工业企业如果要打造出属于自己的核心品牌，提升自己的核心竞争力、行业影响力及品牌市场影响力，就不能不谈品牌文化。文化承载量越大的品牌，其效益释放量就越大。零售客户在日常销售中若想获得更大盈利，注重挖掘卷烟品牌背后的文化卖点，树立文化营销、营销文化的经营理念也必不可少。
那么，如何才能够挖掘出品牌的文化卖点？我们一起往下看～
去年，四川中烟推出的“娇子”（宽窄系列）卷烟备受关注，其中蕴含的文化元素和人文气息至关重要。四川中烟从成都宽窄巷子得到启发，将成都历史文化保护区之一的宽巷子、窄巷子和井巷子三条老街道的文化符号巧妙地融入进卷烟包装设计中，运用“广与狭、多与寡、深与浅”对立统一的辩证哲学思维，提炼“宽窄”文化，充分运用中国传统文化赠与现代人的丰厚滋养。
基于地域文化上的创新是具有鲜活生命力的，“南京”（金陵十二钗）细支烟也是如此。“南京”（金陵十二钗）在包装设计上，依托深厚的地域历史文化底蕴，以古典名著《红楼梦》中的“金陵十二钗”人物形象为主设计，并大胆组合南京标志性的辟邪、明城墙、梅花灯图案。古朴典雅的名家之画、诗、书、印获得十四项国家专利。极具文化特色的独特包装设计受到了消费者的一致好评，“南京”（金陵十二钗）细支烟成功的吸引了消费者的关注，销量喜人。
主打文化牌的“泰山”秀系列传承的是深厚的泰山文化。例如，“泰山”（祥秀）将“祥文化”和泰山文化紧紧地结合在一起，带给消费者的是祈福迎祥的美好祝福。“泰山”（红秀）突出的是“姻缘文化”，在泰山的众多传说中，主管姻缘的泰山碧霞元君对前往祈求姻缘的善男善女总是有求必应，将这种姻缘文化融入于产品之中，带给消费者的是对美好姻缘的祝福。“泰山”（神秀）取自杜甫诗篇《望岳》“造化钟神秀，阴阳割昏晓”这一千古名句，将泰山的神奇和秀美浓缩于烟包设计之上，让消费者领略泰山的绝美景色，并由衷地产生对泰山的敬仰之情。
（宗禾）
如何挖掘品牌的文化卖点？
美国大都会保险公司为了把业务打入美国的华人保险市场，设计了一幅雄伟万里长城的广告宣传画，并在上面写着：“还有一座看不见的长城。”下面的解释是：“安全保障的象征——大都会保险公司是无形的万里长城。”这则广告宣传画果然受到了华人的欢迎，大都会保险公司的华人保险业务量迅速上升。
这个事例生动说明了营销品牌文化的魅力。从品牌传播的角度讲，经营文化就是经营消费者已有的一种认知，就是从文化中找到传播点为品牌建设服务。所以，零售客户在日常销售中要注重挖掘卷烟品牌背后的文化卖点，树立文化营销、营销文化的经营理念。
中国的卷烟品牌大都蕴涵着丰富的文化含义，像“七匹狼”“共舞火热豪情”的自由和狂野，“白沙”的“和文化”等。经营者不要轻视卷烟品牌的文化内涵，一个卷烟品牌的文化含义影响着它的风格、吸味及相应的消费者群体。所以，在经营过程中，要把握好这些品牌背后的文化卖点，针对不同的消费群体开展营销工作，满足消费者个性化需求。
（寒江）
徐秀云：推介替代品 多打文化牌
我开店快9年了，卷烟收入已成为店里的主要收入来源。开店这些年，对于如何推介卷烟，我认为多打“文化牌”至关重要，其实很多卷烟背后都有文化内涵，而现在好多人都喜欢追求文化背景。每当有新品上市的时候，我就会从客户经理那儿要来品牌资料，在卷烟的文化背景上下功夫。就拿前不久才进购的“黄鹤楼”（祝福）来说吧，红色的包装盒本来就显得高端大气，左龙右凤中间“祝福”二字熠熠生辉，而且“祝福”二字本身就有非常吉祥喜庆的寓意。所以在向顾客推介这款烟的时候，他们很容易就接受并且喜欢上了它。
（作者系四川成都市武侯区零售客户）
邓金才：打好文化牌 巧卖“白沙”烟
不久前，我的店里购进了“白沙”（精品二代）。我用心观察该规格卷烟的包装颜色、图标，了解“白沙”所蕴含的品牌文化以及内在烟丝的品质等要素。春节前，超市来了一对年轻人，说要买36条价位在100元左右红色包装的卷烟，准备结婚用。春节期间，红色包装的卷烟特别畅销。由于库存不足，我实在难以满足他们的需求。于是，我利用所掌握的“白沙”（精品二代）的文化知识，向这对准夫妻展开了强有力的“攻势”。
“过去女人出嫁都是穿大红嫁衣，现在却被白色婚纱所替代，为什么呢？因为白色婚纱寓意新娘贞操洁白如玉。现在有一款卷烟叫‘白沙’（精品二代），是非常适合你们这些新潮青年的婚庆用烟。” 我笑着对他们说。
我对男顾客说：“您看，这款卷烟的包装色调为深蓝色，就像新郎穿的深蓝西装，彰显了一个男人的稳重和厚实。您结婚后，要让新娘感到您是一个安全的靠山。”我又对女顾客说：“您看卷烟包装上有两只恩爱嬉耍的丹顶鹤。丹顶鹤代表着爱情专一、忠贞不渝，并象征着吉祥和长寿。”
“‘白沙’是全国的知名卷烟品牌，品质很好，包装寓意丰富，这款卷烟其实非常适合做婚庆用烟。如果你们要买，我可以送货上门。”最后，36条“白沙”（精品二代）被我成功销售了出去。
（作者系江苏省泰州市零售客户）
来源：东方烟草报
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