打破淡季生意魔咒以同心圆法则创造业绩
餐饮业分析市场，传统上经常由立地商圈来做市场区隔，例如立地商圈是学校、CBD或一般小区，业者即将消费者分为学生族、上班族或家庭族群。
但是笔者认为以这样的思维来做市场区隔，很容易陷入迷失而自我设限成长空间，我们建议业者，较佳的方法应该是分析「消费者行为」从使用餐厅埸合（use occasion），来看顾客的整体需求。
事实上，都会区愈来愈多住商混合形态的商圈产生，就算所谓的学生商圈，也不完全只有学生族群在消费，通勤族、上班族或小区住户都有，他们都是你的潜在顾客。抛开只经营学生族群的框架，你甚至会发现，其实每个用餐时段、甚至每个小时，消费者的面貌都在改变。
我们在许多餐厅观察到：
早上六点到七点,上门的顾客是开车准备进办公室的上班族；
七点到八点是送小孩上学的家长居多；
八点到九点涌进通勤族；
九点到十点则是做完晨操，找地方休憩的银发族
请问您对自己餐厅从早上开店到晚上打烊，不同时段的消费族群有详细的分析？
除了考虑不同时段上门顾客的需求外，对于快餐业，快餐业或产品适合外卖的业者来说，更应该思考在不同商圈还存在特定时段的外卖需求。
每个时段的消费层不同，对应的消费需求和形态，当然也不相同。
了解自己的商圈环境，不同时段的消费族群，和消费型态后，业者此时该做的最重要工作就是回头检视自己的菜单，问自己我有办法针对不同时段推出不同菜单？
以下我们从几个步骤来为您分解：
首先要清楚知道自己的品牌定位，才不会满足新客群却流失旧顾客。
请您记住，产品策略是品牌策略的一环，没有这个纪律，再强的品牌也可能被摧毁!!
接着，找出学生、上班族和小区家庭等，商圈内的所有顾客，消费行为共同交集的公约数，要遵循「公约数法则」。意思是什么様的产品是每个时段的消费者所共同必点的拳头产品，构筑成一个同心圆的核心（如图）。
您可以从菜单ABC分析，各时段产品销售的占比做仔细的分析，必定可以找出那个最大公约数来。但在核心产品还没真正做好之前，我建议可以用季节限定的方式，向消费者推荐新产品，因为，一旦成为挂在菜单上的常态性产品，就会增加营销资源、原料库存，以及厨房作业流程与人员训练复杂化等，有形和无形的成本支出。
最后展现在菜单上，就是以存在最大公约数的明星商品，贯穿不同时段，然后向外扩散，发展出午餐、下午茶和晚餐各自定位的主题餐，吸引不同客层上门，产生相互拉抬的效果，构筑出从自我特色出发的经营蓝图。
如此一来，当你提供的是能够满足商圈各种不同层面消费者全面性服务时，必定能打破淡季魔咒，创造出佳绩来。
本文系林威雄老师原创文章
来源：知食就是力量订阅号（id:vzhishill）
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