在京东集团年会上，刘强东透露2016年京东将推出“新通路事业部”，要成为社区小店的合作伙伴，要为小店供货。即要跨过经销商和批发商，由京东业务员直接拜访小店，小店在京东供货平台APP上下单进货，由京东快递送货上门，缩短终端与上游的距离。不久前，阿里巴巴B2B事业群宣布启动城市合伙人计划，为零售点提供货源，配送，金融等一系列服务，同样也是要抢夺经销商的市场。同时，做超市B2B的掌合天下、惠民网、500mi、豫便利、爱便利、悠无限等都已拿到融资，互联网对流通市场的冲击波正在形成。
传统零售是得渠道者得天下，传统零售的渠道掌握在广大的经销商和批发商手中。互联网已经在打车、零售、电影、酒店、中介等多个行业产生激烈或颠覆冲击。传统经销体系是实践证明，效率最高，自然进化出的线下流通方式，而互联网是底层生态，会逐级影响供应链链条，它已经改变了消费者，改变了零售商，它是否能重塑经销体系，推导战果的唯一标准，还是在于新方式是否能比传统经销体系成本更低，效率更高，体验更好，能否拓展出新的盈利点。
超市B2B主要有2种方式：
一是平台模式，类似淘宝C2C模式，他们与传统经销商合作，经销商入驻B2B平台，超市店主在线上下单，接到订单的经销商分别送货上门或者统一配送；
二是统配模式，类似京东B2C模式，他们自建仓库，进货备货，自建线上平台，超市店主线上下单，统一把所有货物送到门店。
笔者在12年参与过500mi项目，当时我们在杭州三墩批发市场设点，发展批发商经销商入驻500mi平台，超市店主订货后由我们统一配送或者经销商自行配送。
当时遇到的最大的问题是便利性不如传统经销方式，现在大部分厂家都在推“渠道下沉”策略，有厂家或者经销商的业务员到超市门店，帮助店主理货，下单，和店主沟通交流。经销商的作用不仅是送货，还是拓展维系终端关系、推销新品、整理货架、反馈信息的渠道。这和冰冷的线上下单相比，不管在情感还是便利性上，都更吸引超市店主。
超市B2B既然无法从便利性上吸引店主，只能从价格上突围。但用平台入驻方式，无法控制入驻商家的价格，所以超市B2B入驻平台方式变成2条道路，一是部分商品自营，用自营低价商品吸引店主下单。二是为经销商提供平台，让经销商成为区域代理，使其愿意让利吸引店主。这套逻辑是，先用自营让利吸引店主下单，有了门店后就吸引更多经销商入驻，形成大平台，然后搞统仓统配，把部分经销商的货物放到统一的仓库中，那些商品适合统配，那些商品适合分散配送，由市场决定。
悠无限的创始人本身是杭州一家经销商，他的思路是统仓统配用低价供货（线上下单）整合小店，挖掘小店的价值，扩充更多业务，但在实际操作中，一旦让价过低，厂家就会警告他们破坏市场，一旦没有价格优势，小店就不会继续下单。悠无限面临二个问题，一是作为经销商让价，怎样避开厂家管控限制。二是吸引了小店后如何挖掘小店价值。
互联网一向都推崇流量思维，先免费或者低价把流量吸引过来，再把流量变现，淘宝、腾讯、360都是这个惯例套路。但超市B2B用低价供货整合小店后，如何把流量变现，具体方式并不清楚清晰。比如19e平台，他是国内最大的为小店提供数字商品充值渠道平台，已经整合了全国30万家小店，年营业额超过300亿元，但如何挖掘小店更多更大价值，这方面一直在探索但都没有突破。
统仓统配另外面临的一个问题是系统，个体超市虽然也使用POS系统，但店主一般不用系统管理库存，只记录下价格而已。因为一旦要管理库存，则每笔进货、出货、报损、拆分等都要做单审核，这些操作太麻烦，反正是自己的货物，平时也是自己在看管，对于店主而言没有必要使用复杂的库存管理功能。系统不管理库存，则下单时要清点货物才能知道哪些商品缺货，缺货多少，这就阻碍了统仓统配的推广，统仓统配最好有库存管理配合，根据销量和周转自动生成订货单，目前不具备这样的土壤。
