一个创业者的失败总结 | 36氪

在任何领域，失败者的体会都与成功者的经验有着相同的价值。在创业的圈子内，注定只有少数人能够品尝到成功果实的滋味，而那些失败离场者流下的泪与汗，又恰恰滋养了每一枚悬而待采的成功果实。

英国创业者 James Maskell 一年半之前成立了高档红酒直销平台 VineTrade。针对高档红酒在销售中层层代理商剥削导致价格高浮的情况，Maskell 想要建立网络直销平台，为上游厂商和终端消费者搭建直接交易的渠道，挤压高档红酒的价格水分，并且成功从知名风投手上拿到了天使投资。就是这么一个切实可行的创业项目，终究还是难逃失败的结果。让我们欣喜的是，Maskell 坦然分享了自己对创业失败的总结。

哪里出了问题？

• 低估了人际关系的力量

终端消费者在采购高档红酒时，会有贸易公司销售代表与他们直接进行接触。销售代表不仅在卖红酒，他们还会同这些高级客户沟通，与客户分享红酒知识，提供专业咨询建议。相比之下，VineTrade 的服务太单纯，终端客户往往通过 VineTrade 购买一两次红酒后便会重拾手机拨打销售代表的电话号码。

Maskell 总结道：我知道这些人买高档红酒是为了开心，但没想到他们和销售代表之间的关系也是所有乐趣的一部分。

• 市场不存在原有隔阂

eBay 和 Airbnb 之所以能够取得如此巨大的成功，是因为在他们出现之前，上游卖家和下游买家之间不存在交易渠道。而在买卖高档红酒的圈子内，大家基本都相互认识，有些供货商甚至会绕过 VineTrade 的平台自行和买家进行交易，VineTrade 的盈利模式受到了挑战。

Maskell 总结道：我们曾经尝试着隐匿上下游双方的交易信息，但效果不好。

• 整个行业的下层建筑有问题

在高档红酒行业，红酒本身通常贮存在外地的酒窖中，所有者想要饮用时才会将酒拿回自己手中。也就是说，红酒的买卖经常不存在实物交易，只是同一个酒窖中某一瓶酒的归属权发生变化而已。然而，这些酒窖缺乏先进的管理方法，红酒归属权的转移经常会因为人为疏忽发生这样那样的纰漏。VineTrade 曾经尝试建立自己的库存仓库，可惜这种做法成本太高。

Maskell 总结道：红酒贮存行业因为长时间的价格战已经变得无利可图，VineTrade 几乎不可能自己运营酒窖。现在的买家愿意花 5000 英镑买一瓶酒，却不愿意支付每年 10 英镑的保管费。

• 网站无法快速扩张，出现资金紧张局面

正如以上谈到的几点原因，VineTrade 无法快速扩大规模。如果要想实现最初设想的高档红酒交易平台，还需要大量的时间和精力投入。与此同时，公司运营所需的资金出现了紧张的局面，每个月的预算不足 2 万英镑。也许再融资只需要更多的时间，但 Maskell 却找不到继续下去的理由。

Maskell 总结道：在歇业之前，VineTrade 上的贸易量已经初具规模，每天大概有十几万英镑。只不过，它离我里最初的设想已经背道而驰。我想做的是一个平台，却沦为了一个普通的电商。