卷烟营销市场化取向改革的深入推进，对工业企业响应市场的能力提出了更高要求。根据国家局部署要求，近年来，浙江中烟等工业企业积极探索工商网配模式，并选择部分地市开展试点。商业企业制定营销策略时主动邀请工业企业参与，按“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式精准配货，有效解决了供过于求、供不应求等问题。工商双方共同努力，优化了存量资源配置，扩大了优质增量供给，在更高水平上实现了供需动态均衡，进一步夯实了卷烟品牌的市场基础。
和风制图
“需什么供什么，需多少供多少，销多快跟多快，协议可调、产品可退。”这是推进卷烟营销市场化取向改革以来，浙江中烟工业有限责任公司对商业企业作出的服务承诺。
近年来，浙江中烟始终以“快速响应市场”为导向，积极探索创新方式方法，做好“跟进”与“服务”两篇文章，为商业企业和市场提供精准可靠的货源保障。
“怎样才能快速响应市场需求？我们把着眼点放在技术进步和流程再造两个方面。”浙江中烟市场营销部相关负责人介绍说，“这两年比较成功的一个案例就是推进工商网上配货这项工作。”
从“调拨导向”到“市场导向”
提高配货响应速度
5月24日，浙江中烟市场营销部业务二部的计划管理员上班后的第一件事，就是打开营销系统。服务于山东济南市场的公司业务团队，已经将5月25日需要发运的货物网配单发送至系统中。计划管理员经过核实，确定各规格配货量与计算推荐量相匹配后，给予网配发起确认。
这是浙江中烟营销业务人员按照存销比情况对商业企业进行供货的一个工作场景。
近年来，浙江中烟建立了以“存销比全过程维护”为核心的供货快速响应机制。其目标是既能够满足市场需求，做到产品不积压、不脱销；又能够满足效率要求，实现最快的数据交换和物流运转。
与以往“以产定销”供货模式不同的是，浙江中烟实行的是“以定时不定量为主、应急补货为辅”的按存销比供货模式。新模式下，工商企业双方协同确定存销比下限（存销比下限=开单至起运天数+在途天数+入库至配送天数）、存销比上限（存销比上限=存销比下限+到货周期），以及到货周期等要素，并坚持在协同过程中持续优化。
存销比下限是确保最小库存量，作为应急补货的启动点，防止脱销。存销比上限是控制最高库存，作为计算配货量的控制上限，一旦超出则停止本周期的发货，防止积压。通过工商双方协同确定的存销比下限、存销比上限以及到货周期等参数，浙江中烟合理安排每次的配货量，“销多少、跟多少”“销多快、跟多快”，做到不积压、不脱销。
当然，地域市场不同，存销比天数的上下限也不同。浙江中烟协同商业企业，根据产品销售时段、季节性变化、距离远近、日销售规模、发货周期等情况，因地制宜设置最高、最低存销比天数。
按存销比供货模式，既提高了配货的响应速度，又提高了配货的合理性，真正使得所供产品能够满足市场需求。
“以往，在工业企业产品的调拨问题上，经常会出现货源与市场不匹配的问题，想要的产品调不足，不想要的产品又存在继续调拨造成积压的问题。”济南市烟草专卖局（公司）卷烟营销处采购管理员胡斌对此深有感触，“而浙江中烟的按存销比配货模式很好地解决了这些问题，到货时点相对固定，配货量能够满足市场需求，真正做到了不断档、不积压。”
从“人际互动”到“系统对接”
提高配货便捷性
在传统的配货方式中，是通过工业企业和商业企业、人与人之间的沟通磋商，双方达成配货意向后，再将实时合同上传至国家烟草专卖局交易系统，进行合同确认。在这个过程中，配货量的测算、到货时点的安排等方面内容，可能需要工商双方反复沟通才能最终确定。
而实行网上配货后，浙江中烟借助信息化技术，通过与各地商业企业的持续协同，将国家烟草专卖局的工商协同子系统、浙江中烟综合营销业务系统、部分商业企业的省级卷烟营销平台无缝对接起来，实现了数据传递与共享。
在配货磋商方面，浙江中烟网上配货主要有两种方式。
一种是工业企业发起配货要约，数据通过接口直接传递至商业企业的省级卷烟营销平台，商业企业无需登录其他系统平台，直接在各自省级卷烟营销平台中进行网配操作即可，大大提高了配货的便捷性和准确性。目前，这一方式涉及179个商业企业协议主体。
一种是工业企业发起配货要约，数据通过接口上传至国家局工商协同子系统，商业企业在国家局工商协同子系统中展开磋商确认。目前，这一方式涉及137个商业企业协议主体。
同时，在配货要约的发起、实时合同的上传以及货物装车出库后，浙江中烟的综合营销业务系统会自动发送短信至商业企业相关人员，第一时间进行提醒。
“浙江中烟发起配货后，我会收到‘与贵司网上配货预案已生成，请给予协同确认’的信息；上传合同和发货后，我会收到短信提醒，并附有相关卷烟产品数量信息。”胡斌拿出手机指着最近收到的短信一一介绍道，“我还可以登陆浙江中烟工商信息交互平台，实时查看订货详细信息和车辆在途信息。这样高效的数据传递，确实大大提升了网上配货的效率。”
可以说，借助技术支撑，浙江中烟实现了流程再造，建立了一套以工商数据对接、存销比全过程维护、网上配货、快速响应的业务流程，有效提升了配货效率。
截至目前，浙江中烟已与316家商业企业实现了网上配货。从到货周期来看，一周多次到货有98家（包括一周五次、四次、三次、两次到货，其中23家实现一周五次，即工作日每天到货），一周一到有86家，两周一到有65家，一月一到有67家。其中，一周一到及一周多次到货的商业企业占总数的58.2%。
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