开门红以来，已经大单频出，让人煞是羡慕。不过，很多时候，对于不少业务伙伴来说，说服客户签单却有很大难度，不少伙伴经常莫名其妙就会碰一鼻子灰。不管怎么说，客户就是不肯买，同时这也是不少新人向自己的主管所反馈的典型问题。这究竟该怎么办呢？咱们先不谈日常常见的那个九步骤销售流程，咱们来说点简单的四步骤的道理，这也是笔者最近在综合分析销售障碍点之后，梳理的比较关键的几个节点。分析之后，您会发现，这些道理中存在着非常值得我们注意的问题—事实上，有些问题已经很明显存在了，必须警惕。
第一步是，巩固和强化客户心里的需求。要让客户意识到，自己确实需要这个产品，有时候这可能就是一个暗示，有时候却需要多做些工作与功课。怎么做呢？你可以引导客户想象（所谓场景化销售，笔者多次提及过在医疗产品及养老产品销售中，常常涉及），如果他拥有了这款产品计划，会发生什么变化，或者告诉他，现在拥有这个产品计划的都是什么人，他们是怎么考虑的。只要说法是真实的，不欺骗客户，这样的说法就是生产力。
第二步，真正赢得客户的信任。怎么才能用几句话就赢得信任呢？最重要的就是要让客户觉得你很真实，他才会相信你说的话。所以，你在介绍产品之前，可以先介绍自己，像名字、专业、工作内容之类的，不用太长，一分钟就可以，然后说点轻松的话题，比如你最喜欢这个工作的什么地方，你在这个行业的榜样是谁。不用硬背编好的说法，要给人真实自在的感觉。用这个方法，销售人员只要3分钟就能得到很多客户的认同。关键是真实！
第三步，深入讨论价格和价值。客户喜欢比较价格—或者说对保费有一定的敏感性，销售人员要引导他们把注意力转移到产品的价值上来。在保险产品销售中，客户进行产品比较以及产品价格的推敲是很正常的，绝口不提价格（保费额度）的客户相对较少。销售人员需要做的只是把价格—保费，转移到产品的独特价值上，提醒客户关注跟自己有关系的价值点。我们之所以要将客户分类，并着重于关注客户最突出的需求点—子女教育、品质养老、财富传承、现金流设计等等，就是基于这样的前提，必须要实现价值转化。
第四步，有效推动客户下决心。怎么推动/促成呢？当前开门红之下，完全可以从三个话题下手，第一个是制造稀缺性，限时、限额成为首选方式。这种稀缺性还可以表现在不同阶段产品计划之间的差异。比如说，这次的铂金账户是在特定投资背景下设立的，以后的就不一定是现在这样的模式了。这也是一种稀缺。第二个说法是，随后（开门红后）账户保底利率可能要下调了，这是让客户担心失去，有了这种感觉才会着急购买。最后一种是，现在这个特定时点，你有权力多给他一些公司提供的礼品或其他权益…… 必须强调的是，这些信息必须都是真实的（比如，确实是会有账户保底利率的下调可能），不能欺骗，而且这三个方法一次只能用一个，不要同时用。
说来说去，您发现没有，我们始终在强调一个基调：不要欺骗客户！销售人员需要描述一种事实，或者一系列事实……
只是，时至今日，依然有不少业务伙伴将别人、将客户当成傻子，明目张胆胡说八道。该如何是好？
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