这三种感元类型的人

投契合拍——如何与任何人进行有效沟通

　　一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”
　　
所以如果想要达到有效沟通，就要首先和对方建立感元契合。

什么是感元契合呢？

　　我们从人的知觉角度发现人可分为三种感元类型：
　
　第一种叫视觉型；
　　第二种叫听觉型；
　　第三种叫触觉型。
　　
如何来分辨这三种感元类型的人呢？我们可以从很多个方面，例如：
　
　从对方的呼吸
　　从对方的声音
　　从对方的动作
　　从对方的言语
　　从对方的喜好
　　从对方的眼睛
　　
下面我们分别来探究一下：
　　
从对方的呼吸

　　视觉型的人呼吸比较快而浅，多采用胸式呼吸（用胸之上半部呼吸）；你可以看到他明显的胸腔起伏；
　　
听觉型的人呼吸相对均匀、平稳，不快不慢；
　　触觉型的人呼吸深而长，他们大多采用腹式呼吸。
　　
从对方的声音

　　视觉型的人讲话速度比较快，说话的语气声调比较高昂、大声、响亮、简短轻快、快速、不耐烦冗长的说话。
　　
听觉型的人声音最好听，他们讲话声音悦耳，有高低有快慢，抑扬顿挫，富有节奏感；往往善于歌唱，你见到过吗？他们还注重文字的优美，发音正确等。

触觉型的人说话声音比较低沉，讲话速度比较慢，音色宽厚，给人以深思熟虑又稳重的感觉。
　　
从对方的动作

视觉型的人头多向上昂，动作比较大、比较多，而且大多在胸腔中部；行动快捷，坐不定，多小动作。

听觉型的人动作相对稳中，他们的动作幅度不大，多数在胸部中部；坐着时眼球多转动（内心在自言自语），常做有节奏的肢体语言；头部常倾侧；常出现的手势是手按下巴或托腮耳部；他们在听音乐的时候，经常会用手或脚打拍子。
　　
触觉型的人动作很少，行动稳重、手势缓慢，多在胸部以下；不善多言,可长时间静坐、少动作、头常向下作思考状。
　　
从对方的言语
　　
视觉型的人说话多谈及事物的颜色形状；说话一开始就进入主题，两、三句便说完；在乎事情的重点，不在乎细节。
　　
听觉型的人说话内容详尽，或会有重复的情况出现；他们说话中常用连词，例如：“为什么会这样呢？那是因为……”“不但如此……而且还……等等；在说话中还多描述声音，例如：“唰的一声就跳过来了”、“噼里啪啦就干了起来”；对用字很注重，对错别字敏感。

触觉型的人多数注重情感，说话多提及感受及经验,他们总是谈起一些对事物的感觉；批评的说话多针　　对别人对他的态度，事情不如意等。
　　
从对方的喜好
　　
视觉型的人喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人、事、物；衣着得体，颜色搭配很好；要求环境清洁，摆设整齐；喜欢事物多变化、多线条、节奏快；能够在同一时间中兼顾数项事物，并且引以为荣；批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。

听觉型的人注重环境宁静，难以忍受噪音，喜欢找聆听者，本人同时也是良好的聆听者；做事情注重程序、步骤、按步就班；喜欢事物有节奏感；在乎事情的细节；喜欢多说话，而且往往不能停口。

触觉型的人喜欢别人的关怀,注重人与人之间的关系，注重感受、情感、心境；不在乎好看或好听,而重视意义和感觉。

　　从对方的眼睛

　　俗话说，眼睛是心灵的窗户。从对方的眼睛去观察，将来得更为准确、更快速。

　　我们发现，人的眼珠转动有一定规律。在这里，我建议你去找一个伙伴来测试一下。你可以问他：“还记得最近一次的旅行吗？那是去了什么地方？你印象最深刻的是什么？”然后你就静静地听他回答，同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。是左上还是右上？还是左右来回移动？还是老往下看？或者干脆闭起眼睛等。透过这些现象，你就可以得知他是属于那种类型的人了。

　　当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。例如：“你叫什么名字？”、“你是男还是女的？”对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。什么是中性的问题呢？比如说，你不能问他恋爱的时候有什么感觉？这显然把他引到了触觉体验上面，所以他的眼珠可能会发生例外的变化。

