写好一份商业计划书,不仅是对投资人的尊重,更是对自我创业初衷的肯定。一份好的商业计划书为企业加分不少,帮你简洁快速的展示你的项目,更容易把你的商业构思讲给供应商听,讲给客户听,甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上。商业计划书(简称BP)更多的只是一个情书,目的是让投资人对你产生兴趣,有了兴趣才可能达到后面的事情。 1.为什么写好商业计划书很重要? 2.你的想法被投资人拿走或抄袭吗? 3.什么时候需要准备商业计划书? 4.商业计划书写多少页最合适? 5.PPT,WORD,PDF用哪种格式? 6.商业计划书先写什么,再写什么? 7.如何通过数据锦上添花? 8.怎样写好项目的产品介绍? 9.关于商业模式和发展规划 10.如何做好市场和行业分析? 11.正确分析你的竞争对手 12.做好团队介绍要注意什么? 13.关于财务预测与计划 14.关于融资需求与股权结构 15.关于日后的退出机制 16.商业计划书内容注意事项 17.书写商业计划书的禁忌 18.投资人对哪些点感兴趣? 19.投资人经常问的问题有哪些? 20.写好商业计划书,如何找投资人? 21.邮件发送商业计划书的注意事项 22.种子/天使轮、A轮、B轮的BP区别。 23.商业计划书现场演示注意哪些问题? 24.其他补充问题本文目录
有这样一种说法:“宁可投资一流人,二流项目;也不投一流项目,二流的人”。也就是投人投人再投人,所以大家最关注团队,只要团队好,模式、市场与利润都是可以创造的。所以企业融资最应该关注的是团队,而投资者最关注的也是团队。 创业者做项目,需要有相关气质,积累过相关经验,在要做的事情上有过积累,不能只是因为你想做一件事你就去做。 如果你要做旅游,那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交,那么你应该热爱社交,是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏,那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。 你之前做过什么不重要,重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位,团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。 互补的管理团队是企业的核心。 团队成员的职能和工作经历,建议以下格式:姓名、年龄、目前职位、个人能力、历史业绩。 团队背景就跟学历一样,一开始可能是个敲门砖,但一旦项目正式启动,投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。 投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽,他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战,以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。 不要粗暴地把一群牛人聚在一起。区分合伙人及普通员工,不要让投资人以为你们的股权划分有问题。 如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的,先去扩充团队吧。能不能得到团队成员的信任,一起跟着你做事,也证明了创始人的能力和魅力。1团队的重要性。
2投资人希望看到你要做的事是适合你做的。
3突出团队项目的经历和经验,与当前项目的匹配之处。
1)投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是,公司什么时候能够达到收支平衡…… 2)市场变化风云莫测,不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上,多少钱在服务器运营上,多少钱在市场推广上,每个月固定成本是多少,运营成本是多少,半年花多少钱,一年预计花多少钱,至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。 3)如果业务成功,什么时候能达到盈利,如果业务遇到问题,自己的财务状况能够继续支持企业运营多久,这些都是创业者需要思考的问题。 4)不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。带着现实和保守的态度,才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提。
1)早期项目的盈利不重要,投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划,需要多少资金,准备稀释多少股份。 2)分析一下自己一定时间需要用的钱,你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展,各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。 特别值得一提的是,项目早期融资的时候,过高的估值或过多的股份出让,对于公司未来发展都是非常不利的。 稀释的股份要少于30%,稀释太多你就是打工的了,稀释太少投资人可能不太感兴趣。 3)说明需融多少钱,前几轮融资是谁投的,当时怎么遇到或者决定的。早期没有必要特别纠结估值的问题,更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来,这比纠结估值更重要。 4)立场上,你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好,而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整,于是创业者和投资人有了博弈的空间。 5)估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算,荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。 6)建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动?
