Costco的秘密：不只是会员制。

大家都知道Costco的商业模式是会员制，然而很少有人真正知道Costco的整体商业底层逻辑。
1、Costco商品的性价比为什么那么高？
2、Costco为什么那么多长期会员？

Costco的商品很便宜（任何商品的毛利率不超过14%，这在所有零售商中是最低的），来自于其一系列降低成本的措施。
①采取超大份量的包装，这样不但能够节约包装成本，而且能够提高客单价。
②每个品类的SKU不超过3个，而且都是市场上最畅销的爆款产品。这样做的好处有：
（1）相比沃尔玛13万个SKU，Costco才4000个SKU，更少的SKU具有更大的规模效应，极大地降低了品类管理的复杂性和成本。
（2）只选择极少数SKU，就让Costco对供应商拥有很大的议价权。
（3）只卖爆款畅销产品，让Costco的库存周转率远超任何竞争对手，Costco的平均库存周转率不到30天，这样就让Costco的库存商品（或资金）每年能够周转12次以上，以更少的资金能够实现更大的销售，资金成本更低，既定经营周期内的总毛利更多。
③精准的顾客定位。Costco的商品只卖给付费的会员，并将其定位为规模最大的中产阶级，这样的精准定位，确定了Costco的选品原则，从而能够实现爆款的大规模销售。
④Costco销售的商品中有25%的自有品牌，75%为供应商的品牌，这样做就是为了逼迫供应商以最低的价格给Costco供货，而且自有品牌的毛利率也更高。

Costco拥有庞大的长期会员（Costco的年度会员续费率高达不可思议的96%），主要是因为：
①拥有竞争对手无法企及的商品超高性价比。
②Costco的返现制度。顾客买得越多，返现就越多，顾客只要达到一定的采购量，不但能购买到市场上性价比最高的商品，而且还能赚回会员费，甚至更多（这样就促使顾客尽量在Costco购买商品）。
③Costco的售后服务堪比国内的电商平台，采用无理由退货政策的线下零售商非常罕见。
④Costco非常重视肉类商品，非标类的肉类商品，积累了顾客对Costco的高度信任和粘性。
⑤Costco与许多主流商业银行发行联名信用卡，不但让Costco获得了大量稳定会员，而且还能够获得刷客的收益分成。

以上提到的性价比、获得并锁定顾客、规模优势与成本、顾客定位、库存（或资产）周转率、供应链体系与议价权等都是极为重要的商业底层逻辑。任何企业的成功，一定是商业底层规律的成功。

所有生意都可以拆解为三个层次：底层的商业规律、中层的行业特性、上层的企业个性，这就是我原创的商业三级论。
商业底层规律，是超越具体行业和企业的共性商业规律，是不可违背的普适商业逻辑，是商业运作背后的基本原理，是商业万变不离的“宗”。
行业特性，是企业战略与经营管理的核心依据，一个企业家对行业的特性与本质理解有多深，就决定了这个企业能够做多大、能够走多远。
企业个性，包括企业基因和历史积累、资源与能力以及企业所面临的商业环境。
商业底层规律与行业特性，占了商业80%以上（企业个性不到20%）。我通过开发了40个最重要的商业底层规律和30组行业特性，已经把它们标准化、模型化了。
商业底层规律为“道”，配套的商业模型为“器”，与企业个性结合的解决方案为“用”，道器用结合，实现高效、高质、系统、从根本上解决商业问题，这是传统“一事一方法”所无法比拟的。

商业底层规律系统、行业特性系统、商业三级论、商业模型法，这四大原创商业理论，是我任职500强CMO&VP十多年、成功创业四年，并经过多年商业咨询实践的检验，与阅读上千本一线商业名著融合的集大成者，它是划时代的革命性商业理论，是人类商业史上的里程碑。
商业底层逻辑系统包括商业的本质、产品的本质、行业的本质、企业的本质、人性（需求）、核心竞争力、性价比、商业模式等40个商业底层规律；配套的主流商业模型包括购买三角B=MMAP模型、麦肯锡·唐信任公式、五级竞争力模型、商业顶层设计闭环、价值认知金字塔、重构顾客价值曲线等数十个模型。

商业底层规律系统，是企业高维经营的超级方法，是凡人成为商业高手的最短路径。
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