　　虽然我们把人分为视觉型、听觉型和触觉型这三种，但事实上，每个人都包涵着这三种知觉，只是侧重不同而已。不要误以为他是视觉型就不会听觉和感觉，那就要闹笑话了。

另外还有一点值得注意的是，有些触觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说触觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？说明这种触觉型的人，他的视觉感官也非常的强，大大超越别人，但是他的触觉感官更强，所以他还是属于触觉型。
　　
另外，触觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。
　　
接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。

　　当我们被问到一些不同的问题时，我们的眼珠会有相应的不同转动方向。
　　
例如，我问：你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？当你在想象的时候，你的眼珠会转向哪里呢？请你参照上面这张眼珠牵引示意图。对了，你的眼珠转向右上方。因为你正在视觉想像你有金黄色头发的样子，是吗？我又问你：你家有几扇窗户？在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方？你会转向左上方，是吗？因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。当我问你：有一块冰在你的手掌心融化了，有什么样的感觉？这时你的眼睛会转向哪里呢？参照这张图，对了，你的眼睛转到右下方，是吗？因为你正在动用触觉想象。现在，请你在内心重复这句话：我目前人生中最重要的是什么？这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗？对了，是左下方。因为你在内心自言自语，对吗？这就是所谓的听觉用字；当我问你“世上只有妈妈好”这首歌的第六个字是什么？你的眼睛是不是转到了左边。真是太奇怪了！根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反）
　　
当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢？有好多的用处，比如说，你问你的朋友：“昨天去什么地方玩了？”他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。如果他说的是事实，他必定是采用“视觉回忆”或者是“听觉回忆”（这取决于你的问题是诉诸听觉还是诉诸视觉的）；如果他说谎，他的眼睛必定会采用“视觉想象”或“听觉想象”又或者是“触觉心感”，因为没有发生的事情要说得活灵活现，就必须进行想象、进行视觉创造，这时候你就可以从他的眼珠转向上看出来了。是不是？
　　
这项技术在国外已经被应用于审讯犯人，测试受审者有没有说谎等等。挖掘你的想象力，这套办法可不可以用在销售沟通上？这套办法可不可以应用于你跟上司的交流？

三种感元类型的契合
　　
当我们了解了视觉、听觉和触觉三种感元类型特点特征之后，我们就要来谈一谈如何与这些不同类型的人“契合”。
　　
与视觉型的人契合
　　
多用手势，多用事例去激发他去想象情景；
　　多用图画、图表、相片、样板；
　　多用颜色，色彩鲜明更能吸引他；
　　少用文字，避免冗长文章；
　　多用视觉型词语；
　　他较难长时间集中注意力，所以说话应简短扼要，保持轻快的节奏；
　　线条生动、变化多端的事物、容易吸引他；
　　注意布置及装饰、物件的整齐摆放，送花、送贺卡会触动他的视觉使他开心；
　　给他指示或解释时，多做示范，少说道理；
　　讨论事情时，问他：“你看怎么样？”“小心看看有什么遗漏的”
　　
与听觉型的人契合

　　把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出；
　　叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的字或说话；
　　用押韵的口号，顺口的词语；
　　多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思；
　　保持宁静的环境，配上柔和的音乐；
　　多与他倾谈，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听；
　　多引用规则、指示，及权威人士说过的话；
　　讨论后补上一封信或会议记录；
　　多用电话、传真来保持联络；
　　讨论事情时，问他：“指示/规则是怎样说的？”，“说了这么多，想想还有什么可以补充的。”
　
与触觉型的人契合

　　尽量安排多与他见面倾谈；
　　多询问他的感受，他渴望被了解，被接受；
　　让他接触实物样板，及与有关的人直接接触；
　　多提及过去的经验及心得；
　　强调对人的注重及关怀，强调人的价值；
　　说话的语调应较为缓慢、低沉；
　　他喜欢亲自动手做时的感觉；
　　他不在乎看起或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉；
　　他注重荣誉、名声、谨慎、踏实、持久、力量；
　　多谈及人生经验和感受；
　　讨论事情的时候，不妨多问他：“你觉得怎么样？”“感觉到会顺利吗？”“还有什么担心的地方？”