1. 商业模式画布/模板
KP主要合作伙伴 | KA关键活动 | VP价值主张 | CR客户关系 | CS客户细分 | |
KR关键资源 | CH客户渠道 | ||||
C成本结构 | R收入来源 | ||||
1.1 CS客户细分
（1）客户群体体现为独立的客户细分群体的原则
a.需要提供明显不同的提供物（产品或服务）满足需求
b.需要通过不同的分销渠道来接触；
c.需要不同类型的关系；
d.客户群体的盈利能力有本质区别；
e.客户群体原以为提供物（产品或服务）的不同方面付费。
（2）客户细分群体的表现形式
a.大众市场
b.利基市场
c.区隔化市场
d.多元化市场
e.多边平台或多边市场
1.2 CR客户关系
（1）描述企业与客户之间的类型，主要由三个方面驱动：
a．客户获取； b. 客户维系； c.提升销售额（追加销售）。
（2）应该思考的问题：
A. 每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？
B. 那些关系我们已经建立了？
C. 这些关系的成本如何？
D. 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
（3）客户关系类型：
A．个人助理；B.专用个人助理；C.自助服务；D.自动化服务；E.社区；F. 共同创作。
1.3 CH客户渠道
描述公司如何沟通、接触器客户细分，以及如何传递公司的价值主张。
（1）CH客户渠道功能：
A．提升公司产品和服务在客户中的认知；
B．帮助客户评估公司价值主张；
C．协助客户购买特定产品和服务；
D．向客户传递价值主张；
E. 提供售后客户支持；
（2）思考的几个问题：
A．通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？
B．我们现在如何接触他们？
C．我们的渠道如何整合？
D．那些渠道最有效？
E．那些渠道成本效益最好？
F. 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
（3）渠道类型：销售队伍、在线销售、自有店铺、合作伙伴店铺和批发商。
1.4 VP价值主张
价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰或者满足了客户需求，每个价值主张都包含了可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。
（1）思考的问题：
A．我们该向客户传递什么样的价值？
B．我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？
C．我们正在满足那些客户需求？
D．我们正在提供给客户细分群体那些系列的产品和服务？
（2）价值主张的表现形式：
A．新颖；B. 性能；C. 定制化；D. 帮客户把事情做好；E.设计；F. 品牌彰显的身份地位；G. 价格；H. 成本消减；I. 风险抑制；J. 可达性；K. 便利性/可用性；
1.5 KA关键活动/业务
描述为了确保其商业模式可性感，企业必须做的最重要的事情。
（1）思考的问题：
A．我们的价值主张需要那些关键业务？
B．我们的渠道通路需要那些关键业务？
C．我们的客户关系需要那些关键业务？
D．我们的收入需要那些关键业务？
（2）关键业务主要的类别：
A．制造产品；B. 问题解决；C. 平台/网络；
1.6 KR 关键/核心资源
描述商业模型有效运转所必须的最重要的因素。
（1）思考的问题：
A．我们的价值主张需要什么样的核心资源？
B．我们的渠道通路需要什么样的核心资源？
C．我们的的客户需要什么样的核心资源？
D．我们的收入需要什么样的核心资源？
（2）核心资源的分类：
A．实体资产；B. 知识资产；C. 人力资源；D. 金融资产。
1.7 KP 重要的合作伙伴/关系
（1）合作关系分类：
A．在非竞争之间的战略合作关系；
B．竞合，在竞争者之间的战略合作关系；
C．为开发新业务而构建的合资关系；
D．为确保可靠供应的购买方，供应商关系。
（2）思考的问题：
A．谁是我们的重要伙伴？
B．谁是我们的重要供应商？
C．我们正在从伙伴哪里获取那些核心资源？
D．合作伙伴都执行那些关键业务？
1.8 C 成本结构
（1）思考的问题：
A．什么是我们商业模式中最重要的固有成本？
B．那些核心资源花费最多？
C．那些关键业务花费最多？
（2）两种商业模式的成本结构区别
A．成本驱动的商业模式的成本结构，侧重在每个地方尽可能地降低成本，目的是创造和维护最经济的成本结构，采用低价的价值主张；
B．价值驱动的商业模式的成本结构，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。
（3）成本结构特点
A．固定成本；B. 可变成本；C. 规模经济；D. 范围经济。
1.9 R收入来源
（1）收入来源类型
A．一次性支付获得的交易收入；
B．经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。
（2）获取收入的方式：
A．资产销售；B. 使用收入；C.订阅收费；D. 租赁收费；E. 授权收费；F. 经纪收费；G. 广告收费。
（3）定价机制
A．固定定价，主要表现的形式：基于产品特性定价、基于客户细分定价和基于客户购买的数量定价；
B．动态定价，主要表现形式：协商定价、基于库存量和购买时间定价、基于市场供求关系定价、根据竞拍结果定价。
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