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做销售最重要的技巧之一就是和客户谈价格，很少有订单是能够一口成交的，因此如何报价就显得至关重要。报价是一个心理博弈的过程，报的太高，客户可能会觉得贵，害怕客户不会接受，报的太低，客户依旧还是会还价，进一步压缩利益空间。
报价也需要技巧，价格报好了，后续还有商谈的机会，价格没有报好，原本有意向的客户也有可能会流失。即便是同一种东西，不同的时间、不同的客户、不同的方式、不同的数量、卖出去的价格都不一样。
销售报价中有一个重要原则：“价格没有高低之分，只有客户觉得值不值。”价格虽然只是几个数字，但是其中还包含了客户的期望、看法、态度、心理等多种因素。同样的产品价格，销售如果能够采取一定的原则，掌握一定的技巧，就能有效避免在谈价中发生僵局，让客户愉快地接受价格并完成交易。
1.不要轻易报价
销售过程中最忌讳的两种情况，一种是过早地介绍自己的产品，一种是过早地报出价格。客户对价格的认知来源于他对产品价值的了解程度。客户购买产品是因为认同产品的价值，而不是价格。也就是说当客户认为你的产品能够为他解决实际问题，才是想要合作的信号。没有认同，就不叫报价，充其量只能算的上是询价。没有认同，不管报多少，客户都会觉得贵，报的再低，客户也不会购买。
因此，在没有了解客户的真实需求前千万不要草率地报价。有些客户可能对行业情况比较了解，一开口就询问最低价是多少，面对这样的情况，销售一定要懂得把握主动权，并不是每一个询问报价的客户，最后都能成交。不能把握主动权，一开始就亮出了自己的底线，在之后的价格谈判中就只能别客户牵着鼻子走。
客户一般第一次问报价，销售不要正面回复客户，更不要直接报价，因为没有人情做基础，无论你报高价，还是报低价，客户都不会信你的，你应该主动的咨问客户的需求。如果客户一直追问，可以报一个模糊的价格，但是在报价前一定要询问问题，把价格和订单量、付款方式、时间要求等条件挂钩。
{!-- PGC_COLUMN --}客户的购买价格其实是一种心理预期。这种预期是随着与销售人员的接触、对现状和销售提供的方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的，也就是我们常说的心理价位。
这个预期不是报价本身，而是随着每一次交流、沟通、方案介绍等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中销售都会有意或无意地透露一些信息，包括到后面计算经济效益和成本回报，都是在帮客户建立这种预期。
2.设定价格底线
很多客户在一开始就会想让销售给个最低价，尽快完成成交，但是在销售中，销售绝对不能亮出自己的价格底线，反而要设法打探客户心中的价格底线。每个公司都有规定的盈利标准，销售要在盈利标准上制定自己的价格底线。
对于第一次报价，开价一定要高于你实际想要的价格。在谈判过程中，双方都在为自己不断扩大谈判空间，报价越高意味着谈判空间越大。开价低也不一定能够防止客户砍价，因为他们不知道你的价格底线，所以保留自己的价格底线，可以给自己争取更多的回旋余地。
3.选择合适的时机报价
有了价格底线，也不是随便就能报价的。报价的时机在一定程度上也会影响着博弈的结果。一般来说，报价是越晚越好，尤其是对于新客户、新项目。
在大客户销售项目中，报价是一个决策的过程。你掌握的信息越多，你就越容易做决策。而你的时间越多，报价时间越晚，你掌握的信息应该就越多。只有在充分了解了客户的需求，了解了更多的竞品信息，才能有更多的判断和决策的依据。
对于销售人员，认识一个新客户后，要争取在每一次和客户的见面和沟通中不断获得客户的认可。如果每一次的沟通你都获得了客户的认可，每一次沟通都能让客户给自己加分，那么产品的价格在客户心中也就越来越高。
4.价无定价，因势而定
报价并不是一成不变的，不同的客户、不同的项目、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段，客户的紧迫程度都会影响你的报价。
比如说和有的大客户合作是为了树立品牌的形象，凸显公司的实力，这种情况下，虽然说很赚到钱，但是有了合作项目后，能够提升公司形象，那么适当压低价格也是值得的。
5.先谈价值，后谈价格
让客户买单的不是价格，而是价值。
1.提供参照物
给客户报价一定要提供参照，也就是对比报价法。客户有了价格参照会更容易做出选择，即使你不提出参照物，客户在考虑过程中也会货比三家。
对比报价法可以两方面进行：一方面是将自己的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了。另一方面可将产品的价格与客户熟知的同行产品相比，但是要突出自己的优势。
2.理由做支撑
无论价格高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由说服自己。一定要记住：客户是因为“购买的理由”而不是你的产品或方案的本身做出决定的。
客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。如果能从客户的心理角度来思考，让客户用感性的思维方式看待产品，那么成交的几率会更大。
3.突出差异性
在产品差不多的情况下，价格不等的情况下，客户为什么会选择你的？即使销售心理明白不同的企业，生产情况、销售状况等各不相同，价格肯定也有所差别，但是客户并不一定会知道这些价格差异究竟从何而来。所以，我们经常会听到客户问，为什么你得产品比别人的贵那么多？
所以在报价上也要讲求逻辑的严密，哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，都要有严密的逻辑支撑。
除了可以突出与其他公司产品的差异，还需要同时列举出多个备选方案。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱？”，而报两个价格客户会把关注点放在差异上，“A和B这两个有什么不一样?”、“这两个报价的区别是什么?”、“为什么A比B高?”。客户一旦关注差异，内心就可能就已经接受了其中一个。
根据这些报价的原则，销售就可以制定一些相应的报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的谈判奠定一个好的基础。
好了，关于销售报价这个话题我们就到这里，有什么问题欢迎留言讨论，关注创咖学院，每天学一点商业知识，为创业做储备。
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