l来源：北京保险研究院
作者：Dr.Robin Kiera
译者：易晨
导言
Lemonade，这家基于移动端，P2P的保险初创企业被誉为了“保险业的优步”，为消费者提供了价格远低于竞争者的保险协议。这家创新公司能否颠覆这个金融服务的主要领域？
有种说法，是由于金融服务领域的自满，才为颠覆性初创公司提供了机会。“如往常一样”似乎成了传统企业的死亡漩涡，无论什么行业，也无论公司有多大。我们看到了这个文化正在对所有金融服务领域、所有类型的机构发起挑战。
我们已经看到了那些创新型企业在需求出现之前就改变了他们的业务模型、产品以及服务，通常都远远超出了传统企业的舒适区。这些规避风险的传统模型由于市场的改变，必须被放在不断革新的环境下。克莱顿 克里斯坦森(Clayton Christensen)对这个原则做出过经典描述：
“导致公司被颠覆不是因为无能，而是因为全能。这适用于所有大中小企业，甚至是我们个人”
当我第一次听说一家资金充沛的企业、隐蔽地计划着改变保险业务模型，并打算颠覆一个35亿美元的全球保险市场的时候，我有一些怀疑。但是当我看过Lemonade在Youtube上展示的基于AI的租户与家庭保险的销售、理赔流程之后，说实话，我被震惊了。下载后，在屏幕上扫几下，输入信息之后，客户的投保就完成了——没有中介、没有文件、没有迟疑。有的只是方便。
完全以客户为中心的
销售、理赔流程
曾经在德国最大的保险公司负责过销售、流程优化的项目之后，Lemonade在我看来很明显，不管未来这家公司是否能够成功，已经对全球保险业做出了永久性的改变。首先，Lemonade展现出了如何利用技术去打造一个完全以客户为中心的销售、理赔流程。
Lemonade通过鲜活的产品，展示了如何将对话机器人[ 跟盘巧选股提到此股]、人工智能以及大数据分析应用在保险业模型的核心部分。甚至在地球上监管最严格的城市之一：纽约市，为客户提供了“一切方便、价格至上”。传统保险公司从此无法再说：这样的产品与服务无法做到，或是必须按照过去的方法来做。Lemonade已经将这个咒语打破。
然而，在我看来，这个完全以客户为中心的销售、理赔流程并不是Lemonade业务模型中最具颠覆性的部分。尽管Lemonade这家公司对现有流程进行了令人吃惊的改造，然而并没有达到无法企及的程度。事实上，传统保险公司依然通过对独立于传统核心的数字化单元进行投资而快速追上。
真正颠覆是Daniel Schreiber、Shai Wininger以及Dan Ariely做出的战略性决定：消除综合赔付率(combined ratio)。Lemonade的创始人们通过放弃这个高额利润的收入来源，打造了一个全新的商业模型。
综合赔付率
代表着可观的收入来源
综合赔付率(combined ratio)是一个KPI，其定义是保险公司收取的总保费与由于理赔而退还给客户的总金额之间的差额。通常，保险公司都会试图让赔付支出少于从客户那里收取的保费，这个差额直接反映着保险公司的盈利能力，通常是以十亿美元为单位。在一次采访中，Lemonade的CEO，Daniel Schreiber表示：“保险公司都是通过拒绝赔付来赚钱。当你向保险公司申请退款的时候，他们少退你的每一分钱就掉进了他们自己的口袋。到最后，这个商业模式就在保险行业的核心部分制造了利益冲突。”
Lemonade拒绝了利润来自综合赔付率的方式。放弃将这部分差额放入公司账户，而是将这些钱捐献给了慈善机构，而且客户可以共同决定捐款给哪家机构。
对于保险行业的结果
安永或是埃森哲的研究都指出了：多数消费者都不相信他们正在使用的保险公司。如果这个市场上出现了一个没有利益冲突的新公司与新产品，将会对这个市场产生强烈的冲击。消费者会把自己使用的大多数产品改成他们信任的。
从长远来看，这个会引发一个关于综合赔付率在当前保险模型中地位的讨论。大型保险公司或许需要改变他们的产品线、从正综合赔付率转变成其它的盈利方式，因为消费者行为与需求都发生了改变。这会对保险公司的其它经营支柱产生巨大压力：包括内部流程与销售渠道的效率。考虑到西方国家多数保险市场的成熟度，盈利能力的损失也许无法通过现代化改革或是增加销售来弥补，甚至会导致一些行业领域的灾难。就像雨果(Victor Hugo)曾经说过的：“世界上最强大的,莫过于一个时机恰当想法。”
大多数的保险公司目前需要大量的资源来完成技术上的、组织上的、文化遗留系统上的现代化提升，同时还需要建立客户关系以及理赔工具来跟上Lemonade或是其它技术企业提供的客户体验。
从问题到可能性
对于一些小型或是缓慢的保险公司，这个挑战可以说是巨大的。然而，对于大型的、掌握着跨世纪的经验与数据的公司来说，将AI、大数据分析以及客户为中心的产品与服务结合起来依然有可观的潜力。先驱与后来者都可以把这个挑战当做千载难逢的机遇。
总体来说，我想强调的是：Lemonade所带来的颠覆不仅仅是他们漂亮的用户交互界面、惊人的AI与大数据的应用，最主要的是抛弃综合赔付率后带来的惊人力量。
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