房地产营销策划的关键与创新

廖鹏飞

（徐州工程学院）

摘要：近几年来，对于我国的房地产行业来说，其发展越来越偏向理性和规范化，但整体国内房产地营销策划仍然处于萌芽的阶段。①大多数房地产的开发商并不重视营销策划，或者说开发商虽重视营销但是缺乏系统的理论方法来指导实践的工作；②一些营销策划者不懂得如何去拟定一份真正的策划，策划的行为大多数都是随意性质较强而科学和理性的方面较弱。而对于房地产产品来说，一份好的策划对于其销售的帮助是不可或缺的。

关键词：营销现状；房地产营销；策划方法

1 绪论

如今国内房地产行业在国家政治以及总体市场的影响下，其形势表面上依然是火爆的场面，但对于各个房地产开发商来说，有形无形之中的却挑战越来越激烈。因此在国内的房地产市场中，房地产的开发商要想在市场的发展中分一瓢羹，无论如何就必须重视房地产营销策划。一个再好的房地产项目，如果没有一个良好的营销策划必然也就会面临无人问津的尴尬场面。

2 房地产业营销的关键

想要策划出可行性高且科学性强的营销方案，在整个工作过程中就必须要注重以下几个问题：

2.1 产品精准的市场定位

想要策划出科学而又切合实际的营销策划最重要的一点就是需要以全面而又细致的市场调研作为基础，同时，前期充分的市场状况及消费者调研又是避免后期决策失误的一个最有效的风险规避方法。因此，通过对整个市场、消费者以及同期的竞争对手进行调研和分析，其目的在与为项目的产品定位提供有效而又可靠依据，并为后期整个项目的营销策划和推广奠定良好的基础。

2.2 营销方式的创新

在现阶段房地产行业竞争如此激烈的大环境下，如果仅仅是靠传统的促销模式以及传统的广告宣传模式是早已无法适应现在的市场环境也无法引起消费者关注的。因此新式的促销推广方法对于掌握消费者市场的帮助是不言而喻的。同时，能够合理的创新并且运用适应实际情况的营销方式，对于开发商来说，也可以在很大程度上节省在营销推广上所耗费的资金。

2.3 注重企业的品牌效益

如今的很大一部分消费者在关注产品的质量之前会更加注重品牌。在其潜意识里，拥有良好的形象以及效益的大品牌所开发的产品，往往质量也是上层的。因此，在自身产品开发以及营销工作中，必须注重企业良好形象的树立以及自身文化植入的工作。如果一个企业只最求着利益，想方设法的想要达到自身利益最大化的目的而忽视了自身的品牌效益，那么该企业所面临最终的结果必然是逐渐被市场淘汰。

2.4 对价格策略的掌控

房地产产品的价格问题，可以说是时下最热门的关注点。对于消费者来说，房地产产品的价格变动对其会是一种最直观的刺激。因此，在整个营销策划的工作之中，价格策略是非常重要的组成部分。结合项目的实际情况，选用合理的价格策略，势必会有效的吸引并把握住消费者。

3 新型的营销策略分析

在现阶段的市场上，已经有很多新颖的营销方式出现，现简单的归纳并简析这些近年来出现的新型的营销活动。

3.1 电商合作

经多个项目试水电商，电商模式兴起，各大电商如腾讯、新浪等都集中发力介入到项目人筹销售环节；开发商通过电商合作，可置换其门户网站广告资源、新闻炒作推广、网络移动端资源，同时利用自身的社会资源介入社区推广，大客户公关等领域，逐渐形成类型常规代理公司的销售模式。

3.2 房地产众筹

“众筹”起初只是在文化创意的行业盛行，但现目前已经在国内房地产行业蔓延。真正意义上的房产众筹是指开发商提前锁定购房人，并用购房人的众筹资金来建房。但是，实际上就目前国内房地产众筹仍然处于起步阶段，正式操作的难度较高，但开发商依然可以借此机会来制造噱头，从而提高知名度，并尽快的锁定一部分预购房者从而达到加速卖房的目的。

3.3 更加新颖的线下活动

相比较于过去就简单的抽奖、演唱会等形式的线下活动而言，现阶段的体验感更好，参与度更高，互动模式更广泛的线下活动更为吸引消费者的注意。而房地产企业也借此机会树立了自身形象，掌握了一部分消费者。

3.4 先租后售

在万科首次全国推出“先租后售”销售模式之后，各个房地产企业也效仿“先租后售”的营销模式。这样的模式吸引了大量眼球，迅速收到关注，为房地产销售市场创造一种新的营销模式，但由于其选择的产品数量较少，主要是洋房底层、顶局等相对价值较高户型产品，业主租用过程房屋的装修均需要业主自行负责，且租赁合同到期后如不续租，装修费用也不能赎回，其目的更多在于促进客户购买，对于租用使用为目的客户意义不大，因此整个运营流程更类似首付分期。

3.5 渠道分销

“渠道分销”，是房地产开发商为了促进项目淡市销售，用总房价的2～3%来奖励分销公司或经济人带客成交的一种新型营销手段；由于市场竞争越来越激烈，为加快项目的去化，更多的项目在销售队伍的组建上选择组合拳方式，尤其是“渠道分销”，高佣金，高奖励的销售政策，刺激经济人销售热情从而促进项目销售，扩大项目客户源，尤其是二手中介公司和专业分销公司介入市场。

4 结论

我国的房地产行业经过近二十年的发展，己从一个新兴行业发展壮大成为国民经济的支柱产业。目前，随着房地产市场竞争强度度的不断加深，房地产营销策划的地位就显得越发重要。因此一个有科学的程序加以指导，并且改变过去闭门造车营销手段的营销策划对于一个房地产项目来说，是无法缺失的一部分。创新或者运用正确的营销策划方式，在整个营销的过程中不断的根据实际情况进行修正和调整，以此才能达到吸引潜在的消费者关注以及帮助开发商销售自身产品的目的。

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中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1673-0038（2017）13-0180-02

收稿日期：2017-3-11