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