1、生动化介绍产品的训练方法
失败的产品介绍主要表现为：
①产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。
②不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。
③产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。
④过于自以为是，不能把握客户的理解状况。
⑤缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。
⑥缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。
生动化产品介绍的训练方法
第一步：产品知识的灌输
这个步骤主要由公司的经理店、设计师负责，其中：
店经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识等内容进行介绍。
培训师主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解。
培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。
第二步：撰写产品介绍文章
让销售业务员们按照以下步骤书写文章。
1、进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。
2、将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。
3、将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。
4、将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，挤掉水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第三步：产品朗诵
按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。
通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。
这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。
第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
2、从产品满足生理需求说起 营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。 一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。 无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的言行都有其思维逻辑在内，作为业务员就要了解不同人 的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。 16、损益对比 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。 销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？”卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先体验一下（或者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。 27、连续肯定
你的产品如果是满足客户基本的生活、生理需要，那你一定要从产品对生理需求满足来说。
比如，你推销的是衣柜，你就要描述说质量好、可收纳空间大、跟的上现在主流产品。
3、从产品提供享受说起
在现今社会，大部分消费者购买产品是为了享受，如果是这个层次需求的客户，推销产品的技巧就要从享受角度说，才能引起他的兴趣。
比如，同样是卖床垫，你就要强调舒适程度、材质、安眠功效。
4、从产品带来的安全健康说起
这也是一类人对产品感兴趣的方面，那些保险的推销就是满足人们这个方面的兴趣。你卖床垫，你也可以从脊椎调节的角度来介绍。
5、从产品带来的爱和尊重的价值来说
这种推销技巧针对看重爱和尊重的客户。可以从装修后让家百变的高档大气等方面说。
6、从产品带来发展价值说起
很多事业心、企图心强的人，在购买产品时候很看重给自己带来发展价值，而采取这种推销技巧就比较合适。你可以劝说一些并不富裕的客户来卖中高家具，是因为从中高档家具给人带来的那种尊崇感，让所有者融入高端人际交往圈子，从而获得更多的发展机会来介绍产品。
7、从产品为家庭带来益处说起
家庭：配偶和子女，对于每个人来说都是最重要的，从这个角度来介绍产品也是最常用的推销技巧。比如对于已婚的女子，她想买长形沙发，但你用方便所有家庭成员来劝她买曲尺形沙发。
8、从产品的赚钱和省钱说起
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，能把产品和为客户赚钱、省钱结合起来，才是高明的推销技巧，也必能引起客户的兴趣。
9、从产品给人带来的社会形象来说
不得不承认，这个社会常常会用一定的产品来界定一个人的社会地位，而追求社会地位又是每个人的心理常态，因此，这也是很有用的推销技巧。
10、从产品满足人们的趣味说起
有很多时候对趣味的追求要远远大于对金钱等其他方面的追求，很多人的趣味既不崇高也不光荣，但就是喜欢。因此，从人的趣味角度去介绍产品，是一种奏效的推销技巧。
11、得寸进尺
先提出一个小的请求，再提出一个大的请求；先提出一个容易做到的请求，再提出一个不大容易做到的请求；先就细小问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求；甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求，对方可以答应前一个请求，并实际上就同意了后一个请求，这就是所谓“得寸进尺”。
被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。
在促销活动中常采用这种方法。例如买够1000元的商品后可以得到一定数额（50元、100元等）的购物券，或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。
12、以退为进
人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。
例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。
13、逻辑引导
14、情感诱导
销售劝说是一个让顾客接受业务员观点的过程，也是一个业务员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的。顾客接受了导购员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接受导购员的观点。
15、委托代言
委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，导购员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。
在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。
例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是跟不上时代潮流，对装修有很大障碍。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。导购员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。
17、两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理：人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。
所以，在推介家具时，如果重点放在中档家具上，那么不妨先介绍高档家具再介绍中档家具，以强调价格的对比；或者先介绍低挡家具再介绍中档家具，以强调质量、性能等的对比。
18、唤起客户的对产品的兴趣
按照消费者行为学，客户只有对产品有了兴趣，他才能热心了解并喜欢产品，进而产生购买欲望。
19、预先框式法
人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定。称为头脑框式。顾客头脑中，也有类似的框式，比如对推销的抗拒。所以应该预先设置一个有利于沟通的“框式”。
例如为了区别于一般家具，我们应多提功能，服务等字眼，而不要直接提产品。
20、下降式介绍法
把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。
21、找出樱桃树（利益点）
有的顾客只相信认证，有的顾客喜欢样式，有的功能……通过提问题或唠家常来发现顾客的这些利益点，并且不断强调。
22、互动式介绍法
当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。
23、视觉销售法
是一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到使用产品后的情景，这样可以怎强顾客想拥有产品的欲望。例如：您房子的主题色是什么？我觉得这种简约风格更适合您。
24、假设成交法
在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得套装一比较适合您呢？还是套装二？这样做不但可以引出顾客的真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决心的心理暗示。
25、倾听技巧
不要打断顾客的讲话；当顾客讲完话而你要讲之前先停3至5秒，以防顾客的话没讲完；保持微笑（镜面映现法则）；如果你没听清楚，一定要问。
26、观点求同
销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问，导购员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题。
28、“功能加利益加证实”的产品介绍法
在介绍产品的时候，我们犯的最多的错误是过多地介绍产品的构成、材料、功能等，也就是过多地讲产品自身。客户不会因为产品是什么而去购买它，他是因为产品能为他做什么而去购买。
“什么”：指的是我们介绍给客户的是什么东西。
“功能”：是说我们的东西有什么样作用，它能做什么？
“利益”：是指我们推销的东西它所有的功能能给客户带来什么利益。
“证实”：证明我们所说的利益是真是的，这个时候才是介绍产品材料、工艺等某些具体细节的时候。
在推销技巧中，常常提到购买天平的概念。就是在客户心中有一个天平，一边他的付出，一边是他的获得。如果你能让客户觉得他的获得大于付出，那么他将会购买，而等于则有可能购买，如果小于则不会购买。
这个产品介绍方法的关键，就是在选择介绍产品的功能和带给客户的利益，是否是客户最关心的，是否最能打动他的心。
29、FABE法则：特优利证的介绍方法
一般而言，客户初次接触销售业务员时心中会存在如下六类问题：
'我为什么要听你讲？'
'这是什么？'
'对我有什么好处？'
'那又怎么样？'
'谁这样说的？'
'还有谁买过？'
针对这六类问题就诞生了FABE产品介绍法：
（1）F：特征（Features），指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。
（2）A：优点（Advantage），这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。
（3）B：利益（Benefit）,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。
（4）E：证据（Evidence），为什么还要个证据呢？
30、转移注意
在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：
顾客所问及或谈及的事情属于经营中的敏感问题或商业秘密，导购员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。
顾客在交流中跑题，漫无边际，导购员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。
出现了无足轻重的顾客异议，导购员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。
