【每日必读】客户迟迟不愿交意向金？那是因为你不知道这10个说话技巧！

◆  ◆  ◆  ◆  ◆  

在谈判过程中，应明白客户一天未交付意向金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客户可以随时反悔。客人交付意向金后，就不会轻易换经纪人换公司。经纪人在收取意向金时，可以从下面几个方面给客户讲解：

1

意向金可以保证客户的购房权益。如果房东签收您的意向金后，意向金自动转为定金，就算有其他客户出价比您高，房东也不能轻易反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济上的制约。

2

意向金是向房东表示客户买房的诚意。一般房东都很忙，有了意向金房东才会拿出诚意来谈，这样成功谈成得几率会更高。

3

房东都是“见钱眼开”。带着您的意向金去跟他谈条件或价格，会有效的多。

4

付意向金是向房东证明您有这个实力。不是看着玩的，是真的要买房，这样效果会好一些。

5

占领先机主动权。一般来说，房东都会把房子挂多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或则卖给谁。

6

可以探明房东的价格底线。付意向金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格。此时便可判断房东出售次房的最低心理价位。

7

逼出经纪人100%的精力和潜力。一般来说，房产经纪人每个人手上都有几十个客户，不支付意向金，他们很难相信您是诚意买房者，不会在您身上注入全部的时间；付了意向金，经纪人会把所有的时间放在您的身上，全身心的帮您洽谈您看中的房子。

8

借中介之手砍房东价格。不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为他们如果自己没有付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好，他们就会想尽各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。

9

抢到性价比比较高的房子。任何市场上都有便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客和自住客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然一旦他人买去，后悔的那就是我们自己了。

10

约定好交易细节。买房不仅仅只是价格一个因数，还有付款方式、付款时间、家具家电、维修基金等多方面的因数，都要落实到书面，任何一项因数都有可能导致最终的不成交，因此事先要以书面的形式（意向金协议或买卖居间协议）确定下来，而签订书面形式的前提就是要购买方支付意向金，以免房东谈到中途反悔。

下面，提供一些经典话术供大家参考：

“XX先生/女士：您给的价钱业主现阶段不能接受，我明白您希望房价越低越好，反正您准备定了，不如您先支付意向金，这样好跟业主争取低一点的价格，好吗？”

“XX先生/女士，您尝试付二万元意向金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，您给我三天时间努力吧！”

“XX先生/女士，您喜欢的这套房的格局在市场上比较罕有的，大部分业主都是自住而不愿出售的，此单元朝向佳，户型好，如果不是业主单位搬迁同时也为方便小孩子上学，是不会登记房源出售的，况且我知道这套房还有其他客户看中，这样吧，您先付点意向金，我帮您先向业主订下这套房！千金难买心头好啊！”

“XX先生/女士，业主平时一天最少接到十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，但是如果您已签妥预售/租合同，并交付意向金，业主在看到定金及合同后，肯定会认真谈价钱的！”