VC最关心的问题——如何退出。一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。 1)上市——最满意的退出方式。 2)公司并购——卖给差不多大的公司就是并购,大家进行换股,旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。 其中最不公平的就是最晚进来的VC先分,之后前一轮的VC分,这样依次下去,最后才轮到创业者。 3)管理层回购——形同虚设,目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。
BP是你和投资人沟通的核心框架,你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。 做一份好的商业计划书,下面几点是需要注意的: 要把一个项目的要点讲清楚,尽可能多用图表,少用文字,少用很大的图片;颜色尽可能简单朴素、不要花哨。不必在乎排版、美术设计,正事交代清楚为重; “花里胡哨”的BP,给人的感觉,可能会对创始人有一个误判,是不是这个团队也是这样的状态? 溪不在深,有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少,即便每一个章节都写得面面俱到,但关键内容含糊其辞,恐怕到头来还是白忙乎。字里行间,VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真,是否功夫做尽、佐料加足。 每个项目都有差异之处,核心还是要展现差异化的地方;不用太在意具体用什么样的格式或)什么样的模板;少用描述性语言,多提要点和关键词。千万不能带有过多感情色彩。 一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定,也更应该是对VC的一种尊重。 别太多图片与视频。别用“平台”“唯一”、“全球领先”这些牛词。 1清晰、简捷。
2重点突出
3观点要客观,不要套用模板。
4要自信、有说服力。
5注意
平台不是炼出来的,不是搭出来,平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子,他们凭什么愿意给你当柱子,让你在台上风光啊?给个理由先。 很多投资人也是从创业者一步一步走过来的,他们有的也犯过建平台的毛病,当你跟他们提建平台的时候,他们脑袋就大了,你就等着受到他们的思想鞭挞吧。(先上金牌商业计划书看看投资人履历……) 商业规则里虽然谈钱不伤感情,但是钱也不是万能的。如果你的项目就差钱,差多少?百度市值500亿,给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司,你要多少钱能再造一个苹果? VC都是很精明的人,他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的,操盘能力一点也不亚于成功的企业家。如果项目有钱就可以干,凭什么溢价买你的股份? 每一个创业者都对自己的项目信心满满,甚至不少人认为可以改变世界,改变人类社会,并在商业计划书里大书特书。 不管从哪方面看,说假大空的话都对创业者不利,创业是细节的较量,宏观方面的留给经济学家去预测吧。 有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者,自己是全世界上独一无二做这个生意的; 但没看到不一定代表没有。千万别认为你的Idea牛得要死,没人想到,更没人做到。“山外有山,人外有人”这句话放在人口第一的中国绝对正确;在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候,要么直接说没看到,要么不写,投资人都见过各行各业各种奇葩的人,眼界比你广得多,说的不对或者不够准确,对你的商业计划书来说是减分的。 VC不愿意签所谓的“保密协议”;这一类硬梆梆的法律文书令人相当不愉快,尤其是当它们来自初创企业时; 如果不方便透露,那就不写,也不要用“暂不方便透露”“必须签署保密协议”之类的话语,这些大家都懂,但是写出来就很扫兴。 不是越多越好,写得越厚越好。很多时候简单明了,更能说明你的底气很足,说明你能把握好关键点。 有的企业过于强调产品的功能细节,创业者担心VC不了解自己的产品,在商业计划书就写得非常具体。 其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。 除非这个行业很新,除非这些市场概述是属于自己的见解和分析,否则简单搬运数据,反而是噪音。 不同的项目有不同的侧重点,不要生搬硬套。 很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇,从宏观经济说到世界形势。其实不然,大家别小看投资人的智慧,他能投资你,一定是了解你的行业的,因此你就不用做市场基础教育培训了,直接进入主题,简单明了,反而更能说明问题所在;不切实际的幻想,对于投资人来讲毫无意义,而且很讨厌这些yy来的数据。 “下一个阿里巴巴”“XX行业的阿里巴巴”,这些语句,只会让投资人觉得团队思考不深刻,瞎忽悠,没有属于自己的创新。 商业计划书应该以普通人的口吻来撰写,避免使用任何术语和无休止的缩写形容产品或生产营运过程,以便易于阅读和理解。 感叹号不需要出现,这不是在下军令状。越是显得悲壮的事情,越是不会有人在乎;投资人都是资本家,锦上添花的多,雪中送炭的少。投的是增长,躲的是悲壮。 拿到一份制作非常精致的商业计划书,从设计到排版让人眼前一亮,但是细细一看内容空洞,理由牵强附会,让人觉得云里雾里; 每个VC都会非常认真地对待无限可能的创业者,不会美化没关系,用心梳理内容才是重心,切勿本末倒置。 有情怀是件好事,但是商业投资是一件严肃的事情,VC投资人可没有这么多的时间搬着小板凳嗑瓜子听你讲故事; 当然,内容充实的前提下,情怀也是件锦上添花的事。 商业计划书最需要数字与图表,而不是像本小说。写小说可以写得密密麻麻,但商业计划书要的是简单明了,最忌讳的是写得太正规,全是字,能用图与数字表示是最好的形式。 我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的;极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗,VC犯错误,多半是投资以后的风险管理,而不是投资前的分析和判断; VC的看家本领就是看商业计划书,你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯,VC个个都是火眼金睛的。 数十万的投资人都在用金牌商业计划书,你编的东西他们一看就知道,每天他们干的事就是用金牌商业计划书看项目看行业看市场看人……1切忌谈平台。
2切忌谈只缺钱。
3切忌谈市场大。
4切忌谈没有对手。
5切忌声明“必须签署保密协议”才可查看。
6切忌求多求全。
7切忌过多强调细节。
8切忌生搬市场数据。
9切忌空话太多。
10切忌专业术语晦涩难懂。
11切忌赌咒发誓。
12切忌过分修饰、内容空洞。
13切忌只谈情怀。
14切忌呆板不生动。
15切忌兜圈子。
