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陈志龙:羊肉串怎么卖:大串做利润,小串做引流!

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羊肉串的大小逻辑:大串做利润,小串做引流



今天我们聊聊羊肉串!


卖羊肉串,是大串好还是小串好,分别代表什么样的消费场景?背后有怎样的商业逻辑?今儿我们就来聊一聊。


首先说消费体验。


从我的观察和体验来说,大串和小串有着完全不一样的消费场景。


大串,首先会想到新疆羊肉串,普遍个头超大,有人形容它像一把长剑,我们公司一个新疆美女记者吃货,叫邵大碗,说在她老家,这样的大串她一次也只能吃下两三串。


换做是我,估计最多也就能吃四五串。



其实大块头羊肉串的流行跟食材有密切关系。这两年,很多内陆店家也开始把串做大,以便让食客能直观看到食材的品质。


以前在北方中原陕西一带,小串是主流,一是因为区域生活习惯、民风还没有新疆蒙古那般豪放,二是食材供应紧缺,小串看起来更加高产。


我小时候印象中吃羊肉串,一块钱可以买七串,自行车车条磨成的钎子,一抓一把,撸起来也特别有成就感。现在你在西安回民街一带,依然能买到一块钱五串的羊肉串。


在北京,有食客把小串戏称为“门牙撕”,意思是肉太小了,完全是贴着钎子上的薄薄一层肉,全靠门牙往下撕。


就顾客体验来说,大串看起来粗犷、吃起来易饱腹;小串看起来精致,量多给人视觉上的满足感、吃的时候有成就感。


其次,来说说人群特征。


烤串的主流消费者显然是年轻时尚群体。如果按照性别划分,大串更适合男士,小串更适合美女。


在北京有一家XXX逍遥子,你经常会看到几个长腿美女一落座,玉手一挥招呼服务员过来:先来50串小腰!性感时尚豪爽不羁吃货女王的形象油然而生。


但是男士请客,更倾向于能够显示面子的大串,感官刺激效果突出,大口喝酒、大口吃肉,带劲、过瘾!



烧烤属于休闲食品,女性以近65%的比例占据绝对主力。


第三,来分析一下产品逻辑。


一般来说,大串算是一道硬菜,吃一回得缓一阵才能再来消费,这就导致了复购频次偏低;小串更入味,碎片化消费,容易持续获得满足感,不会造成心理负担,复购频次高。


不过,大小也都是相对而言的。


相对于新疆的大肉串,很多烧烤连锁品牌的羊肉串都做的是小串,比如木屋烧烤(30元/10串)、很久以前(49元/12串)、冰城串吧(3元/串)、聚点串吧(3元/串)平均一串的价格在3-4元。



这个定价,符合大部分消费者对一串羊肉串的心理判断。


现在市场上,基本一串3元以下的就是算小串


不过从菜单安排来看,这里面还有一个主次逻辑。


以羊肉串为主打的,通常做的都是大串


把羊肉串做为配菜的,一般都做成了小串。比如上述那些烧烤品牌,包括此前的XX以前,因为菜品十分丰富,基本上羊肉串就是一个搭配。


第四,来看看大串、小串,在成本利润方面,究竟有着什么秘密?


我的一位在东北开烧烤连锁店的朋友他的店,是大串、小串都有做,她算过这样一笔账:


羊肉30元一斤,大串可以串10串,一串卖8-10元,一共可以卖80—100元,最大毛利润率为70%;


同样一斤羊肉,小串可以串23-25串,一串卖3元,一共可以卖69—75元,最大毛利率为60%。


这里面还有一个情况,就是小串需要切更多、串更多,耗费人工更大。所以,总体来看,大串比小串利润大很多。



单位人工成本将会是未来餐饮中持续攀升的成本,所以尽量减少人工是老板们的常识性经营逻辑。


姜总认为呢,在她家,大串是利润款,小串是引流款。一般请客的人点大串较多,要的是面子、品质感;自己吃就点小串,实惠。虽然大串利润高;但小串更符合定价心理,消费、复购频次远高于大串。大串和小串对她的营业额的贡献相当,但小串更能沉淀回头客。




我也跟几位连锁烧烤品牌的老板聊了聊这个话题。最后,来听听他们对大串、小串怎么看?


小陈说:


大串撸起来更有价值感,体验感更好;现在消费升级,消费者承受力更强;定价原则“一分价钱一分货”,物有所值,才应该是品牌厂商的打法;大串的人工占比略低些,毛利率相差不大;


他建议,覆盖区域较多的连锁店,羊肉串大小及定价应该适中,有商家定10元以上甚至20多,那就过于小众了。


小芳说:


大串还是小串,没有什么大逻辑,只是社会进步的动力驱动,以前是吃饱、后来是吃好,现在是吃味道。


大串就是吃饱的典型代表,现在在中国落后地区还是是这样。但是,要吃好味道那就是小串。


从份量上来看,上海最少、广州其次、东北最多。这背后跟文化差异、先进落后也有关,比如法餐日料都是一点点。任何商业模式都会是一种生活方式和价值观的体现,大串、小串也是。


他个人就不喜欢大串。


小明说:


做大串还是小串,没有逻辑,由基因决定,海底捞张勇干不了西贝莜面,西贝贾国龙也干不了火锅,喜家德高德福也只有做水饺才会有今天。


那么,关于大串小串的内在逻辑,你有什么看法,欢迎在评论区我们继续互动:



一家餐厅如果想要提升营业额,除了设计好产品模式外,想要提升利润,投资最少,改变最快、最有效的方式是做营销,而营销可以以较小的投入立竿见影,所以餐饮经营者一定要清楚地认知,营销决定餐厅命运。

不懂营销的人,他就赚不到钱;赚到钱了,就证明他懂。 所以,赚不到钱的人,就是狗屁不通,而赚到钱的人,就证明懂社会规律,所以,我们必须跟赚到钱的人混,寻找专业的老师指导。 这就是聪明人的干法。而傻x是反着干的,还经常骂有钱人。 


所以你看一个人没钱,是个穷人,你就知道:他啥也不懂…… 他要懂的话,还能当穷人?!多简单的常识?!^_^ 所以钱越多,代表懂的社会规律越多。 金钱和权力,美女,车子,房子,创业成功,是正确解决问题的报酬。 素质低的人,是不可能正确解决问题的…… 也就是说,素质低的人不可能有钱有权,有车有房,有公司,有美女老婆,也不可能创业成功。 


那么,你没有这一切如何办呢? 做好餐饮逆袭营销引爆客流,找美女老婆,真心实意的干,真心实意的执行什么都会有, 不愿意学习,不愿意行动。啥都没有。 当然,你也可以去找其他有公司的人,稍微有点钱的人学习。 为什么是稍微有点钱的? 因为让你学李嘉诚,雷军,马云,你也不知道怎么下手啊。 陈老师曰:聪明人付出代价跟高手学习,傻X呢,习惯性的骂高手。


营销的目的就是:引爆客流,锁住顾客、回收现金流、让顾客持续消费。


重要的事情说三遍:


引爆客流,锁住顾客、回收现金流、让顾客持续消费。

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