总之，个体小店是一个管理比较松散的业态，所以传统经销体系也用一套比较灵活的方式与小店对接，一般是货到付款，但关系好的小店下次送货再付款也没有关系，商品在货架的位置和陈列面积与业务员对终端投入精力相关，超市B2B想用一套规范的方式抢占经销商的市场并没有这么容易，厂家也不希望下游被巨头控制。
笔者曾经为某大型电商平台调研过超市B2B，电商平台会遇到三个问题：
第一是效期问题，批发的逻辑是快进快出，高速周转，所以保质期比较新。而电商平台是先进先出面对零售客户，周转一般要30-60天，京东商品有效期很难满足超市B2B供货需求；（全部统仓统配也很难搞定效期问题，因为商品太多）
第二是价格问题，厂家把渠道分为KA渠道和流通渠道，京东这样的KA渠道虽然有账期和返点，但含税费商品进价基本都高于不含税费的流通市场，供货价格没有竞争力；
第三是渠道冲突，KA渠道有时能拿到活动商品价格，此价格（限量供应）经常低于流通市场，但厂家会严控渠道，被黄牛买走一些还好，如果主动供货到流通市场，那么就变成串货，这是厂家的大忌。
对于京东这样的大型电商平台而言，用现成的供应链不足以支持超市B2B业务（可能供货通讯和电器可行），但大型电商平台有更必要的理由去整合小店，值得为此建设合适的供应链。因为大型电商平台可把小店发展成电商平台的推广点、配送点和售后点，并且可借此切入社区O2O市场，其思路可参考笔者前文“用门店引流的零售O2O可以这么玩”。
超市B2B传统经销体系并非完美无缺，比如太多业务员重复上门造成人力资源浪费，推高成本。比如一些周转较慢的商品少有业务员上门服务，店主进货比较繁琐，容易缺货。比如商品太雷同形象差，一些坚持品质的单品不易进入门店。
如果有一个成熟强大的区域超市B2B平台，采用统仓统配的方式供货，小店也用系统管理库存并且与超市B2B平台对接。那么此平台和传统经销模式相比，有以下几点优势：
1、采用线上订货方式，不需要这么多业务员上门服务，用连锁店的陈列规范，标准化运营；
2、统仓统配，系统自动下单，用数据管理减少库存滞压，提高周转，订货更简单，集中配送成本更低，缺货率更低；
3、用门店在平台抢购方式处理临期商品或尾货商品时效更快，效率更高，成本更低；
4、新品铺货更简单，把选择权交给门店，用数据管理和系统化实现代销铺货合作方式，利于新品推广；
5、大部分小店使用超市B2B订货，更接近O2O便利店，更容易与线上零售平台及社区O2O平台结合，为挖掘小店最后一公里价值打下基础。
真有成熟的超市B2B平台还是具备一定价值，但要建设成这样的平台并不容易，可能有2条道路能打造出超市B2B平台：
一是吸引资本投资输血，用补贴吸引足够多的网点使用超市B2B平台，毕竟快消商品价格极其敏感，A类商品哪怕只有5%的优惠，也能吸引店主下单。先用烧钱的方式在一个区域内打造B2B平台，等待平台成熟后，在降低成本，挖掘平台价值，产生整合效应。
二是搞伪连锁加盟门店，用连锁便利店的方式管理和展示个体超市。 消费者的要求会越来越高，个体超市的形象会难以满足越来越挑剔的消费者，把分散的个体超市变成加盟连锁超市，整合供应链，供货鲜食类商品，弱化传统A类商品，供货多元升级形象单品，为商品背书。通过供应链整合和门店升级来改变流通市场。
本文围绕超市B2B模式，述说了超市B2B的困惑和难点，目前快消行业内部人普遍认为超市B2B平台是一场闹剧，根本无法替代经销商的作用，没有太大价值。而很多互联网从业者认为个体小店线上订货是未来趋势，小店数量多流量大，对于挖掘最后一公里潜在价值十分关键。谁对谁错需要时间验证，最后也阐述了笔者对于超市B2B突破方式的相关猜想。
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