1)一般投资人关注的要点有用户数,日新增,PV/UV,DAU,留存率,用户停留时长,使用频率,竞品情况,未来发展方向与空间等等,投资人最喜欢看的就是数字和图表,可以根据不同行业进行展示。 (到金牌商业计划书上copy,数据和图表都是妥妥的,中国股权投资行业最权威的数据库!最权威!最权威!) 2)收入模式清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式。对于一个创业公司来说,没有任何东西可以比收入更加重要了。 3)资金用途和估值。这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱?准备出让多少股份?不管你的心理价位是多少,你应该明确提出你的要价,不妨让它作为一个谈判的起点吧。 4)有可能在三到五年内将公司价值提高100倍,不管现在值多少钱。 5)在商业计划书中表现出对资金需求有认真规划,而且确实需要这么多钱。 6)有其他投资人准备一起投资的商业计划。VC往往觉得人越多越安全,所以他们通常不喜欢成为交易中的惟一投资者。 7)明确的退出方法。投资人希望看到你已经提前做好了安排,让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。 市场大不大,增长快不快 产品好不好,逻辑顺不顺 数据涨不涨,指标硬不硬 模式有没有,收钱行不行 团队齐不齐,老大强不强 融资多不多,价格低不低
1)验明正身,你到底是谁?(金牌商业计划书上的投资人和创业者都有认证的功能,审核通过的都是妥妥的人) 2)你要做什么?你的产品或服务到底有什么价值; 3)你为什么要做这件事情? 4)这件事情为什么重要? 5)怎么做?你是不是有执行能力和成功的把握。 6)为什么你能做这件事情(技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑) 7)公司的股权架构是什么样的?公司注册在哪里?注册在海外还是国内?有哪些分公司、子公司、关联公司?投资人的钱从哪里注入?公司的架构关系到股东利益是如何体现的? 你的公司是如何运转的,你有那些部门?你的COO,销售副总、技术总监们是否分工明确,各就各位?还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主? 8)你自己在项目中投入了多少? 这么宏大的愿景,那么你自己投入了多少呢?如果你一分钱都没有投入,VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度; 不要怕丢脸,如果你告诉他你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样,他绝对不会嫌你寒碜,而是会把你当成英雄。会放心的把大把大把的钱交给你去打理。 9)什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平? 当然,持平并不是最终目的,公司收支打平了,我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展;创业者们应该明白,无论你创立什么样的公司,账面收支持平越早越好; 一个公司开始有收入了,说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平,说明它是有盈利潜力的;只有具有盈利能力的公司,才是正真有价值的公司。
1)几流的项目,就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等,但不可否认,越级挑战总是比较难的事情。 2)投资人都有圈子,找到一个投资人以后先交朋友,即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你。 3)团队内有一个人专门负责沟通融资,经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上,避免被融资这件事牵涉太多精力。 4)找个孵化器蹲着吧,见到各种投资人的机会还是很多的。 投资人都有圈子,这是肯定的,你进不进得了这个圈子,不用靠本事,数十万的投资人用金牌商业计划书,你把融资需求往上面一发,只要项目好,投资人自己找上门,你要是不放心想弄个详细介绍,金牌商业计划书直接点对点推送给投资人和机构。投资人你都不用找,金牌商业计划书帮你找好。
1)邮件标题和商业计划书的主题页:项目名称+创业领域+模式,方便投资人和自己搜索和存档。如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来,打开附件的概率会更高一些。 2)不要群发——这是基本的尊重,最好稍微花些时间到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域,对症下药。 3)不要压缩包——很多投资人是用手机查看邮箱的,解压缩不一定支持。 4)不要大文件——将PPT转成PDF文件会小一些,除非是数据图,一般的图片都可以适当压缩。 自己把BP写好改好,找金牌商业计划书发,前提是BP够好项目够精华。 顺便说一句:金牌商业计划书上有行业内绝大部分投资人和机构的联系方式,想要的自己来找,不要过度骚扰他们就行……
1)种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。 这时候项目处于0到1的阶段,可以有节操的画饼,投资人也吃这套。 2)A轮,最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值,需要钱获得更多的用户。” 这时候项目处于1到10000的阶段,大部分情况下投资人已经可以试用产品,最有说服力的就是漂亮的用户数据。 3)B轮,最重要的是展示“我已经有好多用户,需要融资来驱动商业模式。” 这时候项目大结构应该已经稳定,下一步就是要告诉这个阶段的投资人,项目的变现能力,来让投资人对自己投资的回报有信心。
1)问一下投资人有多少时间可以用来开会,再在他告诉你的数据上打个8折。 2)核心成员尽量全部到场。 3)初始阶段与投资人面对面的交流,一定保持一个好心态。 有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言,不要着急沉着地应对就可以了,大不了换一家聊。(可以提前在金牌商业计划书上跟投资人聊几句,聊得来就约起。)
一般标准的融资分为三个阶段: 1)融资准备阶段(写BP) 2)市场推介阶段(见投资人) 3)尽职调查阶段 看看有没有国外对标企业:这一点是中国的创业者别“赚”的,因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。比如百度是中国的google,人人网是中国的facebook,微博是中国twitter,美团是中国的groupon等等。 如果你有更进一步的探索,可以不是简单的对标,以A+B的模式,也能吸引投资人。比如大众点评tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便,投资人也会更加信服。
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